目录 1
第1章你的工作是什么 1
两大目标和三个认识误区 2
确定你的专长 5
公司名称的意义 6
公司性质及相关法律问题 8
节省税费的一点提示 10
最糟糕的情况 11
“哭泣的婴孩” 12
准确的业务描述 15
界定自己 16
未来三年典型的业务模式 20
第2章哪些人需要你的服务 25
神奇的电话 26
确认你的市场基础 27
“自我排除”的市场 28
有效利用时间 30
市场定位的“收缩池” 33
人们为什么聘请你 35
找到可接受的目标客户 38
第3章如何联系客户 39
向客户提供实证 40
获得声誉 41
该不该做广告 42
广告的弊端 43
口碑传播一：一个传一个 46
口碑传播二：举办演讲和研讨会 52
利用因特网 56
利用邮件 60
利用初访电话 63
利用比率来监控你的业务进程 65
遭到19次拒绝以后 69
初访电话对业务的影响 71
个人销售循环 73
打初访电话是一项“辛苦乏味的工作”吗 76
打初访电话是在浪费你宝贵的时间吗 77
没有销售经验就不能打初访电话吗 79
第4章剖析销售 82
在电话里该说些什么 83
电话初访的其他要点 90
何时拨打初访电话 92
销售的四个步骤 94
潜在客户管理系统 102
不要糊弄自己 114
委托任务的周期 116
付款的方式 118
应对突发事件 119
第5章你的价值是多少 121
收费底线 122
几种收费方式 123
制定预算 123
月度预算标准模式 125
最简单办公的费用 126
你的生活费用 126
收费上线 129
第6章提案样本及相关文件 131
范例的真实性 132
推销服务前的信函 132
附信及提案（#1） 136
附信及提案（#2） 143
客户同意接受你的服务后 154
“尘埃落定”之后 158
第7章如何进行全面追踪 163
业务成长过程中的诸多问题 164
收款：主动出击 165
确保客户预付款的支付 167
收回过期账款的策略 168
结束项目：机会与危机并存 169
自我管理 172
第8章你需要多少资金 174
现金流 175
关键性的头几个月 175
销售目标及业务计划 186
第9章是结束，也是新的开始 188
咨询师再透视 189
作为咨询师的理由 190
第1 0章商务工作表格 192
邮件发送清单 193
约见日志 194
客户／潜在客户联系摘要 195
月度消费报告 196
采购清单 197
现金流量表 198
销售人员日报表 199