总目录序言 1
引言 1
第一部分 销售行业 1
第1章 销售和销售人员 2
第2章 建立合作关系 30
第3章 销售中的道德法律问题 56
第二部分 知识和技巧要求 85
第4章 购买行为及其过程 86
第5章 用交流性原则来建立关系 124
第6章 建立关系的适应性销售 156
第三部分 合作过程 181
第7章 寻找客户 182
第8章 计划销售访问 216
第9章 进行销售访问 244
第10章 加强产品展示 280
第11章 回应反对意见 314
第12章 获得承诺 346
第13章 销售后：建立长期合作关系 374
第四部分 特殊的应用 407
第14章 正式谈判 408
第15章 对经销商的销售 436
第五部分 作为管理员的销售人员 469
第16章 管理时间和领域 470
第17章 公司内的管理 502
第18章 职业管理 534
角色扮演案例 566
词汇表 575