目录第一章天才少年 1
⊙贫穷和饥饿的童年 1
鲍洛奇把五颜六色的矿石组合成漂亮之致的“新产品”，令其他孩子无法与他竞争，价格也提高了 4
鲍洛奇童年时非常孤僻好胜，惟一的朋友是只叫做“小精灵”的狐狸狗。⊙10岁的“小商人” 6
倍。⊙工作卖力的小伙子 11
尚在中学读书打工的鲍洛奇，当顾客询问关于仪器的问题时，他总忍不住鼓动如簧之舌展开行销。第二章行销诀窍 15
⊙艰难的起步 15
行销怪杰鲍洛奇初踏行销之路时，也毫不例外地被客户拒之门外。⊙同员工套近乎 21
要做成一笔买卖可不容易。鲍洛奇的突破口是同公司的员工套近乎，由他们促成经理下定单。⊙跨过行销的障碍 25
鲍洛奇指出，一流的行销员就是常被客户拒绝的行销员，只不过他们决不会停留在被拒绝之上，而是继续努力。⊙锲而不舍 31
在行销生涯中，鲍洛奇不相信存在啃不动的硬骨头，骨头越硬，他越愿意啃。⊙三顾总经理 37
鲍洛奇为了推销保险，就在总经理的车刚停顿的一刹那，飞身跃上车的踏板，终于使总经理签了约。⊙以情感人 40
别人说那座桥很危险，鲍洛奇却一马当先向前骑去，不料却连人带车滚进河里，爬上岸后却感动了顾客。⊙助人行销术 41
鲍洛奇从厕所爬进屋去救出小孩，结果生意成交了。⊙从顾客兴趣入手 43
已经搔到客户的痒处，距订单的签订就为时不远了。⊙抓住客户心动之处 46
鲍洛奇认为，某种十分管用的方式终有一天会不灵验的，这时需要的是抓住客户心动之处下手。⊙“知己知彼” 57
在行销生涯中，鲍洛奇认识到，要想把产品行销给顾客，必须对自己的产品有深刻认识，充满自信。⊙满足客户需要 66
要突破客户“不买”的防线，鲍洛奇的武器是：发现客户最迫切的需要，然后满足这种需要。⊙引起客户的注意 72
面对客户的心不在焉，鲍洛奇用小试验引起他们的注意。⊙王牌行销员 74
鲍洛奇由于销售业绩太好，收入超过了老板。⊙让客户采取行动 78
当客户尚在犹豫不决时，鲍洛奇把钢笔摆到了他的面前，客户就不由自主地签了字。⊙推定承诺法 84
问“先生，加不加蛋”的人是笨蛋，鲍洛奇只问“先生，加一个蛋还是加两个蛋？”⊙弄清客户拒绝的真正理由 89
知己知彼方能百战百胜。鲍洛奇认为，要“知彼”，就是要从客户口中弄清真正的拒绝理由，然后“对症下药”。⊙用真诚打动客户 94
在行销中，并非都是陷阱，鲍洛奇就曾以真诚做成了许多生意。⊙为客户服务“—条龙” 97
在拜访客户之前，鲍洛奇把一切细节都考虑好，就等着水到渠成。⊙替客户算算账 104
当客户不太了解自己可以得到哪些利益时，鲍洛奇就为他算一笔明细账，客户就自然而然地购买他的保险了。⊙让客户推荐客户 109
鲍洛奇认为，如果能够让客户帮你说话，那么行销起来就不费吹灰之力了。第三章行销精论 113
⊙行销员的第一项修炼：拔草 113
对于刚进公司的行销业务员，鲍洛奇让他干的第一件事就是去拔草，以磨炼他们的意志。⊙行销员的第二项修炼：相信自己最棒 118
鲍洛奇是在“我行，我能”这样一种理念的支持下取得辉煌的行销业绩的。⊙行销员的第三项修炼：充满热情 119
鲍洛奇说：“没有工作热情，一切都免谈。对于行销工作，我热情得简直发狂。”⊙行销员的第四项修炼：有目标，定计划 122
鲍洛奇告诫行销员：不要为公司做事，要为你自己做事。⊙行销员的第五项修炼：相信自己的产品 125
鲍洛奇说：即使是一块石头，我也会把它当成一块宝石去行销。⊙行销员的第六项修炼：坚持最后5分钟 126
⊙“伟大发现” 129
鲍洛奇认为，许多行销员之所以失败，都是因为不能坚持最后5分钟而功亏一篑。第四章奇特公司 129
当豆芽菜从桶中冒出来时，鲍洛奇称这是他的“伟大发现”，准备把豆芽做成一系列东方食品。⊙美国人开中国公司 135
在鲍洛奇的东方食品公司里，没有一个中国人，卖的却是中国和意大利“杂交”的食品。⊙两个人的“豆芽菜生产协会” 140
鲍洛奇为他的豆芽菜在报纸上做了大量宣传，这样一来，不仅使黄豆芽引起了食品加工商的极大兴趣，而且零售商和餐馆也向他订货。第五章冒险起家 145
⊙十足的冒险家 145
冒险囤积芹菜失败，受到责备，鲍洛奇却说：“我们没有别的本钱，不冒险一辈子也成不了气候！”⊙徒弟气走师傅 151
鲍洛奇由于同一手栽培他的大卫·贝沙在经营思想上产生重大分歧，大卫实在接受不了他那暴躁的脾气，只好同鲍洛奇分手了。第六章绝处逢生 161
⊙四处求贷债主盈门 161
鲍洛奇应付债主的绝招是：随时戴着一顶黑礼帽，装作正准备出门的样子。⊙初创对手 164
面对竞争对手的降价，鲍洛奇使用了“东方美人计”。⊙“蚱蜢事件” 167
“蚱蜢事件”后，鲍洛奇最担心的事终于有了好结果。⊙债主身上揩油 170
⊙公司像豆芽菜一样膨胀 174
对于债主，鲍洛奇连挖带揩，做债主的生意，赚债主的钱。第七章商海争霸 174
重庆公司的炒面风靡全美，新闻界评论：鲍洛奇的重庆公司如同他经营的豆芽菜，一夜之间成了巨人。⊙借巢孵卵 177
鲍洛奇给房产商权衡利弊，房产商只好把房子盖起来，鲍洛奇不花1分钱就拥有了一座加工厂。⊙再创对手 179
鲍洛奇为打败对手，命令经销商们把对手的产品踢出去。⊙杀进海外市场 182
针对达马公司的嘲讽，鲍洛奇暴跳如雷：“就是要让你们看看，我鲍洛奇非要杀进西欧市场不可！”第八章“暴君”管理 186
⊙“斥骂管理术” 186
鲍洛奇的管理方式有点不近人情，许多人表示不理解，有的人甚至给他冠上了“暴君”的称呼。⊙“暴君”统治下的幸存者 189
鲍洛奇几乎把公司所有的人都骂遍了，只有格尔太太是个例外。第九章独特理念 193
⊙“虎猫”领导理论 193
鲍洛奇认为：一个成功的创业者必须是老虎和猫的混合体，既要有虎的勇猛，又要有猫的谨慎。⊙利润的“源泉” 196
鲍洛奇的一个绝招是：检查垃圾桶。他认为企业的收益是从垃圾桶中找出来的。⊙不信时髦理论 198
对初出茅庐的年轻人，鲍洛奇用在职培训代替正规培训。⊙“家庭主妇法” 199
每逢重大决策，鲍洛奇都征询几个妇女团体意见，他把这种独特的决策方式称为“人的试验”。⊙“土办法”创新 202
鲍洛奇在实践中摸索出一套“土办法”，靠着“土办法”解决了不少难题。⊙“矛盾”的科学观 205
从自己的经验中，鲍洛奇认为，既不能不相信科学研究，也不能完全盲目崇拜所谓的专家。⊙“见鬼去吧，股份制” 211
对于股份制，鲍洛奇毫无兴趣，与其实行股份制，还不如逼他去上吊。⊙独特的行善观 217
鲍洛奇在慈善事业上的原则是帮助那些“不该贫穷的人”致富，而决不滥施救济。第十章求贤若渴 221
⊙不用聪明人 221
鲍洛奇常说：聪明人容易犯自高自大的毛病，而且私心常常超过事业心，易酿大祸。⊙千军易得一将难求 224
善“挖墙脚”，是鲍洛奇的拿手好戏，令许多公司头疼不已。⊙张榜招贤 229
鲍洛奇张榜招贤，结果招来一位商业奇才，给他建立了全美最有效的行销网。⊙好马失蹄 232
鲍洛奇用人也有失误的时候，心理学家向他大肆推荐的商界奇才竟是一个大骗子。第十一章敢为人先 239
⊙提价1角让利1分 239
鲍洛奇常有惊人之举，别人是薄利多销，他是厚利多销。⊙“皆大欢喜”定价法 245
对于产品的定价，鲍洛奇的做法是，既让顾客满意，同时自己也能获得厚利。⊙反常道而行：厚利多销 249
鲍洛奇充分利用顾客的心理盲区，提高产品的价格，实行厚利多销。第十二章不断创新 255
⊙经营五大法则 255
鲍洛奇不懂白猫黑猫的理论，他只以赚钱作为衡量企业经营水平的标准。⊙开放式管理方法 263
在公司内部，鲍洛奇倡导不要讲面子，言辞越激烈越尖锐越好。⊙“任人唯亲”的管理方式 267
鲍洛奇的公司不像一个现代化的公司，反倒像个大家庭作坊。⊙解雇员工的双刃剑 271
对工作吊儿郎当的员工，鲍洛奇坚决予以解雇。但在解雇时，不仅照顾到员工的自尊心，也从物质上为员工着想。⊙以情激人 274
要激发员工的工作热情，鲍洛奇不是动辄发号施令，而是“跟我来”。⊙奖惩有方 278
鲍洛奇认为，光奖不罚，懒惰的人将更加偷懒；光罚不奖，勤奋的人将失去进取心。⊙独特的企业文化 280
⊙“全美国最难伺候的大混蛋” 291
鲍洛奇在管理上不注重形式，只强调公司的共同价值观和凝聚力。第十三章广告先行 291
鲍洛奇对广告公司“挑剔挑剔再挑剔”，以至广告商称他为“全美国最难伺候的大混蛋”。⊙“1分钟广告” 304
鲍洛奇同他的广告人打赌输了，拉着人力车在繁华的大街上转了一圈。⊙“自杀”的做法 309
以自我嘲弄的方式制作广告被广告界斥为“自杀”的做法，然而就是鲍洛奇欣赏的“自杀”做法获得了意想不到的效果。⊙“免费搭车”广告法 316
鲍洛奇1分钱不花，让别人的公司利用自己的名气做广告，给自己做宣传。⊙大力经营“免费广告” 318
鲍洛奇把公共关系看成是宣传产品、介绍公司的“免费广告”，予以大力经营。第十四章形象第一 324
⊙好打官司的老板 324
对于损害公司形象的事件，不管是谁，鲍洛奇绝对要诉诸法庭。⊙鲍洛奇魅力 327
公关顾问在杂志上把鲍洛奇渲染为“暴君”，产生了良好的效应，鲍洛奇知道后暴跳如雷。第十五章激流勇退 330
⊙“大权旁落” 330
鲍洛奇接受专家建议组成的“管理委员会”令他有大权旁落之感，觉得它是帮着员工整他的机构。⊙忍痛割爱告别重庆公司 333
在公司蒸蒸日上之时，鲍洛奇却激流勇退，为自己一手创办的公司寻找婆家。⊙以锐利的眼光透视未来 338