目录 1
序言 1
第一部分 项目业务 3
第一章 什么是项目 3
项目的分类 5
转包项目（Subcontracting Projects） 5
分包项目（Partial Proiects） 6
一揽子交易（Package Deals） 7
交钥匙项目（Turnkey Proiects） 8
交钥匙附加项目（Tumkey‘Plus’Projects） 10
项目构成 13
本书介绍 15
第二章 项目业务的特征 17
独特性 17
复杂性 22
报盘的复杂性 22
参与成员 22
社会角色的影响 23
政治角色的影响 23
非连续性 27
大额单项资金投入 28
第三章 项目营销的特点 29
高度不确定性 29
供应商的不确定性 30
客户的不确定性 30
特定采购程序 31
最低报盘公开招标 31
最低评标价公开招标 32
最低报盘限制招标 32
最低评标价限制招标 33
谈判式竞标或封闭式竞标 33
长期谈判过程 35
采购中心分裂 38
第四章 项目营销实践 41
短期性 41
三个层次的分析 43
商业性及非商业性角色 44
关系性地位及功能性地位 46
风险及不确定性 47
创造并传递价值 48
第五章 项目营销逻辑 51
超越交易推论 54
从被动适应到主动预测 56
从被动遵守到主动开发 62
结合内部资源及外部资源 65
项目营销程序 66
第二部分 营销战略 73
第六章 从公司战略到营销战略 73
公司战略 74
战略细分和战略业务单位SBU 74
差异性管理：业务组合 75
SBU战略 77
公司资源和实力 79
市场细分及客户的筛选 85
报盘 90
国际市场细分 96
第七章 市场手段：社会网络及组合 99
市场背景 99
社会网络：起源 100
业务竞争领域的表述方法 101
一个源于“硬科学”的观点 102
网络及网络分析 102
新近营销发展 103
关系定位 104
组合：起源 106
战略工具 106
关系营销工具 107
第八章 背景分析 109
公司所持观点：安东里尼公司研究案例 109
初步战略方法 109
从细分市场到背景 110
背景分析：一种手段 113
处于背景外的公司 114
处于背景内的公司 122
不存在背景 124
背景和营销 127
相互情义和人际关系 128
个人情报网络 130
第九章 客户关系管理 133
建立客户关系组合 135
第一阶段：明确分析单元 136
第二阶段：分析尺度 137
第三阶段：资源分配 143
非项目阶段客户关系管理 146
仪式建构研究 149
非业务关系管理的概念结构 151
第十章 项目扫描 159
情报系统 159
第三部分 执行 159
项目网络分析 162
扫描方法 166
项目进入模式选择 174
项目决策 182
非项目阶段 184
投标前阶段 184
投标准备期间 185
第十一章 预应式共同开发 187
项目需求的创建与客户解决方案 188
非项目阶段 189
投标前阶段 189
投标准备期间 190
顾问式销售 190
项目建构 194
创造性报盘 199
确定潜在项目需求 199
面对面地激发客户认识问题 200
解决方案的构思 201
训导 201
共同建构 202
项目解构／重建 206
第十二章 编制报盘 213
报盘的四个维度 214
报盘的构成 220
整体报盘法对公司的意义 226
客户方法的根本改变 226
关于组织和组织运作 227
技术及人力资源管理方面的问题 227
客户对与供应商的互动的认知：自主权利的丧失或者获取更多技巧 228
国际项目对销报盘 229
什么是补偿 230
补偿贸易报盘部分 235
补偿贸易泛采购中心 240
第十三章 项目谈判 245
项目销售谈判模式 246
匹配概念 247
谈判过程 251
文化因素 257
战略因素 263
谈判计划与谈判管理 266
说服阶段的谈判管理 267
面对面谈判阶段的谈判管理 270
谈判后的管理 274
制定战略优先顺序 277
第十四章 项目营销实践原则 277
开发功能性地位 278
开发关系性地位1-背景分析 279
开发关系性地位2-客户分析 279
项目扫描 280
进入模式 280
项目开发 281
项目报盘 282
项目谈判 282
参考文献 284