项目营销 如何在大型招投标项目中进行市场营销工作的学问PDF电子书下载

目录 1

序言 1

第一部分　项目业务 3

第一章　什么是项目 3

项目的分类 5

转包项目（Subcontracting Projects） 5

分包项目（Partial Proiects） 6

一揽子交易（Package Deals） 7

交钥匙项目（Turnkey Proiects） 8

交钥匙附加项目（Tumkey‘Plus’Projects） 10

项目构成 13

本书介绍 15

第二章　项目业务的特征 17

独特性 17

复杂性 22

报盘的复杂性 22

参与成员 22

社会角色的影响 23

政治角色的影响 23

非连续性 27

大额单项资金投入 28

第三章　项目营销的特点 29

高度不确定性 29

供应商的不确定性 30

客户的不确定性 30

特定采购程序 31

最低报盘公开招标 31

最低评标价公开招标 32

最低报盘限制招标 32

最低评标价限制招标 33

谈判式竞标或封闭式竞标 33

长期谈判过程 35

采购中心分裂 38

第四章　项目营销实践 41

短期性 41

三个层次的分析 43

商业性及非商业性角色 44

关系性地位及功能性地位 46

风险及不确定性 47

创造并传递价值 48

第五章　项目营销逻辑 51

超越交易推论 54

从被动适应到主动预测 56

从被动遵守到主动开发 62

结合内部资源及外部资源 65

项目营销程序 66

第二部分　营销战略 73

第六章　从公司战略到营销战略 73

公司战略 74

战略细分和战略业务单位SBU 74

差异性管理：业务组合 75

SBU战略 77

公司资源和实力 79

市场细分及客户的筛选 85

报盘 90

国际市场细分 96

第七章 市场手段：社会网络及组合 99

市场背景 99

社会网络：起源 100

业务竞争领域的表述方法 101

一个源于“硬科学”的观点 102

网络及网络分析 102

新近营销发展 103

关系定位 104

组合：起源 106

战略工具 106

关系营销工具 107

第八章　背景分析 109

公司所持观点：安东里尼公司研究案例 109

初步战略方法 109

从细分市场到背景 110

背景分析：一种手段 113

处于背景外的公司 114

处于背景内的公司 122

不存在背景 124

背景和营销 127

相互情义和人际关系 128

个人情报网络 130

第九章　客户关系管理 133

建立客户关系组合 135

第一阶段：明确分析单元 136

第二阶段：分析尺度 137

第三阶段：资源分配 143

非项目阶段客户关系管理 146

仪式建构研究 149

非业务关系管理的概念结构 151

第十章 项目扫描 159

情报系统 159

第三部分　执行 159

项目网络分析 162

扫描方法 166

项目进入模式选择 174

项目决策 182

非项目阶段 184

投标前阶段 184

投标准备期间 185

第十一章　预应式共同开发 187

项目需求的创建与客户解决方案 188

非项目阶段 189

投标前阶段 189

投标准备期间 190

顾问式销售 190

项目建构 194

创造性报盘 199

确定潜在项目需求 199

面对面地激发客户认识问题 200

解决方案的构思 201

训导 201

共同建构 202

项目解构／重建 206

第十二章　编制报盘 213

报盘的四个维度 214

报盘的构成 220

整体报盘法对公司的意义 226

客户方法的根本改变 226

关于组织和组织运作 227

技术及人力资源管理方面的问题 227

客户对与供应商的互动的认知：自主权利的丧失或者获取更多技巧 228

国际项目对销报盘 229

什么是补偿 230

补偿贸易报盘部分 235

补偿贸易泛采购中心 240

第十三章　项目谈判 245

项目销售谈判模式 246

匹配概念 247

谈判过程 251

文化因素 257

战略因素 263

谈判计划与谈判管理 266

说服阶段的谈判管理 267

面对面谈判阶段的谈判管理 270

谈判后的管理 274

制定战略优先顺序 277

第十四章　项目营销实践原则 277

开发功能性地位 278

开发关系性地位1-背景分析 279

开发关系性地位2-客户分析 279

项目扫描 280

进入模式 280

项目开发 281

项目报盘 282

项目谈判 282

参考文献 284