第一章 创业者状态 5
第一篇 创业系统 5
图1-1 创业成熟度因素图 5
表1-1 创业成熟度问卷表 6
表1-3 创业性情条件状态表 8
表1-2 创业基本需要状态表 8
表1-4 创业机遇条件状态表 9
一、找到自己的市场 11
第二章 决定自己的价值 11
二、了解顾客特性 13
三、找出顾客价值 15
图2-1 顾客三层价值图 17
四、找出服务价值 19
图2-3 畅销管理三大技术图 19
图2-2 顾客需求“三不”图 19
表2-1 设备调剂服务的服务价值表 21
图2-4 服务价值的型式图 23
一、机会与风险 27
第三章 创业成功五大条件 27
二、创业五大条件 28
表3-1 创业成功五大条件名词对照表 33
图3-1 创业成功五大条件图 34
三、成功的公式 34
一、检查自己的创业条件 37
第四章 机会的类型 37
表4-1 曾丹创业五条件表 41
二、创业与投资的形态 41
图4-1 创业条件的三个等级图 45
三、营生型的创业投资 46
表4-3 张海利创业三等级表 49
表4-2 张海利创业五条件表 49
四、只卖畅销品 50
第二篇 调查需求 57
第五章 创造顾客价值 57
一、创业的成功模式 57
图5-1 创业者成功模式图 58
二、沃尔玛的奇迹 59
三、顾客价值 64
图5-2 顾客需求转换的四层价值图 65
图5-3 本质与表层需要的分别图 66
图5-4 顾客需求转换为服务价值的程序图 67
四、什么人想花钱 69
图5-5 市场行销阶层图 71
五、卖给什么人 72
图5-6 消费阶层的购买情结图 73
表5-1 顾客消费行为特征表 75
六、卖什么东西 76
图5-7 把产品当什么来卖图 78
一、产品策略 79
第六章 市场调查 79
图6-1 需求发展程序图 80
图6-2 产品生命周期图 81
图6-3 产品策略矩阵（PPM）图 86
图6-4 需求确认矩阵图 90
二、问卷设计 91
三、现场观察记录 96
表6-1 消费者（中午）动线观察记录表 97
图6-5 消费者动线观察图 98
表6-2 消费者（中午）入店人数观察记录表 99
四、记录的整理方法 100
表6-3 顾客身份资料表 101
表6-4 顾客口味资料表 102
表6-5 顾客满意度资料表 103
表6-8 消费者（中午）人数表 104
表6-7 消费者（中午）动线人数比例表 104
表6-6 消费者（中午）动线人数表 104
五、动线资料的整理方法 104
表6-1 0消费者（中午）各动线人数及比率表 105
表6-9 消费者（中午）全动线合计人数比率表 105
表6-1 2快餐店（中午）入店率表 107
表6-1 1快餐店（中午）入店人数表 107
表6-13 平均入店率潮势与全部用餐率潮势比较表 108
六、整理调查情报 108
表6-14 问卷主题表 109
第七章 产品销售管理 111
一、行销关系 111
图7-1 厂商的行销关系图 112
二、商品伸手率 114
表7-1 消费者伸手率观察记录表 114
表7-2 伸手率的重点分析表 115
表7-4 月日伸率表 116
表7-3 伸手率月统计表 116
表7-5 平均数代言人表 117
表7-6 用Open Office的Cakc计算e值的输入法表 119
表7-8 平均人数与（每天平均人数）可能出现人数对照表 119
表7-7 平均人数与对照表 119
表7-9 用Open Office的Cakc计算乘幂的输入法表 120
表7-10 可能人数的阶乘计算表 120
表7-11 用Open Office的Calc计算阶乘值的输入法表 120
表7-12 日伸率的卜松机率表 122
一、复制利润 125
第三篇 营业管理 125
第八章 收入决策 125
二、增加收入盒 127
表8-1 戴尔电脑草创期的企业价值系统表 127
图8-1 企业的市场服务结构图 128
表8-2 的士服务价值与收入变量表 129
表8-3 产品服务价值与收入变量表 130
表8-4 库存周转率比较表 131
表8-5 小土豆餐饮服务价值与收入变量表 133
第九章 市场管理 135
一、创造商品熟悉度 135
图9-1 创造商品熟悉度的广告企划图 139
表9-1 送货流水账表 140
二、掌握店铺物流 140
表9-2 结账流水账表 140
表9-4 通路销货管理表 141
表9-3 商店销货存量表 141
三、精耕市场 142
表9-5 店铺月销货绩效表 143
图9-2 区域店铺分布图 145
第十章 区域战略 147
一、兰彻斯特战略原则 147
表10-1 战略原则对照表 151
表10-2 战略指导方针表 151
二、战略原则的应用 151
图10-1 市场占有率循环图 152
三、业务战略 160
图10-2 Avis市场分配图 164
表10-3 Avis顾客抱怨管理表 165
四、战略目标 166
五、顾客目标管理 169
图10-3 顾客战略 171
第十一章 战略决策 173
一、案例的一般说明 173
二、案例资料 175
表11-1 A公司客户资料表 175
表11-2 A公司产品资料表 175
三、策略分析重点 176
四、初级资料分析 176
表11-3 年度销售金额分析表 177
表11-4 年度销售量分析表 178
五、决策情报分析 179
表11-5 销售额客户特质对照表 180
表11-6 销售量客户特质对照表 182
表11-7 产品价量平衡及定价策略分析表 183
六、结论与决策 184
七、决策建议书 186
第四篇 创业企划 191
第十二章 服务价值设计 191
一、商品计划 191
图12-1 市场价值对应图 193
二、转换服务价值 200
表12-1 主商品计划表 200
表12-2 副商品计划表 200
表12-3 促销商品计划表 200
表12-4 店头商品陈列计划整理表 201
图12-2 水果餐厅布置示意图 202
表12-5 店头理念整理表 203
表12-6 店头仪容标准整理表 203
表12-7 店头装潢布置指导表 204
表12-8 店头空间布置指导表 205
表12-9 店头广宣计划表 207
三、营业区域调查 207
四、硬设备及软件管理 208
五、开店计划 215
第十三章 产品策略 217
一、掌握市场环境 217
二、掌握产品优劣势 219
表13-1 市场环境整理表 220
三、制定行销战略 221
表13-2 产品特性一览表 221
表13-3 产品策略整理表 222
四、制定战略目标 222
表13-4 行销目标计划表 223
五、制定促销目的 223
表13-5 促销计划表 224
六、价格策略 224
表13-6 订价方法一览表 225
表13-7 卖场订价形态表 226
图13-1 价格策略矩阵图 230
第十四章 渠道战争 231
一、渠道合纵连横 231
二、业务人员的战争 238
第十五章 网络创业 241
一、网络商机 241
二、网络行销 243
东町顾问群简介 247
本书作者吕芳华简介 251