前 言 1
1商战利剑：营销战略 1
目录 1
1.1 3“C”使企业越来越难赢 3
□顾客（Customers）占上风 3
□竞争（Competition）在加剧 3
□变化（Change）是常事 4
1.2 营销冲突 4
□竞争压倒一切 5
□营销战场的实质 6
图表目录 8
图表1-1 市场的领先者查问 8
1.3永远做对头的事情 10
图表1-2九家企业45年间的发展比较 11
□逆向思维性 14
1.4 营销战略的特征 14
□长期性 16
□风险性 17
□影响因素的多元性 18
1.5 营销战略之轮 19
□战略愿景 19
□产品与市场范围 21
□成长方向 21
图表1-3企业成长的九个方向 22
□竞争优势 26
图表1-4波特竞争优势模型 27
□协同作用 27
图表1-5 营销战略之轮 28
□变革适应律 29
1.6 营销战略铁律六则 29
图表1-6变革适应律 30
□创造市场律 31
□竞争致胜律 32
□利益循环律 33
□时间一效益律 34
□集中战力律 35
1.7本章小结 36
2侦测环境 38
2.1 环境的三个层次 39
□总体环境 40
□行业环境 41
2.2 识别机会 42
□竞争环境 42
□机会的类型 43
□机会特质 45
2.3 把握市场机会的三个法则 47
□竞争法则 47
□趋势法则 50
□权变法则 52
图表2-1 时间机会产品实例分类表 54
2.4 市场机会的来源 54
□“时间”等于金钱 54
□“空间”就是机会 55
□让“美好”相伴到永久 55
图表2-2 空间机会产品实例分类表 55
图表2-3美好机会产品实例分类表 56
□市场机会评估 57
2.5 评估机会与威胁 57
图表2-6市场机会矩阵 58
图表2-5市场机会强度 58
图表2-4市场机会来源 58
□市场威胁评估 59
图表2-8市场威胁强度 60
图表2-7市场威胁来源 60
图表2-9市场威胁矩阵 61
□市场机会、威胁评估 62
图表2-10企业经营类型 63
2.6识别需求 64
图表2-11 市场需求来源 67
图表2-12市场需求强度 67
2.7本章小结 68
3企业战略使命 70
3.1企业职责与角色 71
□战略使命定位三要素 76
3.2 战略使命定位 76
□战略使命优劣的判定 77
□科特勒的理论 80
3.3 企业的业务分析理论 80
□波士顿矩阵 81
图表3-1 BCG矩阵 82
图表3-2 GE——麦肯齐矩阵 84
□GE—麦肯齐矩阵 84
图表3-3波特模型 85
□波特的贡献 85
图表3-4 障碍与收益关系 87
□核心能力理论 88
图表3-5 核心能力、核心产品与最终产品关系 89
3.4战略使命表述要诀 91
图表3-6 “需求导向”和“产品导向”表述使命比较 91
图表3-7 在现需求水平上提高1-2档水平进行 92
使命的表述 92
图表3-8经营定义作业单 93
3.5战略使命报告书 93
□战略使命报告书的制定 93
□优秀公司使命报告书精选 94
3.6 战略方阵 96
□科特勒的竞争定位法 96
□李特尔的竞争法 98
3.7本章小结 102
4市场防御战略 104
4.1防御的功能 105
4.2 市场防御战 106
□防御战三原则 107
4.3 市场防御五战略 115
图表4-1 防御战略的五种形式 116
□商战地点防御 116
□商战机动防御 121
□商战侧面防御 123
□商战狙击防御 124
图表4-2促销手段对象 127
□商战撤退防御 129
4.4本章小结 131
5市场攻击战略 133
5.1市场攻击战三原则 134
5.2 打赢市场攻击战的条件 137
□拥有某种持久的竞争优势 137
□能诱使消费者对自己的产品进行尝试 138
图表5-1 佳能的核心能力 138
□具备阻挡领先者报复的策略和手段 138
5.3 市场攻击战四战略 139
□合作方式 139
图表5-2攻击战略的四种形式 139
□正面攻击 140
图表5-3 正面攻击战 140
□侧翼攻击 144
图表5-4侧翼进攻战 145
□包围攻击 148
图表5-5包围进攻战 149
□游击攻击 151
图表5-6游击进攻战 151
5.4本章小结 154
6战略联盟 156
6.1战略联盟的特征 157
图表6-1 战略联盟的特征 160
6.2 发动战略联盟的引擎 162
□促进大市场营销 163
□降低交易费用 163
□避免“过度竞争” 163
图表6-2适度竞争与过度竞争的比较 164
□实现资源互补 165
□强化竞争实力 166
□选择合作战略 167
6.3 如何确定合作战略和方式 167
□ECR热潮的兴起 171
6.4 ECR：与经销商联盟的新战略 171
□ECR的“2+3”核心原则 172
□支撑ECR的四个“高效率” 174
□ECR的结盟方式 177
6.5 品牌联盟：“借腹怀胎”快速繁衍 178
□OEM的神力 178
□品牌“联姻”组合繁衍 181
6.6 特许连锁经营：网罗盟友共同发展 183
□特许连锁经营的特点 183
□特许连锁经营的魅力 186
□适宜搞特许经营的行业 187
图表6-3特许经营行业表 187
图表6-4美国连锁加盟系统各行业店铺数及 188
年营业额 188
□加盟者成功五要素 189
6.7战略联盟的成功之路 194
6.8本章小结 197
7成功基础：战略保障 199
7.1 世界一流公司的业绩标准 200
□追求卓越—最佳公司的8个特征 201
□麦肯齐—判定优良企业业绩的六大标志 203
7.2 商战情报 204
□商业情报的类型 206
□情报的收集与利用 209
7.3 商战统帅 212
□商战统帅的角色定位 213
图表7-1 现代企业管理者角色差异 214
的时间分配 218
图表7-2 各级管理者在短期和长期规划活动上 218
□战略管理四方式 221
图表7-3 战略管理的方式 222
□商战统帅的“儒商”风范 223
□商战统帅的战略才能 225
图表7-4 战略思维程序 226
图表7-5 战略能力组合 228
7.4 营销组织 230
□营销战略对营销组织的要求 230
□营销组织地位的动态变迁 231
□营销部门的组织模式 233
图表7-6营销组织地位的演进阶段 233
图表7-7 职能式营销组织 234
图表7-8地理区域性组织 235
图表7-9产品经理组织制度 237
图表7-10市场经理组织制度 239
图表7-11 产品／市场经理组织制度 240
图表7-12产品或服务型事业部制度 242
图表7-13供—产—销网络组织 244
7.5 战略支持型企业文化 246
□战略与企业文化的三种模式 247
图表7-14麦肯齐7-S模型 247
□战略支持型企业文化 253
7.6本章小结 254
参考资料 256
后 记 258