目录 1
●主编导语：提升管理的另一种选择 1
●开场白 1
案例一 不公正的待遇 1
☆讨论题 4
☆点评：思路就是出路 5
☆相关链接 7
案例二 美国贝尔公司的管理理念 10
☆讨论题 12
☆点评：何谓“深刻认同”？ 13
☆相关链接 16
案例三 今天的看客，明天的买主 18
☆讨论题 20
☆点评：绝不做“势利眼” 21
☆相关链接 24
案例四 面对外行 26
☆讨论题 28
☆点评：顶住诱惑 29
☆相关链接 31
案例五 波音公司的灵活性 33
☆讨论题 35
☆点评：顾客导向 37
☆相关链接 39
案例六 反常的观光旅馆 40
☆讨论题 43
☆点评：寻找突破口 44
☆相关链接 46
案例七 录像机在中国 47
☆讨论题 49
☆点评：为技术而技术？ 50
☆相关链接 52
案例八 在美国购物 53
☆讨论题 55
☆点评：“小人之心” 56
☆相关链接 58
案例九 岛上无人穿鞋 60
☆讨论题 62
☆ 点评：如果往深一层想 63
☆相关链接 66
案例十 洗手间里贴广告 67
☆讨论题 69
☆点评：警世之义 70
☆相关链接 72
☆附件：发掘营销问题检核表 74
案例十一 消费者是可以说服的 78
☆讨论题 80
☆点评：顾客至上？ 82
☆相关链接 84
案例十二 一家大公司主管的故事 85
☆讨论题 86
☆点评：顾客的“有限理性” 88
☆相关链接 90
案例十三 啤酒与天气 91
☆讨论题 93
☆点评：伪营销与假营销 94
☆相关链接 96
☆附件：顾客研究问题清单 97
案例十四晚装租赁 100
☆讨论题 102
☆点评：参悟六大环节 103
☆相关链接 105
案例十五一杯咖啡五千日元 107
☆讨论题 109
☆点评：大声叫冤的“点子大王” 110
☆相关链接 111
案例十六妙不可言的对比销售 112
☆讨论题 114
☆点评：利用顾客的“心理弱点” 115
☆相关链接 118
案例十七咖啡店老板的“偷工减料” 119
☆讨论题 121
☆点评：速成之路 122
☆相关链接 125
☆附件：营销信息系统 126
（Marketing Information System,MIS） 126
案例十八免费借伞 132
☆讨论题 134
☆ 点评：顾客心中那根最敏感的弦 135
☆相关链接 137
案例十九购买的五种角色 138
☆讨论题 141
☆ 点评：良性循环的切入点 142
☆相关链接 144
案例二十没有人比妈妈更了解你？ 145
☆讨论题 147
☆点评：搞得这么细有什么用？ 148
☆相关链接 150
案例二十一编个动人的故事 152
☆讨论题 154
☆ 点评：向作家学习 156
☆相关链接 158
案例二十二 G的崛起 161
☆讨论题 164
☆点评：巨人并不神秘 165
☆相关链接 168
案例二十三在最艰难的领域中成功 169
☆讨论题 172
☆ 点评：推销失败的四大原因 174
☆相关链接 175
案例二十四汉斯的小铜牌 177
☆讨论题 179
☆点评：“天无绝人之路” 180
☆相关链接 182
案例二十五 超级销售员 183
☆讨论题 185
☆点评：无法成文的营销意识 187
☆相关链接 189
●结束语 190
●讨论测验题 192
●好书推荐 193
●案例培训法实施方法及注意事项 194
●案例分析评分表 196
●“我有疑问，怎么办？” 197
●如何免费获得大量增值信息 199
●配套自助培训软件（SST） 200