《成就世界上最伟大推销员的49个销售细节》PDF下载

  • 购买积分:11 如何计算积分?
  • 作  者:陈漠编著
  • 出 版 社:北京:中国商业出版社
  • 出版年份:2004
  • ISBN:7504451614
  • 页数:255 页
图书介绍:本书以对话的形式讲述了在推销工作中应注意的49个细节,让人获得如何才能成为最优秀的推销员的方法。

一 找准客户——选准池塘钓大鱼 3

细节1:寻找准客户 3

细节2:评审目标客户 14

细节3:找到真正的客户 16

细节4:预约的技巧 19

细节5:找到购买决策者 48

二 卖产品更是卖自己——塑造完美形象 60

细节1:得体的衣着打扮 60

细节2:良好的卫生习惯 68

细节3:恰当的销售礼仪 70

细节4:正确的销售心态 77

细节5:得体的语言运用 85

细节6:练就迷人的微笑 88

细节7:克服不良销售习惯 90

细节8:非言语沟通的技巧 96

细节9:留下良好第一印象 107

三 了解客户的需求——卖产品就是卖需求 114

细节1:引起客户的注意 114

细节2:促使客户说话 119

细节3:学会有效的倾听 121

细节4:观察可见的非语言信号 126

细节5:理解不同类型的客户 139

细节6:了解目标客户的需求 151

细节7:发掘客户的需求 161

细节8:提升客户需求的紧迫性 167

细节9:通过提问让客户明确自己的需求 168

细节1:陈述的技巧 171

四 完美展示产品——解决问题的良方 171

细节2:突出产品的卖点 173

细节3:制造竞争对手进入障碍 176

细节4:销售演示中面临的挑战 178

细节5:打破销售演示僵局 181

细节6:在演示中获得更多的信息 185

细节7:演示过程中的演示策略 187

细节8:在演示中提升产品的价值 190

细节9:完美结束销售演示 192

细节10:产品演示中的禁忌 194

五 异议防范与处理——嫌货才是买货人 200

细节1:异议的鉴别 200

细节2:处理客户异议的策略 203

细节3:异议处理的步骤 205

细节4:消除异议的基本方法 206

细节5:被客户拒绝的处理 213

细节6:如何拒绝客户 216

六 快速达成协议——让客户自己说服自己 218

细节1:把握客户的心理 218

细节2:如何设定客户的期望值 221

细节3:把握好成交的时机 224

细节4:促成生意成交的基本方法 227

细节5:解决问题式成交 232

细节6:确认成交结果 236

细节7:收场的技巧 238

细节8:避免客户反悔 240

七 超越成交——栽棵大树好乘凉 244

细节1:定期与老客户保持联系 244

细节2:赢得客户推荐 249