一 找准客户——选准池塘钓大鱼 3
细节1：寻找准客户 3
细节2：评审目标客户 14
细节3：找到真正的客户 16
细节4：预约的技巧 19
细节5：找到购买决策者 48
二 卖产品更是卖自己——塑造完美形象 60
细节1：得体的衣着打扮 60
细节2：良好的卫生习惯 68
细节3：恰当的销售礼仪 70
细节4：正确的销售心态 77
细节5：得体的语言运用 85
细节6：练就迷人的微笑 88
细节7：克服不良销售习惯 90
细节8：非言语沟通的技巧 96
细节9：留下良好第一印象 107
三 了解客户的需求——卖产品就是卖需求 114
细节1：引起客户的注意 114
细节2：促使客户说话 119
细节3：学会有效的倾听 121
细节4：观察可见的非语言信号 126
细节5：理解不同类型的客户 139
细节6：了解目标客户的需求 151
细节7：发掘客户的需求 161
细节8：提升客户需求的紧迫性 167
细节9：通过提问让客户明确自己的需求 168
细节1：陈述的技巧 171
四 完美展示产品——解决问题的良方 171
细节2：突出产品的卖点 173
细节3：制造竞争对手进入障碍 176
细节4：销售演示中面临的挑战 178
细节5：打破销售演示僵局 181
细节6：在演示中获得更多的信息 185
细节7：演示过程中的演示策略 187
细节8：在演示中提升产品的价值 190
细节9：完美结束销售演示 192
细节10：产品演示中的禁忌 194
五 异议防范与处理——嫌货才是买货人 200
细节1：异议的鉴别 200
细节2：处理客户异议的策略 203
细节3：异议处理的步骤 205
细节4：消除异议的基本方法 206
细节5：被客户拒绝的处理 213
细节6：如何拒绝客户 216
六 快速达成协议——让客户自己说服自己 218
细节1：把握客户的心理 218
细节2：如何设定客户的期望值 221
细节3：把握好成交的时机 224
细节4：促成生意成交的基本方法 227
细节5：解决问题式成交 232
细节6：确认成交结果 236
细节7：收场的技巧 238
细节8：避免客户反悔 240
七 超越成交——栽棵大树好乘凉 244
细节1：定期与老客户保持联系 244
细节2：赢得客户推荐 249