前言 1
第一章 用产品卖点整合分销渠道 1
目录代总序言 1
一、卖点——塑造产品分销的灵魂 2
1 索芙特：维护利益，整合渠道 2
2 中国邮政：从地上到网上的分销商 7
二、分销渠道——延伸卖点的竞争优势 9
统一集团：重视分销渠道运作 10
三、用好分销渠道，塑造品牌卖点 14
1 萨拉李公司：品牌自助餐 14
2 思科：四星级的网上营销 19
四、把好分销渠道的脉动 24
一、选择最有生命力的典型渠道 37
第二章 产品分销如何策划渠道卖点 37
二、环环相扣，连锁制胜 40
三、特许经营，用“特权”扩展卖点 46
1 意丹奴的特许经营模式 46
2 特许经营之利弊分析 53
四、关系营销：合理利用产品分销渠道的关系资源 59
1 联想的关系营销策略 60
2 关系营销的基本模式 67
3 关系营销的层次 70
4 关系营销的内容 74
五、网络营销，是分销渠道的时尚卖点 79
1 英特尔的网络营销 81
2 网络营销的主要形式 86
3 网络营销的策略选择 89
4 网络分销渠道的建设 91
5 电子商务重塑分销渠道 93
6 分销渠道的电子时代 98
六、新选择：分销渠道的新形式 105
1 伯瑞尔：法国水畅销美国市场 105
2 直复营销 107
3 服务分销渠道 113
4 国际分销渠道 116
第三章 谁是分销渠道卖点的主人 131
一、分销渠道之龙头——制造商 131
1 制造商战略 134
2 制造业的发展趋势 136
1 沃尔玛：一个中间商的典范 138
二、分销渠道之枢纽——中间商 138
2 批发商 143
3 零售商 150
三、分销渠道之虎尾——消费者 160
1 消费者在分销渠道中的作用 160
2 消费者购买行为分析 163
第四章 如何围绕卖点设计渠道 173
沃尔玛：为用户节约开支的渠道 173
一、怎样设计一条最适合卖点的分销渠道 182
CSC餐饮管理软件：生产者变身中间商 186
二、分销渠道设计要点：长宽适度 191
1 分销渠道长度设计 191
2 分销渠道宽度设计 197
三、分销渠道的选择 199
1 分销渠道选择的原则 200
2 分销渠道选择的方法 201
3 各领风骚的中国PC商 207
四、分销渠道设计的隐性要素：分销物流 213
1 乐百氏：建设自己的物流系统 213
2 物流管理的任务与内容 217
3 第三方物流——一种分销渠道的外部物流 220
第五章 分销渠道运作管理 223
一、渠道管理：从总体推动卖点 223
1 佳能公司：用管理为渠道增进 223
2 分销渠道管理的目标和内容 225
二、分销渠道成员管理 233
1 爱普生（Epson）公司如何选择中间商 233
2 中间商的选择标准 236
3 中间商的选择方法 239
三、激励分销渠道成员的绩效评估 241
1 桑格斯公司：激励渠道成员的市场扩张 241
2 企业对中间商的激励策略 247
3 制造商对中间商的激励与措施 249
4 分销渠道成员的绩效评估 252
四、分销渠道的协调与控制 256
1 三星显示器：“清晰”的渠道经营 256
2 分销渠道的协调 262
3 分销渠道的控制 262
4 分销渠道的控制方法 264
第六章 分销渠道的冲突处理 267
一、渠道合作与竞争处理 267
1 宏达集团：崛起于渠道之中 267
2 解决现实问题的短期策略 268
3 渠道成员间的合作 271
4 爱多处理渠道的经验 272
5 奥普公司的独到之处 275
二、渠道冲突与危机化解 276
看IBM公司如何化解渠道冲突 277
三、控制渠道冲突让卖点凸现 283
1 益农公司的串货预防和治理 284
2 用产销战略联盟解决长期问题 285
四、串货处理的典范 287
1 娃哈哈：控制串货是一个系统工程 287
2 找到串货的源头 292
3 分销渠道的串货管理策略 295
1 分销渠道的畅通性评估 299
一、渠道运行状态分析 299
第七章 分销渠道评估及改进 299
2 分销渠道运行效率评估 301
3 分销渠道的信息沟通质量评估 306
4 分销渠道运行效果评估 308
二、分销渠道效益衡量 312
1 销售分析 312
2 市场占有率分析 313
3 分销渠道成本分析 315
4 渠道盈利能力分析 316
5 分销渠道价值评估 318
三、实现分销渠道的卖点目标：改进与创新 320
编后语 337
参考文献 339