目录 1
第一章 绪论 1
第一节 谈判概述 1
第二节 现代主要谈判理论及其代表人物 10
第三节 谈判学的研究对象及特点 18
第二章 谈判的分类 21
第一节 谈判的类别及特征 21
第二节 商务谈判的类别及特征 31
第三章 谈判的过程 35
第一节 准备阶段 36
第二节 开局阶段 53
第三节 实质阶段 61
第四节 协议阶段 69
第四章 谈判的礼仪 75
第一节 谈判的正式场合礼仪 75
第二节 谈判过程中的礼仪 84
第三节 谈判的非正式场合礼仪 91
第四节 涉外谈判礼仪 98
第五章 谈判的心理与人际关系 102
第一节 谈判的心理需要 102
第二节 谈判信息的心理沟通 109
第三节 谈判的说服与心理和谐 113
第四节 谈判中人际关系的理性认识 119
第五节 谈判中人际关系的具体作用 124
第一节 谈判中法律的运用 130
第六章 谈判中的法律与伦理 130
第二节 谈判中的伦理观 136
第七章 谈判的策略 144
第一节 谈判的九战四十五策 144
第二节 谈判策略的选择与运用 173
第八章 谈判的技巧 178
第一节 讨价还价技巧 178
第二节 妥协让步技巧 185
第三节 风险规避技巧 190
第四节 突破僵局技巧 195
第九章 谈判中的逻辑与语言艺术 202
第一节 谈判中的逻辑及其作用 202
第二节 逻辑方法及其意义 205
第三节 谈判中的语言艺术及其要求 215
第四节 谈判中有声语言的具体运用 219
第五节 谈判中无声语言的具体运用 223
第十章 世界各国的谈判风格 228
第一节 美洲人的谈判风格 228
第二节 大洋洲人的谈判风格 231
第三节 非洲人的谈判风格 232
第四节 亚洲人的谈判风格 232
第五节 欧洲人的谈判风格 238
第六节 犹太人的谈判风格 242
第七节 华侨的谈判风格 243
附录一 干练的谈判者的特征 245
附录二 谈判人员潜力测验表 247
参与书目 259