目录 1
前言 1
致谢 1
第1章 作为谈判者的管理者 1
第一部分 谈判理论 22
第2章 谈判者的两难选择：创造价值和索取价值 22
第3章 达不成协议的替代选择：谈判的底线 36
第4章 利益：谈判的手段 48
第5章 创造价值：联合收益到底来自何处 68
第6章 索取价值 89
第7章 如何处理谈判者的两难选择 118
第8章 适用原则：一个预算谈判的案例 140
第9章 改变游戏规则：谈判的演进过程 166
第10章 谈判力 186
第二部分 谈判和管理 200
第11章 管理者担忧的问题 200
第12章 围绕目标、职权和资源进行的谈判： 206
管理者对授权的诉求 206
第13章 使协议持久 212
第14章 层级组织中的谈判：直接管理 223
第15章 代理和批准 233
第16章 在网状关系中的谈判：间接管理 239
第17章 居中的管理者 257
注释 275
参考文献 300
译者后记 315