目录 3
第一篇 销售管理基础 3
第一章 销售组织与顾客管理 3
第一节 销售组织的建立 3
第二节 销售组织的几种类型 11
第三节 顾客管理 20
第四节 顾客投诉的处理 26
第二章 销售环境分析 32
第一节 销售环境概述 32
第二节 消费者市场的购买行为 34
第三节 组织市场的购买行为 54
第三章 销售计划的制定 63
第一节 销售计划及其影响因素 63
第二节 销售计划的内容及编制程序 70
第三节 销售目标值的确定 74
第四章 销售预测 80
第一节 销售预测及其影响因素 80
第二节 销售预测应遵循的原则与程序 82
第三节 销售预测的具体内容 87
第四节 销售预测的定性法 90
第五节 销售预测的定量法 94
第五章 销售配额的设置 108
第一节 销售配额及其作用 108
第二节 销售配额的几种类型 110
第三节 决定销售配额基数 117
第六章 销售预算的编制 119
第一节 销售预算的概念及编制程序 119
第二节 销售预算体系 120
第三节 编制销售预算的方法 125
第一节 销售渠道及其类型 132
第七章 销售渠道管理 132
第二节 几种常见的中间商 136
第三节 影响销售渠道选择的因素 142
第四节 销售渠道的选择策略 145
第五节 渠道成员的选择、激励与考评 147
第六节 修改销售渠道与垂直销售渠道 149
第二篇 人员推销的过程 157
第八章 寻找与鉴定准顾客 157
第一节 寻找准顾客 157
第二节 顾客资格鉴定 162
第三节 建立顾客档案 164
第一节 良好的洽谈开端 168
第九章 推销洽谈 168
第二节 推销洽谈技巧 182
第三节 推销洽谈策略 191
第十章 推销洽谈中的价格策略 195
第一节 顾客的价格心理 195
第二节 推销的心理价格策略 198
第三节 推销洽谈中的报价策略 201
第四节 讨价还价策略 205
第五节 推销人员的让价模式 209
第一节 达成交易的有关提示 223
第十一章 达成交易的提示与服务策略 223
第二节 推销服务策略 237
第十二章 顾客异议及处理技巧 242
第一节 顾客异议的含义及产生原因 242
第二节 顾客异议的类型及表达时机 248
第三节 处理顾客异议的技术 251
第四节 典型顾客异议的处理技巧 261
第三篇 销售人员管理 273
第十三章 销售人员的职责与能力 273
第一节 销售人员的职责 273
第二节 销售人员的素质 276
第三节 销售人员的能力 281
第一节 销售人员的招聘和挑选 285
第十四章 销售队伍设计 285
第二节 销售队伍的工作目标 289
第三节 销售队伍规模的确定 294
第四节 销售人员的报酬 298
第十五章 销售人员的培训 302
第一节 销售人员培训的目标 302
第二节 销售人员培训计划 305
第三节 销售人员培训方法的具体运用 311
附：培训教材范例——消费品业务员培训 314
第一节 激励的理论模式 323
第十六章 销售人员激励与监督 323
第二节 销售人员的监督 341
第三节 销售人员的激励 346
第四节 提高销售人员的工作效率 354
第十七章 销售业绩的考评 360
第一节 销售业绩考评概述 360
第二节 销售业绩考评的主要指标 362
第三节 销售业绩考评的方法 367
参考文献 373
后记 374