目录 1
第一章 推销概述 1
第一节 营销、促销与推销 1
第二节 推销的范围、特点、地位和作用 7
第三节 现代推销技术的产生、发展与研究内容 11
阅读材料1-1 从4P到11P 14
阅读材料1-2 4I——一种新的市场营销组合观点 16
第二章 推销员 18
第一节 推销员的素质 18
第二节 推销员的性格和心态要求 28
第三节 推销员的精神与职责 38
阅读材料2-1 测测你的性格类型 45
阅读材料2-2 你是一位优秀推销员吗 54
第三章 推销对象（顾客）研究 59
第一节 消费者购买心理与行为分析 59
第二节 组织购买行为分析 75
第三节 影响消费者购买行为的因素 80
阅读材料3-1 美国六种主要社会阶层的特征 93
第四章 推销理论 95
第一节 推销方格理论 95
第二节 推销过程理论 100
第三节 推销三角理论 102
第四节 推销公式理论 105
阅读材料4-1 测测你的自信心 109
第五章 推销五阶段法 113
第一节 吸引顾客的方法和技巧 113
第二节 唤起兴趣的方法和技巧 122
第三节 激发欲望的方法和技巧 127
第四节 促成行动的方法和技巧 132
第五节 完善的售后服务 137
阅读材料5-1 初次印象测试 141
阅读材料5-2 CS——顾客满意战略 142
第六章 推销八阶段法 145
第一节 寻找与确定准顾客 145
第二节 约见和接近准顾客 151
第三节 需求确认与介绍说明 157
第四节 推销洽谈 160
第五节 履约 173
阅读材料6-1 模拟推销 183
阅读材料6-2 实战训练 184
第七章 推销管理 186
第一节 推销组织结构与推销人员确定 186
第二节 推销计划与控制 193
第三节 时间管理 204
第四节 推销员的激励与考核 209
阅读材料7-1 消费品推销员训练范例 217
阅读材料7-2 销售经理自我检查表 226