目录 1
第一章 展前预备 1
第一节 为什么要举办会展 3
A．会展在市场营销中的地位 3
B．会展成功密钥——紧扣目标 11
C．统筹会展目标 17
D．评估会展目标 18
E．设定现实可行的目标 20
F．目标分级 21
G．个体目标 22
H．核算目标的可行性 24
第二节 会展市场适应性分析 28
A．列出适合的会展 29
B．测算人流量与设施 30
C．测算会展与目标的匹配度 34
D．估算预定场地面积 35
第三节 会展成本控制 39
A．场地租金 40
B．设计与搭建 40
C．交通运输 41
D．会展服务 41
E．职员 42
F．广告与促销 42
G．杂项 42
H．典型会展开支 43
第四节 会展陈设操作实务 45
A．潜在规则 45
B．确定目标 47
D．力求简洁 48
C．建立预算 48
E．打造聚焦点 49
F．树立独特风格 52
G．吸引注意 53
H．路径统筹安排 57
I．展区布置 57
J．远程运输包装 61
K．远程运输与场内运送 63
L．布展 63
M．撤展 67
N．会展设计师——用户选择指南 68
第五节 会展促销策略 75
A．展前促销 77
B．展中促销 84
C．展棚现场促销 87
第六节 会展经理人际沟通 95
第七节 如何运作国际化会展 104
A．概论 104
B．你的会展目标 105
C．代理机构 106
D．商务礼仪 107
E．着装礼仪 108
F．跟进计划 109
G．使用宣传册页 109
H．演示说明 110
I．个人私密空间 111
J．礼品派送 112
K．会展现场客户甄选 112
L．行为举止 113
M．会展设施 113
N．结论 114
第二章 会展进行 117
第八节 实际启动会展 119
A．会展不是电话销售 119
B．在会展现场树立融洽关系 121
C．过度推销的坏处 123
D．明确工作任务 124
第九节 妨碍融洽关系的三大障碍 125
A．时间 125
B．疲劳 126
C．态度 131
第十节 评估潜在客户 134
A．如何识别“视觉派” 138
B．如何识别“听觉派” 139
C．如何识别“感受派” 140
D．映射与匹配 142
第十一节 吸引观众参与 147
A．主动出击 147
B．战胜胆怯 148
C．高明的开场白 148
D．避免无关问题 149
E．避免封闭性问题 150
F．打造跟进问题 150
G．三类场景的应对 150
H．练习、练习再练习 154
第十二节 “四分钟”判定观众 155
A．在每个参观者身上花费适当时间 155
B．行动ACTION 156
第十三节 发布展示 165
A．紧扣焦点 165
C．结论 165
B．时间控制 166
C．登场准备 166
D．开场白：告诉人们你想说的 167
E．主体：实际告知 168
F．结束语：重申刚才讲过的内容 175
第十四节 结束谈话 183
A．结束交流的3P原则 184
B．结束谈话的技巧 185
C．小结 190
第三章 展后收尾 193
第十五节 关键在于跟进 195
A．直接致函 196
B．电话销售 197
C．个人商务致电 198
第十六节 会展后期价值评估 199
A．展后汇报 199
B．即时结论分析 201
C．最终投入、成果分析 202
D．总结报告 203
第十七节 结束语 205
附录1 商贸会展指南 207
A．美国 207
B．加拿大 208
C．国际 209
附表2 行动计划 211
最初计划 211
展前准备 212
展中运作 213
展后工作 214