第一章 谈判的语言技巧和礼仪须知 1
谈判中有声语言技巧 1
怎样与人寒暄 1
怎样进行叙述 3
怎样向对方提问题 6
怎样倾听 13
怎样回答问题 18
怎样进行说服 22
怎样进行辩论 25
谈判中形体语言技巧 27
谈判形象 28
谈判语境 33
谈判表情 35
谈判情绪 36
谈判道具 37
谈判正式场合仪式 39
见面和迎送 39
交谈中的礼仪 40
宴请与赴宴 42
签约礼仪 43
谈判的非正式场合礼仪 44
称呼原则 44
使用名片 44
礼品 44
电话、书信往来 45
随遇交谈 46
参观 46
拜访 46
第二章 掌握谈判桌上的情绪 48
情绪调控的意义 48
情绪是写在脸上的秘密 48
情绪的转移作用 52
情绪或情感在谈判中的作用 54
做情绪的主人 56
让谈判双方情绪公开化 58
让对方有发泄情绪的机会 59
对对方发泄情绪不要正面反击 61
缓和情绪的妙着 62
加强与对手的感情沟通 69
沟通要考虑尊重人和自尊 69
建立双方的友谊需要沟通 73
注意“情感投资”的效用 76
运用情绪调控手段滋生力量 76
发怒 77
让对手感到愧疚 78
大笑 78
悲痛 79
反映谈判效率的“赫布曲线” 79
第三章 有效谈判原则 82
不要受别人行为影响 82
把注意力集中在利益上 83
避免立场争论 83
调和双方的利益 85
用利益诱导对方改变态度 87
寻求共同利益 90
注意运用客观标准 92
援引先例或惯例 95
利用客观模式 95
开发兼顾各方利益的客观标准 96
利用CC程序 97
寻求双方易于作出决定的方案 98
让对方先报价 100
把报价分解成细目 103
协议十分重要，不可让对方代劳 104
签字时要阅读合同全部内容 107
第四章 谈判前的准备 109
认识谈判定义 109
分清谈判类型 110
剖析谈判性质 112
分配型谈判的特点 112
融合型谈判的特点 113
混合型谈判的特点 115
了解谈判环境 115
政治环境 116
法律环境 116
宗教文化环境 116
社会习俗 116
商业做法 117
财政金融状况 117
收集、整理对方信息 117
收集与谈判有关的情报 120
收集谈判对手有关材料 120
信息的间接来源 122
通过直接调查获得资料 123
信息资料的整理 124
迅速准确捕获信息 126
不要过分自信，应该承认自己不知道 130
要敢于向对方提问题 130
要提出开放的问题 131
注意选择提问的地方 131
从职位低得多的人中了解情况 132
评估双方优劣 132
评估双方的依赖程度 133
评估满足对方的能力 133
评估环境的压力 134
评估双方优劣的注意事项 134
确定谈判的目标 135
拟定谈判计划书 138
第五章 开始谈判的策略 141
提出你想要得到的更多要求 141
报价技巧 141
目标包括原则 145
绝不对第一个出价说“是” 147
对别人的计划要有所顾虑 150
避免产生敌对情绪 152
我不想要你的货 154
运用钳制技巧 158
第六章 谈判的中间策略 162
应对没有决定权的人 162
决定权会给你带来很多麻烦 162
上级权力机构是一种模糊实体 164
对手也喜欢使用“上级权力机构” 165
怎样摆脱困境 165
对付逐步升级的“权力机构”的办法 167
互利互惠的适当让步 168
让步时应要求补偿 171
价值下降原则 171
进一步争取优惠 173
在谈判中怎样应对困境 174
在谈判中怎样应对僵局 177
在谈判中怎样应对绝境 187
对对方的每一个让步总是要“步步为营” 189
第七章 避免踏入对方的“陷阱” 194
避免进入场外圈套 194
防止被诱饵所蒙蔽 197
警惕故意的错误 201
不要被对方“摘樱桃” 203
避免被对方逐步升级策略所左右 205
假造一个问题以避开主要问题 209
不要被“编造信息”所迷惑 211
违约损害了你的利益 212
谨防数字陷阱 213
第八章 谈判制胜战术 216
投石问路，试探深浅 216
掌握时机，立刻行动 219
延长谈判，坚持到底 221
佯装退出谈判 224
造成既成事实 226
假装糊涂 229
给对方制造麻烦 233
抛出烫手的山芋 236
发出最后通牒 239
实施最后通牒的技巧 244
最后通牒实施失败后的补救法 245
反击“最后通牒”的策略 246
第九章 谈判收尾策略 248
红脸白脸，软硬兼施 248
一点一点解决问题 253
让步的幅度应越来越小 258
避免每次同等大小的让步 258
避免最后太大让步 259
绝对不能让出全部谈判范围 259
以“回收条件”收场 260
最后一刻作点小让步 264
第十章 超常规谈判艺术 267
当对手攻击你时，千万不要生气 267
僵持 268
不要公开宣布你的最低接受价 269
价格不是惟一的因素 270
客户的要求越多，你的优点也越多 271
促使交易成功 271
学会使用谈判筹码 272
忌等待观望，宜早不宜迟 272
在谈判中应使用自己的筹码 273
让人尴尬也是一个筹码 273
重新谈判的方法 274
在双方最高兴时提出重新谈判 275
把“重新谈判”写进合同中 276
找到第三个竞争对手 276
不以势压人 277
借鉴夫妻间的谈判经验 278
相对温和的争论 279
互相尊重敏感问题 279
互利互惠的平等原则 281
抛开谈判桌 282
利用对手公司的漏洞 286
面对最后时刻的变卦 290
怎样说“好”，怎样说“不”，怎样说“可能” 292
达到目标，见好就收 292
谨慎地对失败者说“不” 293
耐心地说“可能” 293
成功合作的可悲结局 295
组织理想的招标会 297
明确写出销售什么 299
增加戏剧性 300
重视时间的节奏 301
第十一章 WTO时代的国际经贸合作谈判 303
国际经贸合作谈判概况 303
当代国际经贸关系特点 303
具有影响的当代国际贸易合作谈判 304
当前国际经贸谈判面临的新问题 306
国际经贸谈判的功过 308
功能 308
负效应 311
国际经贸合作谈判的一般原则 313
利益兼顾 313
事人有别 313
趋利避害 314
知己知彼 315
遵纪守法 315
不亢不卑 315
国际经贸合作谈判分类 316
按参加方多少分 316
按谈判内容分 317
按谈判使用工具不同分 319
按谈判桌的选用或摆设不同分 320
按磋商中心议题区分 320
按谈判的规模区分 321
按代表团主要人员级别分 322
按谈判有否预期性分 322
按谈判的方法分 323
按谈判有否隐蔽性区分 324
按谈判问题的顺序区分 324
按参加谈判各方所处地位分 325
按谈判各方采取的态度分 325
按谈判对象物是否合法行为区分 326
按政府的参与程度分 327
根据谈判举行地点分 327
国际经贸合作谈判成功要素 328
国家和公司的综合实力 328
国际市场的存在与发展 329
国际环境的变化 331
谈判人员素质 333
改革和开放为国际经贸谈判开辟了广阔前景 335
国际经贸谈判中的礼节与禁忌 336
礼仪语言 336
交谈体语 338
第十二章 国际经贸谈判的策略与案例 342
欲追还舍，欲快还慢 342
假似真来，真亦假 344
漫天要价，就地还钵 346
察言观色，审时度势 347
制造僵局，置之死地而后生 349
反客为主，取而代之 351
引证法规，据法力争 353
引进竞争，迫彼就范 360
高屋建瓴，大处着想 361
以诚对诚，无欺无诈 364
随机应变，见机行事 366
攻心夺气，迫其就犯 368
借石攻玉，化解僵局 370
最后期限，以退为进 372
共同得利，双赢为上 376
第十三章 外国人谈判特点 378
美国人谈判特点：自信高傲，情绪热烈 378
法国人谈判特点：自信坚定，善于说“不” 381
德国人谈判特点：准备工作完美无缺 382
英国人谈判特点：绅士派头，喜好争辩 384
意大利人谈判特点：崇尚时髦，重视友情 385
北欧人谈判特点：坦率直爽，讲究信誉 387
俄罗斯人谈判特点：良莠并存，风格各异 388
日本人谈判特点：热情礼貌，用法谨慎 390
韩国人谈判特点：强调介绍，注重身份 393
中东人谈判特点：好客殷勤，懂礼貌 395
东南亚人谈判特点：谈判认真，注重礼节 397
拉丁美洲人谈判特点：人格至上，节奏缓慢 398