黑脸白脸 企业谈判中的双赢秘诀PDF电子书下载

第一章 谈判的语言技巧和礼仪须知 1

谈判中有声语言技巧 1

怎样与人寒暄 1

怎样进行叙述 3

怎样向对方提问题 6

怎样倾听 13

怎样回答问题 18

怎样进行说服 22

怎样进行辩论 25

谈判中形体语言技巧 27

谈判形象 28

谈判语境 33

谈判表情 35

谈判情绪 36

谈判道具 37

谈判正式场合仪式 39

见面和迎送 39

交谈中的礼仪 40

宴请与赴宴 42

签约礼仪 43

谈判的非正式场合礼仪 44

称呼原则 44

使用名片 44

礼品 44

电话、书信往来 45

随遇交谈 46

参观 46

拜访 46

第二章 掌握谈判桌上的情绪 48

情绪调控的意义 48

情绪是写在脸上的秘密 48

情绪的转移作用 52

情绪或情感在谈判中的作用 54

做情绪的主人 56

让谈判双方情绪公开化 58

让对方有发泄情绪的机会 59

对对方发泄情绪不要正面反击 61

缓和情绪的妙着 62

加强与对手的感情沟通 69

沟通要考虑尊重人和自尊 69

建立双方的友谊需要沟通 73

注意“情感投资”的效用 76

运用情绪调控手段滋生力量 76

发怒 77

让对手感到愧疚 78

大笑 78

悲痛 79

反映谈判效率的“赫布曲线” 79

第三章 有效谈判原则 82

不要受别人行为影响 82

把注意力集中在利益上 83

避免立场争论 83

调和双方的利益 85

用利益诱导对方改变态度 87

寻求共同利益 90

注意运用客观标准 92

援引先例或惯例 95

利用客观模式 95

开发兼顾各方利益的客观标准 96

利用CC程序 97

寻求双方易于作出决定的方案 98

让对方先报价 100

把报价分解成细目 103

协议十分重要，不可让对方代劳 104

签字时要阅读合同全部内容 107

第四章 谈判前的准备 109

认识谈判定义 109

分清谈判类型 110

剖析谈判性质 112

分配型谈判的特点 112

融合型谈判的特点 113

混合型谈判的特点 115

了解谈判环境 115

政治环境 116

法律环境 116

宗教文化环境 116

社会习俗 116

商业做法 117

财政金融状况 117

收集、整理对方信息 117

收集与谈判有关的情报 120

收集谈判对手有关材料 120

信息的间接来源 122

通过直接调查获得资料 123

信息资料的整理 124

迅速准确捕获信息 126

不要过分自信，应该承认自己不知道 130

要敢于向对方提问题 130

要提出开放的问题 131

注意选择提问的地方 131

从职位低得多的人中了解情况 132

评估双方优劣 132

评估双方的依赖程度 133

评估满足对方的能力 133

评估环境的压力 134

评估双方优劣的注意事项 134

确定谈判的目标 135

拟定谈判计划书 138

第五章 开始谈判的策略 141

提出你想要得到的更多要求 141

报价技巧 141

目标包括原则 145

绝不对第一个出价说“是” 147

对别人的计划要有所顾虑 150

避免产生敌对情绪 152

我不想要你的货 154

运用钳制技巧 158

第六章 谈判的中间策略 162

应对没有决定权的人 162

决定权会给你带来很多麻烦 162

上级权力机构是一种模糊实体 164

对手也喜欢使用“上级权力机构” 165

怎样摆脱困境 165

对付逐步升级的“权力机构”的办法 167

互利互惠的适当让步 168

让步时应要求补偿 171

价值下降原则 171

进一步争取优惠 173

在谈判中怎样应对困境 174

在谈判中怎样应对僵局 177

在谈判中怎样应对绝境 187

对对方的每一个让步总是要“步步为营” 189

第七章 避免踏入对方的“陷阱” 194

避免进入场外圈套 194

防止被诱饵所蒙蔽 197

警惕故意的错误 201

不要被对方“摘樱桃” 203

避免被对方逐步升级策略所左右 205

假造一个问题以避开主要问题 209

不要被“编造信息”所迷惑 211

违约损害了你的利益 212

谨防数字陷阱 213

第八章 谈判制胜战术 216

投石问路，试探深浅 216

掌握时机，立刻行动 219

延长谈判，坚持到底 221

佯装退出谈判 224

造成既成事实 226

假装糊涂 229

给对方制造麻烦 233

抛出烫手的山芋 236

发出最后通牒 239

实施最后通牒的技巧 244

最后通牒实施失败后的补救法 245

反击“最后通牒”的策略 246

第九章 谈判收尾策略 248

红脸白脸，软硬兼施 248

一点一点解决问题 253

让步的幅度应越来越小 258

避免每次同等大小的让步 258

避免最后太大让步 259

绝对不能让出全部谈判范围 259

以“回收条件”收场 260

最后一刻作点小让步 264

第十章 超常规谈判艺术 267

当对手攻击你时，千万不要生气 267

僵持 268

不要公开宣布你的最低接受价 269

价格不是惟一的因素 270

客户的要求越多，你的优点也越多 271

促使交易成功 271

学会使用谈判筹码 272

忌等待观望，宜早不宜迟 272

在谈判中应使用自己的筹码 273

让人尴尬也是一个筹码 273

重新谈判的方法 274

在双方最高兴时提出重新谈判 275

把“重新谈判”写进合同中 276

找到第三个竞争对手 276

不以势压人 277

借鉴夫妻间的谈判经验 278

相对温和的争论 279

互相尊重敏感问题 279

互利互惠的平等原则 281

抛开谈判桌 282

利用对手公司的漏洞 286

面对最后时刻的变卦 290

怎样说“好”，怎样说“不”，怎样说“可能” 292

达到目标，见好就收 292

谨慎地对失败者说“不” 293

耐心地说“可能” 293

成功合作的可悲结局 295

组织理想的招标会 297

明确写出销售什么 299

增加戏剧性 300

重视时间的节奏 301

第十一章 WTO时代的国际经贸合作谈判 303

国际经贸合作谈判概况 303

当代国际经贸关系特点 303

具有影响的当代国际贸易合作谈判 304

当前国际经贸谈判面临的新问题 306

国际经贸谈判的功过 308

功能 308

负效应 311

国际经贸合作谈判的一般原则 313

利益兼顾 313

事人有别 313

趋利避害 314

知己知彼 315

遵纪守法 315

不亢不卑 315

国际经贸合作谈判分类 316

按参加方多少分 316

按谈判内容分 317

按谈判使用工具不同分 319

按谈判桌的选用或摆设不同分 320

按磋商中心议题区分 320

按谈判的规模区分 321

按代表团主要人员级别分 322

按谈判有否预期性分 322

按谈判的方法分 323

按谈判有否隐蔽性区分 324

按谈判问题的顺序区分 324

按参加谈判各方所处地位分 325

按谈判各方采取的态度分 325

按谈判对象物是否合法行为区分 326

按政府的参与程度分 327

根据谈判举行地点分 327

国际经贸合作谈判成功要素 328

国家和公司的综合实力 328

国际市场的存在与发展 329

国际环境的变化 331

谈判人员素质 333

改革和开放为国际经贸谈判开辟了广阔前景 335

国际经贸谈判中的礼节与禁忌 336

礼仪语言 336

交谈体语 338

第十二章 国际经贸谈判的策略与案例 342

欲追还舍，欲快还慢 342

假似真来，真亦假 344

漫天要价，就地还钵 346

察言观色，审时度势 347

制造僵局，置之死地而后生 349

反客为主，取而代之 351

引证法规，据法力争 353

引进竞争，迫彼就范 360

高屋建瓴，大处着想 361

以诚对诚，无欺无诈 364

随机应变，见机行事 366

攻心夺气，迫其就犯 368

借石攻玉，化解僵局 370

最后期限，以退为进 372

共同得利，双赢为上 376

第十三章 外国人谈判特点 378

美国人谈判特点：自信高傲，情绪热烈 378

法国人谈判特点：自信坚定，善于说“不” 381

德国人谈判特点：准备工作完美无缺 382

英国人谈判特点：绅士派头，喜好争辩 384

意大利人谈判特点：崇尚时髦，重视友情 385

北欧人谈判特点：坦率直爽，讲究信誉 387

俄罗斯人谈判特点：良莠并存，风格各异 388

日本人谈判特点：热情礼貌，用法谨慎 390

韩国人谈判特点：强调介绍，注重身份 393

中东人谈判特点：好客殷勤，懂礼貌 395

东南亚人谈判特点：谈判认真，注重礼节 397

拉丁美洲人谈判特点：人格至上，节奏缓慢 398