第一天 直销——一个飞速成功的事业 1
目录 1
一 什么是直销 2
1．直销的定义 2
2．单层次直销与多层次直销 5
3．直销与非法传销 6
4．直销不是老鼠会 7
二 认识直销事业 9
1．自由非凡的事业 9
2．直销事业与传统事业 10
3．自建自律组织的事业 11
三 直销产品的特性 13
1．直销产品同质性高 13
2．产品价格的合理性 14
3．直销产品包退包换制度 15
1．直销业突出的四个特点 16
四 直销业的独特性 16
2．三位一体 17
3．以商会友，以友会商 19
五 直销制度的独特点 21
1．直销的自我管理 21
2．直销是一种双赢体制 23
3．迷人的奖金制度 27
第二天 金牌直销员必备的素质和能力 31
一 良好的心态 32
1．99％靠心态 32
2．建立信心是上策 32
3．渴望成功的心是关键 34
4．天下没有白吃的午餐 35
二 你对自己的印象满意吗？ 36
1．不要太在意第一印象 36
2．深刻的印象演出 37
1．不要说太过火的话 39
三 注意自己的言语 39
2．言语表达要明确 40
四 培养良好的心理素质 41
1．学会控制自己的情绪 41
2．信守诺言 42
3．在退缩前先找出对策 44
4．抛弃因循守旧的销售态度 45
1．亮出你的底牌 46
五 打造良好的人际关系 46
2．广结善缘 47
3．做个“八面玲珑”的直销员 49
4．要有团队意识 50
六 直销员应具备的几种能力 51
1．全面磨炼自我的能力 51
2．自我创新的能力 52
3．和商品一起推销自己的个性 54
4．不可急于求成 55
1．不可居功自傲 56
七 金牌直销员应注意的事项 56
2．不要搬弄没操守的谗言 57
3．不要做对双方都勉强的事 58
第三天 开始你的直销活动 61
一 加入前先“停、看、听” 62
二 慎选直销公司 63
1．首先要多方查询 63
2．选择一家产品优良的直销公司 64
3．奖衔与奖金制度 65
4．跨国推荐制度 68
三 产品说明会带你入门 69
四 选择上司 70
1．找个好上司 70
2．没有万能上司 71
五 深入了解产品特性 72
1．了解你的产品 72
2．自己首当本产品的消费者 73
第四天 开发客户 75
一 寻找客户 76
1．亲友不必是基本“票房”保证 76
2．抓住竞争对手的客户 77
3．以重视员工教育的公司为客户 78
4．观察内部管理稳当的公司 79
二 选择客户的技巧 81
1．以资讯报告争取客户 81
2．不要让大笔资金迷惑了 82
3．注意公司接班人动向 83
4．对圆滑的大公司主管不要寄过高希望 84
三 与客户沟通的技巧 85
1．营造共识环境 85
2．以客户的要求建立沟通的渠道 87
3．沟通的两个有效方法 88
四 如何留住老客户 89
1．善于利用现有客户 89
2．保持不变的态度 90
3．重视与客户的私交 91
4．成为客户背后的智囊团 92
五 促成交易的几种技巧 94
1．尊重对方的约定 94
2．给予客户优越感 95
3．创造客户察觉需要的环境 96
4．刺激客户的好奇心 98
5．以自己改变作为最有力的说服 99
六 开发客户应注意事项 100
1．切莫死缠烂打 100
2．停止对客户内政干涉 101
3．不要借人事背景对客户施加压力 103
4．小心成了拒绝往来的客人 104
第五天 打造你的直销团队 107
一 开发你的直销团队 108
1．推荐下属攻心为上 108
2．了解你的下属 109
3．眼明手快组织下属 110
4．成功的产品说明会 112
二 一流的直销团队领导者 115
1．身先士卒 115
2．让下属心服口服 117
3．多说成功的故事 118
4．帮助克服心理障碍 119
5．成为乐观的领导者 120
三 打造一流的直销团队 121
1．主动与下属联络 121
2．活用书本充当教材 123
3．安排下属参加训练 124
4．让下属多演练 125
5．耐心辅导下属独挡一面 126
四 增强直销队伍的战斗力 127
1．制定体系内奖励 127
2．通过联谊增强凝聚力 128
3．代下属反映问题 129
五 打造直销团队应注意事项 130
1．别凡事一手包 130
2．老鹰型下属可遇不可求 131
3．拾线不成易断线 132
第六天 百万元直销员实战技巧 135
1．熟悉自己的产品 136
2．要有诚意 136
一 优秀的素质 136
3．不要过度自我崇拜 138
4．不要任意抨击对手的产品 139
二 拜访前的准备 141
1．拜访前先确认对象 141
2．预估客户的将来发展 142
3．确认对象后再进行洽谈 143
三 介绍产品高招 144
1．小心牛皮吹破了 144
2．给对方所需产品 145
3．避免给人廉价品的感觉 147
4．附带服务比减价更实惠 148
5．可以适当降价 149
四 开拓销售路线 150
1．从职员身上寻找开辟销路线索 150
2．以安全性开拓路线 151
3．广纳意见，巩固销路 152
1．以优惠资讯帮助拓展业务 153
五 收集资讯 153
2．推销时再多点资讯 154
3．收集有关竞争厂商的资讯 155
六 促成成交的秘招 156
1．瞄准对方需求 156
2．以竞争厂商的客户为争取目标 157
3．巧妙运用与客户的共同爱好 158
4．适时给予客户刺激 160
1．在拒绝中寻求成就感 161
七 几种特殊的实战技巧 161
2．第十次拜访比第五次更重要 162
3．服务亲切是利器 163
4．将推销重点系统化 164
5．识破竞争对手的策略 166
八 实战应注意事项 167
1．不要中了客户的索赔战术 167
2．必须留意付款条件 168
3．竞争厂商抽身时须格外小心 169
第七天 现代有效直销手段 171
一 目录直销 172
1．什么是目录 172
2．目录直销的优势 173
3．目录直销的战略意义 174
4．目录直销的作用 174
5．直销目录的制作 174
2．电子邮件直销的优势 175
二 电子邮件 175
1．何为电子邮件 175
3．电子邮件是一体化直销 176
4．电子邮件的战略意义 176
5．电子邮件的作用 176
6．电子邮件的绩效责任 177
7．电子邮件制作小技巧 178
三 短信 178
1．什么是短信 178
4．短信直销的战略意义 179
5．短信直销的作用 179
2．短信直销的优势 179
3．短信直销是一体化直销 179
四 互联网 180
1．什么是互联网 180
2．什么样的网站最受欢迎 181
3．网站的优势 182
1．什么是交互式电视 184
4．网站直销的作用 184
五 交互式电视 184
2．交互式电视能做什么 185
3．交互式电视的直销作用 186
4．交互式电视的制作 186
六 电话呼叫中心 187
1．什么是电话呼叫中心 187
2．电话呼叫中心的优势 188
3．电话呼叫中心是一体化直销 188
4．电话呼叫中心的战略意义 189
5．电话呼叫中心的作用 189
6．电话呼叫中心的制作 190
7．设定和评估关键绩效指标 190
七 如新的全球资讯网络系统 191
八 安利的科技化直销手段 192
1．从科技而来的自由 192
2．将产品拷入光盘 194
3．科技化的安利 195
第八天 金牌直销员必胜秘诀 197
一 安利人成功的标准 198
1．成功是逐渐实现有价值的梦 198
2．金牌直销员 200
二 金牌直销员成功秘诀 201
1．自己要多销售 201
2．要有领导力、组织力 202
三 安利直销员，不怕拒绝 204
四 做别人认为你做不到的事 206
五 安利直销员勇于面对挑战 208
六 助人的信念 211
七 世界上最成功的作息表 213
1．确定你的目标 213
2．建功立业的秘诀——行动 214
4．摆脱过去生活的妙法 218
3．改变旧习惯的秘诀 218
八 战胜恐惧 220
1．认清恐惧 221
2．承认恐惧确实存在 221
3．行动治疗恐惧 222
4．恐惧的实例疗法 223
5．战胜错误的记忆 224
6．以正确的眼光看待他人 226
7．尝试改变自己 227
8．用行动创造信心 228
第九天 直销富豪成功故事 231
一 美国十位直销富豪是怎么成功的 232
1．坚持下去 232
2．最重要的事 233
3．活出生命 235
4．美好时光、悲惨时光 237
5．骄傲与偏见 239
6．退出者的梦 240
7．安利的亿万富翁 242
二 中国直销富翁 245
1．巧遇贵人 246
2．夫妻靠日记沟通 246
3．不轻易放弃 247
4．不带烦恼入梦 248
第十天 名企直销模式 249
一 玫琳凯的面对面直销模式 250
1．今日的玫琳凯 250
2．玫琳凯的产品系列 251
3．面对面直销模式 251
二 天津尚赫直销模式 257
1．天津尚赫 257
2．经营理念 258
3．尚赫事业模式：“直销人员＋沙龙＋邮购” 258
三 九极直销模式 261
1．公司实力 261
2．直销策略 262
3．经营模式 263
四 如新公司的直销模式 265
1．创制只含最好成份的产品 265
2．支持多层次直销 267
3．“荟萃优质、纯然无瑕”的产品 268
4．诚信经营稳建成长 271
5．国际跨国计佣制度 274
6．登陆中国 275
1．安利的辉煌 279
五 安利直销模式 279
2．安利直销计划 281
3．成功的标准 283
4．安利产品 284
5．全球性策略 286
6．“店铺＋雇佣直销员”直销模式 288
附录1 直销法规 293
附录2 直销业相关网站 323