第一篇 销售管理的基本原理 3
第一章 销售管理的概述 3
第一节 销售管理的概念 3
第二节 销售管理的原则 4
第三节 销售管理的发展趋势 6
第二章 21世纪的销售管理者 8
第一节 管理者的概念 8
第二节 销售管理者的角色 9
第三节 销售管理者的技能 12
第二篇 销售组织管理制度 17
第一章 销售组织管理的基本原理 17
第一节 组织结构的概念 17
第二节 组织结构的分类 18
第二章 销售组织结构的建立 21
第一节 为何要建立销售组织结构 21
第二节 销售组织结构图 22
第三章 销售组织的管理制度 27
第一节 协调管理制度 27
第二节 垂直管理制度 27
第三节 职能组织管理制度 28
第四节 直线结构管理制度 29
第五节 事业部组织管理制度 34
第六节 母子组织结构管理制度 35
第七节 分公司组织管理制度 37
第八节 市场部职能及岗位职责 38
第九节 销售部的职能 41
第四章 如何改进销售组织结构 43
第一节 组织结构发展的趋势 43
第二节 修改组织结构的方案 47
第五章 附录 50
第一节 岗位职能 50
第二节 公司公文决议 53
第三节 公司公文决定 55
第四节 公文通知书的简述 57
第五节 公司公文通报 61
第六节 公司公文报告 65
第七节 公司公文请示 70
第八节 公司公文函 73
第三篇 有效的销售流程管理 79
第一章 销售流程管理概述 79
第一节 销售流程的概述 79
第二节 市场销售流程图 80
第二章 有效控制销售流程的管理方法 81
第一节 公司销售计划案例 81
第二节 销售目标管理制度 84
第三节 销售促进计划管理制度 86
第四节 年度销售计划管理规定 88
第五节 促销管理制度 91
第六节 商场促销宣传管理制度 94
第七节 分公司销售工作流程管理规定 96
第三章 如何提高销售管理 99
第一节 提高销售的有效率 99
第二节 提高销售的有效性 101
第四章 销售合同的管理 104
第一节 销售合同的概念 104
第二节 销售合同的管理制度 106
第五章 附录 109
第一节 公司年度销售计划表 109
第二节 公司半年销售计划表 110
第三节 月度销售工作计划表 111
第四节 年度销售情况报表 112
第五节 销售人员送货单 113
第六节 产品销售费用计划表 114
第七节 合同统计表 115
第八节 销售合同评审表 115
第九节 促销计划制订流程表 116
第十节 促销活动总结表 118
第十一节 促销活动申请表 119
第十二节 促销成本分析表 120
第十三节 促销宣传事项报告表 121
第十四节 促销企划表 121
第十五节 促销工作计划表 122
第十六节 推广促销活动预算表 123
第十七节 推广活动实施费用预算表 124
第十八节 销售渠道开发进度表 125
第十九节 年度销售计划统计表 125
第二十节 区域客户销售计划表 126
第二十一节 营销计划书框架表 127
第二十二节 发文处理表 129
第二十三节 来文处理表 130
第二十四节 送货单 130
第二十五节 出货单 131
第四篇 有效的销售市场管理 135
第一章 销售市场管理 135
第一节 销售市场的概述 135
第二节 销售市场开发与运行制度 135
第二章 有效的市场调研管理 139
第一节 市场调研概述 139
第二节 市场调研管理制度 140
4-2-2-1 客户调查制度 140
4-2-2-2 市场竞争对手调查管理办法 142
4-2-2-3 市场调查的管理制度 143
第三节 市场调研表 145
4-2-3-1 产品市场调查问卷 145
4-2-3-2 市场调研分析报告 147
第三章 有效的市场信息管理 150
第一节 市场信息的概念 150
第二节 信息管理制度 151
4-3-2-1 数据信息管理 151
4-3-2-2 销售市场信息管理制度 153
4-3-2-3 销售公司文字信息管理 155
第四章 有效的市场价格管理 157
第一节 市场价格的概述 157
第二节 价格管理制度 158
第三节 估价操作规范 161
第四节 产品估价管理制度 161
第五节 集团商品定价管理制度 162
第六节 产品降价销售管理制度 163
第七节 订货价格制定规则 165
第八节 价格竞争管理办法 166
第九节 商品价格调整管理制度 167
第五章 附录 169
第一节 竞争对手销售信息汇总表 169
第二节 竞争对手企业介绍表 170
第三节 竞争对手产品资料表 170
第四节 竞争对手技术资源表 172
第五节 市场利润分析表 172
第六节 销售市场细分竞争分析表 173
第七节 销售市场总需求量调查表 174
第八节 销售市场容量预测表 175
第九节 销售市场产品占有率预测表 176
第十节 竞争产品销售数据统计表 176
第十一节 销售数据对比表 177
第十二节 销售市场拓展可行性调研表 179
第十三节 销售需求总量调查预测表 180
第十四节 销售管理调查表 181
第十五节 市场调研计划表 183
第十六节 竞争对手调研表 183
第十七节 开放式销售市场调研表 184
第五篇 网络销售管理 189
第一章 网络销售管理制度 189
第一节 网络销售的概述 189
第二节 网店职能管理制度 190
第三节 网店收款管理制度 193
第四节 网店客服管理制度 195
第五节 网店退货管理制度 196
第二章 附录 197
第一节 网上订单统计表 197
第二节 客户地址及联系方式统计表 198
第三节 客户付款方式统计表 198
第四节 每日销售商品统计表 199
第五节 收款日报表 199
第六篇 销售人员管理 203
第一章 销售人员的概论 203
第一节 销售人员概述 203
第二节 销售总监岗位职责与权力 203
第三节 销售经理的主要职责和权力 204
第四节 销售主管的主要职责与权力 206
第五节 策划经理的职责与权力 207
第六节 销售助理标准作业手册 208
第七节 销售人员管理制度 211
第八节 销售人员待客管理制度 215
第二章 培训管理制度 217
第一节 销售人员培训计划书 217
第二节 销售人员培训管理制度 219
第三章 鼓励销售人员的积极性 222
第一节 销售人员激励的方案 222
第二节 销售人员销售激励管理方案 223
第三节 销售人员绩效评估管理制度 226
第四节 销售人员薪资管理制度 228
第四章 附录 232
第一节 销售人员招聘计划表 232
第二节 应聘销售人员初试表 233
第三节 销售部应聘人员复试表 234
第四节 区域销售人员绩效评估表 235
第五节 销售人员素质评估表 235
第六节 销售人员行为绩效考核表 236
第七节 销售人员负责区域销售统计表 237
第八节 销售人员固定客户统计表 238
第九节 销售人员业绩统计表 239
第十节 销售人员薪资统计表 240
第十一节 销售人员培训记录统计表 240
第十二节 销售人员培训申请表 241
第十三节 销售活动日报表 242
第十四节 销售人员个人损益计算表 243
第十五节 促销成本统计表 243
第十六节 销售人员薪资构成表 244
第十七节 销售奖金统计表 244
第十八节 销售业绩计划统计表 245
第十九节 销售因素预测样板 246
第二十节 交际费用标准表 246
第二十一节 个人销售统计表 247
第二十二节 销售计划分析表 248
第二十三节 销售额与回款额管理表 249
第二十四节 销售记录表 250
第二十五节 销售产品信息明细表 251
第二十六节 销售人员行动计划表 251
第二十七节 拜访记录分析表 252
第二十八节 销售业绩分析报告表 254
第二十九节 销售业务状况报告书 255
第三十节 销售人员业绩综合报告表 255
第七篇 市场产品管理 259
第一章 产品管理概述 259
第二章 产品管理细则 260
第一节 潜在客户调查问卷 260
第二节 产品商标管理制度 261
第三节 产品开发管理制度 266
第四节 产品订货管理制度 267
第五节 品牌管理制度 271
第六节 产品回款管理制度 275
第七节 样品管理制度 276
第八节 新产品试销制度 277
第三章 附录 280
第一节 产品定价分析表 280
第二节 产品价格统计表 281
第三节 产品广告预定及实施报告表 282
第四节 产品终端价格统计表 283
第五节 产品记录表 283
第六节 各产品大客户地址及联系方式统计表 284
第七节 产品出库单 285
第八节 产品价格分析表 286
第九节 销售人员领取样品统计表 287
第十节 样品申请统计表 288
第十一节 样品成本统计表 289
第十二节 产品生产、销售、库存金额统计表 290
第十三节 产品市场性分析表 291
第十四节 产品销售价格表 292
第十五节 产品销售价格计算表 293
第十六节 产品销售计划表 294
第十七节 产品修改申请表 296
第十八节 产品销售分析表 297
第十九节 产品管理定位流程 298
第二十节 产品定位差异分析表 298
第二十一节 产品定位记录表 299
第二十二节 新产品开发费用预算表 300
第二十三节 新产品开发计划表 301
第二十四节 新产品评估意见表 302
第二十五节 新产品出库明细表 303
第八篇 产品广告管理 307
第一章 产品广告管理简述 307
第一节 产品广告的概述 307
第二节 产品广告总监的职责 308
第三节 产品广告推广部总经理的职责 308
第四节 产品广告推广部副总经理的职责 309
第五节 产品广告推广部总经理助理的职责 310
第六节 产品广告推广部主管的职责 310
第七节 产品广告推广部专员的职责 311
第二章 产品广告管理制度 313
第一节 产品广告宣传管理制度 313
第二节 公司形象宣传管理制度 314
第三节 产品广告投放管理制度 316
第四节 产品广告费用预算管理制度 318
第五节 产品广告媒体选择管理制度 319
第六节 广告策划管理制度 320
第三章 附录 322
第一节 产品广告投放年度计划表 322
第二节 广告预算分配表 322
第三节 产品广告效果分析表 323
第四节 广告费用分析表 324
第九篇 有效的客户管理 327
第一章 客户管理概述 327
第一节 客户管理的概述 327
第二节 销售渠道管理制度 327
9-1-2-1 销售渠道管理 327
9-1-2-2 渠道商申请制度和程序 329
9-1-2-3 加盟店管理制度 330
9-1-2-4 特约、代理店管理制度 333
9-1-2-5 加盟店担保制度 335
9-1-2-6 加盟店奖励管理制度 336
9-1-2-7 连锁店运营体制规范 337
第三节 客户管理制度 338
9-1-3-1 客户管理制度 338
9-1-3-2 客户满意度管理制度 342
9-1-3-3 合作客户行为规范管理制度 343
9-1-3-4 客户意见处理的管理制度 346
9-1-3-5 战略合作伙伴关系协议 347
第四节 电话回访管理制度 350
第二章 有效抓住盈利最多的客户 351
第一节 大客户管理制度 351
第二节 会员客户管理制度 353
第三章 如何处理客户投诉 356
第一节 客户投诉的概念 356
第二节 客户投诉管理制度 356
第三节 客户信息制度 360
第四章 售后服务管理 363
第一节 售后服务的概念 363
第二节 售后服务管理制度 363
第五章 附录 366
第一节 客户特性分析表 366
第二节 客户状况审核一览表 367
第三节 客户移交表 368
第四节 客户销售信誉评价表 369
第五节 客户资料表 370
第六节 客户订单登记表 371
第七节 客户促销计划表 372
第八节 客户地址统计表 373
第九节 客户调查表 374
第十节 客户销售管理月报表 375
第十一节 客户情况报告表 376
第十二节 客户登记卡 377
第十三节 客户销售收款情况分析表 378
第十四节 客户管理人员信誉度分析表 379
第十五节 客户员工信誉度分析调查表 380
第十六节 公司客户调查分析表 381
第十七节 新客户开发报告表 382
第十八节 客户购货订单 383
第十九节 客户订单明细表 384
第二十节 客户年度销售明细表 385
第二十一节 客户销售计划执行统计表 386
第二十二节 客户销售效率分析表 387
第二十三节 客户绩效管理表 388
第二十四节 客户接待申请表 389
第二十五节 重点客户管理表 390
第二十六节 大客户汇总审定表 391
第二十七节 大客户分析表 392
第二十八节 大客户问卷调查表 393
第二十九节 大客户经理考核表 394
第三十节 大客户意见调查表 395
第三十一节 客户回款统计表 395
第三十二节 客户付款方式统计表 396
第三十三节 发货统计表 396
第三十四节 客户回馈意见统计表 397
第三十五节 客户投诉登记表 398
第三十六节 客户信息卡 399
第三十七节 客户回访表 400
第三十八节 客户等级分类表 401
第三十九节 特约客户申请表 401
第四十节 特约店销售调查表 402
第四十一节 产品维修服务报告 403
第四十二节 产品退换货汇总表 403
第十篇 有效的赊销管理 407
第一章 赊销管理概述 407
第一节 赊销的概念 407
第二节 赊销存在的问题 407
第二章 赊销管理制度 409
第一节 赊销管理制度 409
第二节 赊销回款管理制度 410
第三章 赊销的风险和防备措施 413
第一节 赊销合同 413
第二节 赊销合同管理制度 414
第三节 客户调查管理制度 418
第四节 应收账款管理制度 420
第五节 货款回收处理办法 423
第六节 问题账款管理规定 425
第七节 逾期账款管理制度 427
第八节 坏账核销管理制度 428
第九节 呆账、死账管理制度 431
第十节 客户信用等级评定办法 433
第十一节 付款协议书 434
第十二节 公司往来对账函 435
第四章 附录 436
第一节 欠条 436
第二节 收据 436
第三节 赊销货款回收状况表 437
第四节 赊销货款余额管理表 438
第五节 对账表 439
第六节 欠款催账单 439
第七节 应收账款票据日报表 440
第八节 应收货款月报表 440
第九节 应收货款催收表 441
第十节 应收货款明细及账龄分析表 442
第十一节 应收货款调查表 443
第十二节 问题账款报告书 445
第十三节 应收账款报告表 445
第十四节 问题客户审核表 446
第十五节 客户对账单 447
第十六节 票据分割单 447
第十七节 应收账款调账通知单 448
第十八节 销售账款回收计划表 448
第十一篇 有效的诚信销售管理 451
第一章 诚信管理 451
第一节 诚信的概念 451
第二章 管理制度 452
第一节 诚信管理机构及岗位责任规定 452
第二节 诚信培训制度 453
第三节 客户授信与评价制度 454
第四节 失信违法行为责任追究制度 455
第五节 客户减信调查管理规定 456
第六节 大客户诚信管理方案 457
第三章 附录 459
第一节 客户诚信调查表 459
第二节 客户诚信分析表 460
第三节 客户诚信额度申请表 462
第四节 客户诚信等级变更表 463
第五节 客户诚信等级分类表 464
第六节 客户诚信评判表 464
第七节 客户诚信管理记录表 465
第八节 客户诚信额度变更申请表 466
第九节 客户诚信变化分析表 466