第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难 3
一、一个销售人员的烦恼 3
二、什么是客户高层 5
三、与客户高层打交道难的原因 6
四、销售人员的常见问题 10
五、什么是与客户高层打交道 14
第二章 像客户高层一样思考 20
一、客户高层的特点 20
二、客户高层做决定的思考模式分析 23
第三章 与客户高层打交道的原则 30
一、与客户高层平等 30
二、为客户高层创造价值 31
三、建立客户高层对销售人员的信任 32
四、不要让客户高层感觉有压力 34
五、让客户高层做采购决定顺理成章 35
六、控制销售流程 36
第四章 与客户高层打交道策划 41
一、策划为什么重要 41
二、与客户高层打交道策略 42
【案例】如何运用自身优势 44
三、分析客户高层 46
四、制作客户高层模型 57
五、信息来源 58
六、分析销售人员自身优势 60
七、制定打交道的总体方案 61
八、制定行动大纲 63
第五章 如何与客户高层接洽 69
一、通过熟人推荐与客户高层接洽 69
二、通过下属与客户高层接洽 80
【案例】下属不愿意引荐，也没有熟人推荐，如何与客户高层接洽 87
三、通过电话与客户高层接洽 89
【案例】电话拜访 91
四、通过邮件与客户高层接洽 93
第六章 如何有效地进行第一次面谈 102
一、客户高层有哪些担忧 102
二、第一次面谈的目标 103
三、如何进行第一次面谈 108
四、第一次面谈注意事项 130
五、第一次面谈策划表 133
第七章 如何与客户高层建立关系 138
一、建立关系中常见的问题 138
二、建立关系的方法 140
三、建立关系模型 141
四、如何建立关系 145
五、建立关系的要点 147
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章 154
一、成交是销售流程进展的自然结果 154
二、与客户高层“谈判”策略 156
【案例】要求降价时 161
三、销售人员常见问题 163
第九章 如何与客户高层保持关系 168
一、为什么保持关系很重要 168
二、保持关系要点 169
三、保持关系指引 172
四、需要了解的有关心理学知识 173
第十章 与客户高层打交道更有效 178
一、成功销售人员的特征 178
二、发挥团队的力量 181
三、对销售人员进行培训 182
附录 计算客户获得收益模型 182