第一章 不打无准备之仗 1
选对池塘钓大鱼 1
了解区域内行业状况 2
了解区域内客户对商品的使用状况 3
要做行家，不做门外汉 3
精通商品知识 3
把握诉求要点 5
制订推销计划 6
计划的制订与原则 6
计划表 8
把自己推销给客户 11
你的穿着打扮 12
有“礼”走遍天下 13
出门前先检查自己的“装备” 19
检查的15项内容 19
让检查成为习惯 19
第二章 如何接近你的推销对象 21
你的一万推销大军 21
直接邮件对谁都有效 22
每个人都在做 22
推销信 23
宣传小册子、折价券与电子邮件 26
如何回应准客户的来函 27
你的飞行计划 28
千里“姻缘”一线牵 29
电话预约三部曲 29
电话预约的问题 31
说话的艺术很重要 32
注意自己的音质 32
让客户有亲切感 33
透过电话“看见”对方 35
不愉快的沉默 35
预约日期怎么定 35
清除对立，化解拒绝 36
直接登门拜访 38
克服怯场心理 38
选好拜访时间 40
坚持“扫楼”原则 41
用笑容铺平道路 42
用赞美架通桥梁 45
记住并说出对方的名字 49
注意客户的情绪 50
引起客户注意的方法 50
不同对象的访问方法 55
全面评价准客户 63
第三章 面谈的技巧 66
语言 66
口头语言 66
肢体语言 72
询问 81
状况询问、问题询问与暗示询问 82
开放式提问与关闭式提问 83
不恰当的提问 85
倾听 85
积极倾听的原则 86
培养积极倾听的方法 87
商品说明 89
找出客户最关心的利益点 89
眼观四路，耳听八方 91
养成JEB商品说明习惯 93
将商品特性转换成利益 95
成功的商品说明范例 98
商品展示 101
展示的含义 101
展示说明的注意点 102
准备展示讲稿 103
把握展示大方向 104
通过证据说服客户 106
展示讲稿范例 108
样品有助于推销 109
不同类型客户的应对方法 110
以个性划分 110
以年龄划分 117
以职业划分 120
不同商品的推销方法 126
书籍 126
玩具 128
服装 130
钟表 132
办公设备家用电器 135
汽车 136
物流服务 137
建筑材料 139
药品 141
耐用消费品 143
第四章 成功跨越异议的河 146
客户异议的类型 146
自我异议 146
价格异议 146
商品异议 149
服务异议 150
货源异议 150
购买时间异议 150
异议产生的原因 151
客户原因 152
推销员原因 152
处理异议的总策略 153
正确对待 153
避免争论 154
避开枝节 156
选准时机 156
有效的异议处理方法 157
忽视法 157
补偿法 158
太极法 158
针锋相对法 159
以退为进法 160
询问法 161
深度解读客户不购买的原因 163
让我再考虑一下 165
不需要、用不着 166
没钱、买不起、没预算 168
客户的抱怨 169
第五章 如何再访曾拒绝你的客户 171
再次拜访的技巧 171
问候函的妙用 171
下定决心，直接再访 172
与上司同行 172
寻找客户的软肋 173
继续访问的要点 176
久攻不下怎么办 178
有必要作选择 180
建议书是再次访问客户时的好帮手 181
建议书的准备 181
建议书的撰写 182
建议书的范例 183
建议书的范例 188
第六章 如何使交易成功 200
要求客户缔约 200
缔约的含义 200
缔约的作用 200
缔约的种类 200
缔约的时机 201
缔约的准则 202
缔约时的注意事项 203
12条缔约建议 208
降龙十八掌——成功缔约总动员 209
暗渡陈仓法 209
意向引导法 210
步步紧逼法 212
请君入瓮法 213
理论说明法 215
围魏救赵法 217
渐进追问法 218
施压法 218
冷处理法 219
选择法 221
利诱法 221
几率法 222
巧用习惯法 222
滚雪球法 224
变换语气法 224
温柔一刀法 225
偷梁换柱法 225
独孤求败法 226
讨价还价 227
迂迴式交易 228
将小额订单变为大额订单 234
第七章 成交不是一夜激情 237
无条件为客户提供售后服务 237
成交不是推销的终局 237
最诚信的服务 239
增加亲密感的服务 239
永远的服务 240
永远不会在沙漠中渴死的方法 241
建立客户推介系统 242
争取流失的客户“回笼” 247
留住客户的10种方法 253
诱人的异业结合 253
放长线钓大鱼 254
组成利益共同体 257
保障与保证的策略 258
全面回馈抓紧客户 260
特别的爱给特别的你 263
化繁为简的手续流程 265
主动出击走向客户 267
满足客户需求 268
当个客户服务冠军 270
第八章 推销的误区 273
祸从口出 273
污言秽语型 273
滔滔不绝型 274
信口开河型 275
措辞不当型 276
喜好争辩型 278
画蛇添足型 279
吝于赞美型 280
心理因素 282
轻言放弃型 282
负面心态型 285
预设立场型 287
行为因素 288
迟到大王型 288
恶习不改型 288
找错对象型 291
磨磨蹭蹭型 293
毫无目标型 293
江湖小贩型 295
因小失大型 296
无动于衷型 296
缺乏耐性型 298
自以为是型 298
过度膨胀型 300
心浮气躁型 301
天马行空型 302
避重就轻型 303
强销产品型 304
漠视名片型 306
性格懒惰型 306
贸然离去型 307
理所当然型 308
卑躬屈膝型 309
穿着不当型 311
酷哥型 312
盲流型 312
第九章 做一个专业推销高手 315
传说中的推销高手 315
推销高手的过人之处 315
推销高手的内心世界 316
推销高手的行事作风 317
推销高手的思考方式 318
推销高手的物质观 320
推销高手的必备条件 321
激发别人兴致的能力 321
杰出的社交沟通能力 322
表演的天分 323
通往推销高手的路 323
认识你自己 324
管理好自己 327
培养第二天性 337