顶尖推销术PDF电子书下载

第一章 不打无准备之仗 1

选对池塘钓大鱼 1

了解区域内行业状况 2

了解区域内客户对商品的使用状况 3

要做行家，不做门外汉 3

精通商品知识 3

把握诉求要点 5

制订推销计划 6

计划的制订与原则 6

计划表 8

把自己推销给客户 11

你的穿着打扮 12

有“礼”走遍天下 13

出门前先检查自己的“装备” 19

检查的15项内容 19

让检查成为习惯 19

第二章 如何接近你的推销对象 21

你的一万推销大军 21

直接邮件对谁都有效 22

每个人都在做 22

推销信 23

宣传小册子、折价券与电子邮件 26

如何回应准客户的来函 27

你的飞行计划 28

千里“姻缘”一线牵 29

电话预约三部曲 29

电话预约的问题 31

说话的艺术很重要 32

注意自己的音质 32

让客户有亲切感 33

透过电话“看见”对方 35

不愉快的沉默 35

预约日期怎么定 35

清除对立，化解拒绝 36

直接登门拜访 38

克服怯场心理 38

选好拜访时间 40

坚持“扫楼”原则 41

用笑容铺平道路 42

用赞美架通桥梁 45

记住并说出对方的名字 49

注意客户的情绪 50

引起客户注意的方法 50

不同对象的访问方法 55

全面评价准客户 63

第三章 面谈的技巧 66

语言 66

口头语言 66

肢体语言 72

询问 81

状况询问、问题询问与暗示询问 82

开放式提问与关闭式提问 83

不恰当的提问 85

倾听 85

积极倾听的原则 86

培养积极倾听的方法 87

商品说明 89

找出客户最关心的利益点 89

眼观四路，耳听八方 91

养成JEB商品说明习惯 93

将商品特性转换成利益 95

成功的商品说明范例 98

商品展示 101

展示的含义 101

展示说明的注意点 102

准备展示讲稿 103

把握展示大方向 104

通过证据说服客户 106

展示讲稿范例 108

样品有助于推销 109

不同类型客户的应对方法 110

以个性划分 110

以年龄划分 117

以职业划分 120

不同商品的推销方法 126

书籍 126

玩具 128

服装 130

钟表 132

办公设备家用电器 135

汽车 136

物流服务 137

建筑材料 139

药品 141

耐用消费品 143

第四章 成功跨越异议的河 146

客户异议的类型 146

自我异议 146

价格异议 146

商品异议 149

服务异议 150

货源异议 150

购买时间异议 150

异议产生的原因 151

客户原因 152

推销员原因 152

处理异议的总策略 153

正确对待 153

避免争论 154

避开枝节 156

选准时机 156

有效的异议处理方法 157

忽视法 157

补偿法 158

太极法 158

针锋相对法 159

以退为进法 160

询问法 161

深度解读客户不购买的原因 163

让我再考虑一下 165

不需要、用不着 166

没钱、买不起、没预算 168

客户的抱怨 169

第五章 如何再访曾拒绝你的客户 171

再次拜访的技巧 171

问候函的妙用 171

下定决心，直接再访 172

与上司同行 172

寻找客户的软肋 173

继续访问的要点 176

久攻不下怎么办 178

有必要作选择 180

建议书是再次访问客户时的好帮手 181

建议书的准备 181

建议书的撰写 182

建议书的范例 183

建议书的范例 188

第六章 如何使交易成功 200

要求客户缔约 200

缔约的含义 200

缔约的作用 200

缔约的种类 200

缔约的时机 201

缔约的准则 202

缔约时的注意事项 203

12条缔约建议 208

降龙十八掌——成功缔约总动员 209

暗渡陈仓法 209

意向引导法 210

步步紧逼法 212

请君入瓮法 213

理论说明法 215

围魏救赵法 217

渐进追问法 218

施压法 218

冷处理法 219

选择法 221

利诱法 221

几率法 222

巧用习惯法 222

滚雪球法 224

变换语气法 224

温柔一刀法 225

偷梁换柱法 225

独孤求败法 226

讨价还价 227

迂迴式交易 228

将小额订单变为大额订单 234

第七章 成交不是一夜激情 237

无条件为客户提供售后服务 237

成交不是推销的终局 237

最诚信的服务 239

增加亲密感的服务 239

永远的服务 240

永远不会在沙漠中渴死的方法 241

建立客户推介系统 242

争取流失的客户“回笼” 247

留住客户的10种方法 253

诱人的异业结合 253

放长线钓大鱼 254

组成利益共同体 257

保障与保证的策略 258

全面回馈抓紧客户 260

特别的爱给特别的你 263

化繁为简的手续流程 265

主动出击走向客户 267

满足客户需求 268

当个客户服务冠军 270

第八章 推销的误区 273

祸从口出 273

污言秽语型 273

滔滔不绝型 274

信口开河型 275

措辞不当型 276

喜好争辩型 278

画蛇添足型 279

吝于赞美型 280

心理因素 282

轻言放弃型 282

负面心态型 285

预设立场型 287

行为因素 288

迟到大王型 288

恶习不改型 288

找错对象型 291

磨磨蹭蹭型 293

毫无目标型 293

江湖小贩型 295

因小失大型 296

无动于衷型 296

缺乏耐性型 298

自以为是型 298

过度膨胀型 300

心浮气躁型 301

天马行空型 302

避重就轻型 303

强销产品型 304

漠视名片型 306

性格懒惰型 306

贸然离去型 307

理所当然型 308

卑躬屈膝型 309

穿着不当型 311

酷哥型 312

盲流型 312

第九章 做一个专业推销高手 315

传说中的推销高手 315

推销高手的过人之处 315

推销高手的内心世界 316

推销高手的行事作风 317

推销高手的思考方式 318

推销高手的物质观 320

推销高手的必备条件 321

激发别人兴致的能力 321

杰出的社交沟通能力 322

表演的天分 323

通往推销高手的路 323

认识你自己 324

管理好自己 327

培养第二天性 337