第一部分 销售职业 3
第1章 职业销售人员的生活、时间和事业 4
第2章 关系营销：人员推销适用之处 41
第3章 道德第一，顾客关系第二 66
第二部分 关系销售的准备工作 99
第4章 销售心理学：人们为什么会购买 100
第5章 为建立关系而沟通：不仅仅是交谈 127
第6章 销售知识：顾客、产品与技术 161
第三部分 关系销售的过程 203
第7章 寻找潜在顾客——销售的命脉 204
第8章 策划销售访问不可或缺 231
第9章 精心选用销售展示方法 252
第10章 策略性地开始展示 282
第11章 销售展示成功的要素 313
第12章 欢迎潜在顾客提出异议 345
第13章 成交是一段关系的开始 379
第14章 维系顾客的服务和后续措施 412
第四部分 自我管理、事业管理及其他 441
第15章 成功的关键：时间、所辖领域和自我管理 442
第16章 计划、配备和培训成功的销售人员 465
第17章 对销售人员的激励、薪酬、领导和考核 495
术语表 525
注释 535