第一章 渠道、时间与业务范围管理 1
潜在客户的评估 3
潜在客户的研究 10
分配时间 23
第二章 咨询式谈话 33
第三章 准备产品和服务的销售陈述 67
选择容易记忆和有说服力的语言 80
第四章 获得承诺与缔结销售 83
对于价格的担忧 89
应对客户过早砍价问题 95
应对客户有需要为更为紧急的项目投入资金的问题 96
应对客户曾有不快经历的问题 97
应对风险问题 98
应对产品或服务存在不足的问题 102
应对客户对其他供应商有一定忠诚度的问题 104
应对客户太忙的问题 105
应对客户不便说出的担忧 106
常规指南：缔结销售 107
指南：挽救即将失去的生意 112
第五章 协商建立长期合作关系 119
第六章 与难缠的客户打交道 143
隐居型客户 145
敌意型客户 148
无权型客户 149
拖延型客户 152
暴君型客户 154
不胜任型客户 157
万事通型客户 160
抱怨型客户 163
协调型客户 167
自由型客户 169
第七章 与客户方公司的高级主管打交道 171
第八章 自我营销与创造销售机会 189
社交媒体 191
演讲 195
直邮、电子邮件、业务通讯和网页的内容撰写 200
人际联络 208
第九章 自我激励 213