审订者序 3
Chapter1高科技行销简介 16
行销相关词汇 22
策略性活动与决策 23
功能性活动与决策 24
战术性活动与决策 25
定义高科技 26
依照政府的方式分类 27
高科技环境的共通特质 29
创新的种类 46
高科技行销的权变模式 56
高科技行销决策之架构 58
问题讨论 59
专有名词 60
附录1.A 63
附录1.B 65
Chapter2高科技企业的策略行销规画 66
竞争优势：行销策略的目标 70
资源与能耐 71
关键策略决策 79
我们提供什么价值？ 82
策略型态 89
产品领导者（探勘者） 89
快速跟随者（分析者） 93
顾客至交（差异化防卫者） 94
卓越营运者（低成本防卫者） 95
注意事项 96
策略创造：方法与结构 96
应变式VS.正式规画 97
聚焦於市场的组织架构 100
行销绩效的衡量 101
问题讨论 104
专有名词 105
附录2.A小型高科技新创企业的资金筹措与资源考量 107
资金筹措 107
其他资源的运用 108
Chapter 3高科技公司对文化与氛围的考量 110
打造创新文化的要件 116
高阶管理阶层的关注 117
创造性破坏 118
经理人接受啃食效应的意愿 119
产品开发的灵魂人物 119
秘密基地 120
学习导向 121
反学习 121
企业想像 122
探险式行销 122
忍受风险 125
奖励创新 125
打造创新文化的其他要件 125
维持创新文化的障碍 126
核心僵固 126
创新者的两难 127
问题讨论 128
专有名词 128
Chapter4市场导向及行销研发之跨部门互动 130
成为市场导向的意涵 134
市场导向对公司绩效的影响 135
市场导向所涵盖的面向 136
市场导向的促成条件 145
跨部门互动：新产品开发团队及行销研发部门之互动 149
产品开发之跨部门团队合作 149
研发与行销的互动 153
问题讨论 162
专有名词 163
附录4.A以客为尊及市场导向的要素 164
Chapter5合夥、联盟与客户关系 166
合夥与策略联盟 174
合夥的类型 174
合夥的理由 177
合夥的风险 186
促成合夥的因素 187
委外：高风险、高机会的垂直合夥 192
委外相关术语 195
委外的理由 197
委外的问题与风险 200
成功管理委外的应变之道 203
委外的未来发展 206
开放式创新网络与新产品开发联盟 207
开放式创新网络 207
新产品联盟 209
客户关系行销与管理 211
第一步：找出高潜力的客户 214
第二步：发展客户取得策略 216
第三步：发展客户组合管理 218
客户关系管理软体 221
问题讨论 224
专有名词 224
Chapter 6高科技市场的行销研究 228
蒐集资讯：高科技市场的行销研究工具 232
概念测试 234
联合分析法 235
顾客参访计画 237
同理心设计观 239
先驱使用者 242
品质机能展开 246
原型测试 248
电脑硬体和软体产品的测试 249
顾客导向的创新 250
仿生学 253
仿生学的流程 254
仿生学设计的好处 257
高科技市场的预测 258
预测方法 259
预测时的其他考量 263
问题讨论 263
专有名词 264
Chapter7 了解高科技市场的顾客 266
消费者购买决策 274
问题辨识 274
资讯蒐集 274
评估选项 274
购买决定 278
购买后评估 278
创新事物的采用及传布 279
影响采用创新的因素 280
采用者的类型 283
跨越鸿沟 286
早期市场策略：针对远见者行销 287
鸿沟 287
跨越鸿沟：滩头堡及完整产品解决方案 288
龙卷风暴 293
选择顾客：市场区隔、锁定目标、 295
市场定位 295
步骤1：将顾客分组归类 295
步骤2：描绘每个区隔的顾客轮廓 297
步骤3：评估及选择目标市场 297
步骤4：为产品在区隔内定位 299
避免产品过时的顾客策略： 304
升级与迁移途径 304
顾客迁移的决定 305
行销人员的迁移选择 305
消费者面对科技时的两难及出乎意料的结果 308
问题讨论 310
专有名词 311
Chapter8 科技与产品管理 314
技术分析图 320
「该卖什么」的决定 326
可能的选项 327
怎样的决定才合理？ 328
技术移转的考量 332
产品架构：模组、平台与衍生性产品 333
模组 333
平台与衍生性产品 334
复杂产品的客制化 337
「了断」新产品发展的相关议题与提醒 338
产品管理在高科技公司中扮演的角色 340
发展服务是高科技产品策略的一部分 341
服务的特质：对高科技行销的特别意涵 347
智慧财产权的考量 348
智慧财产的保护类型 350
保护智慧财产权的基本理由 351
智慧财产的管理 357
问题讨论 358
专有名词 358
Chapter 9高科技市场的配销通路与供应链管理 360
配销通路的设计与管理议题 367
通路架构 368
通路管理 379
通路绩效 381
混合通路的管理：有效的多通路行销 382
第一阶段：收集市场资料 382
第二阶段：依据权变理论努力达成一致 383
其他考虑事项： 385
通路关系品质、客户关系管理、补偿与沟通 385
新兴配销通路的思考 385
数位产品的配销：长尾理论 385
了解灰色市场 386
黑市、盗版与限制出口 390
发展中/金字塔底层市场的独特配销条件 391
供应链管理 392
针对不确定性所配套的供应链策略 394
供应链管理技术 395
外包 398
供应链的「绿化」 398
问题讨论 399
专有名词 400
Chapter10高科技市场的定价考量 402
高科技的定价环境 405
定价的3C 407
成本 408
竞争 409
顾客 410
加强3C成为成功的策略 413
顾客导向定价 414
顾客导向定价的步骤 414
顾客导向定价的意涵 415
售后服务的定价 417
科技矛盾 418
科技矛盾（定价）的解决方案 419
其他的定价考量 422
技术卖断或授权协议 422
使用限制 422
低价促销 424
问题讨论 424
专有名词 425
Chapter11 高科技市场的行销传播工具 426
广告与促销组合：整合行销传播 428
媒体广告 429
公关与宣传 430
直接信函 433
商展、研讨会与训练 433
型录、印刷品与简介手册 434
电话行销 434
人员销售 435
网路广告与促销 435
线上广告看板 437
付费搜寻引擎广告 439
线上广告的付费模式 441
Web 3.0科技 444
病毒式行销 445
行动电话广告 446
虚拟环境中的行销 448
处理崩解 449
网站的广告与促销策略 450
网站设计 450
打造网站流量 452
评量网站效能 453
问题讨论 455
专有名词 455
Chapter 12行销传播的策略性考量 458
高科技市场的品牌化 460
品牌是什么？ 461
品牌化策略的效益与风险 463
发展坚强的品牌 466
成分品牌 473
小公司的品牌化策略 476
新产品的预告 479
产品预告的优点与目标 481
产品预告会的缺点 483
产品预告会决策的战术考量 484
问题讨论 485
专有名词 485
Chapter 13高科技企业对三重盈馀之策略考量 488
企业社会责任 496
企业社会责任的争论与批评 497
企业社会责任的期望成果 500
企业社会责任范畴：人类和地球 500
企业社会责任模式与方法 503
衡量企业社会责任的成果与绩效 506
高科技业在企业社会责任的最佳实务 511
服务金字塔底层市场：企业社会责任与社会企业家精神 515
服务范围 517
解决金字塔底层问题的商业模式与方法 519
金字塔底层市场的持续挑战与成功关键 525
金字塔底层策略的舆论批评 527
数位落差 527
消弭数位落差的解决方案 529
因应全球气候变迁的风险与机会 532
京都议定书 535
环境策略的最佳实务：四步骤法 535
自然资本主义 537
环境负责型企业的挑战 538
问题讨论 540
专有名词 541