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审订者序 3

Chapter1高科技行销简介 16

行销相关词汇 22

策略性活动与决策 23

功能性活动与决策 24

战术性活动与决策 25

定义高科技 26

依照政府的方式分类 27

高科技环境的共通特质 29

创新的种类 46

高科技行销的权变模式 56

高科技行销决策之架构 58

问题讨论 59

专有名词 60

附录1.A 63

附录1.B 65

Chapter2高科技企业的策略行销规画 66

竞争优势：行销策略的目标 70

资源与能耐 71

关键策略决策 79

我们提供什么价值？ 82

策略型态 89

产品领导者（探勘者） 89

快速跟随者（分析者） 93

顾客至交（差异化防卫者） 94

卓越营运者（低成本防卫者） 95

注意事项 96

策略创造：方法与结构 96

应变式VS.正式规画 97

聚焦於市场的组织架构 100

行销绩效的衡量 101

问题讨论 104

专有名词 105

附录2.A小型高科技新创企业的资金筹措与资源考量 107

资金筹措 107

其他资源的运用 108

Chapter 3高科技公司对文化与氛围的考量 110

打造创新文化的要件 116

高阶管理阶层的关注 117

创造性破坏 118

经理人接受啃食效应的意愿 119

产品开发的灵魂人物 119

秘密基地 120

学习导向 121

反学习 121

企业想像 122

探险式行销 122

忍受风险 125

奖励创新 125

打造创新文化的其他要件 125

维持创新文化的障碍 126

核心僵固 126

创新者的两难 127

问题讨论 128

专有名词 128

Chapter4市场导向及行销研发之跨部门互动 130

成为市场导向的意涵 134

市场导向对公司绩效的影响 135

市场导向所涵盖的面向 136

市场导向的促成条件 145

跨部门互动：新产品开发团队及行销研发部门之互动 149

产品开发之跨部门团队合作 149

研发与行销的互动 153

问题讨论 162

专有名词 163

附录4.A以客为尊及市场导向的要素 164

Chapter5合夥、联盟与客户关系 166

合夥与策略联盟 174

合夥的类型 174

合夥的理由 177

合夥的风险 186

促成合夥的因素 187

委外：高风险、高机会的垂直合夥 192

委外相关术语 195

委外的理由 197

委外的问题与风险 200

成功管理委外的应变之道 203

委外的未来发展 206

开放式创新网络与新产品开发联盟 207

开放式创新网络 207

新产品联盟 209

客户关系行销与管理 211

第一步：找出高潜力的客户 214

第二步：发展客户取得策略 216

第三步：发展客户组合管理 218

客户关系管理软体 221

问题讨论 224

专有名词 224

Chapter 6高科技市场的行销研究 228

蒐集资讯：高科技市场的行销研究工具 232

概念测试 234

联合分析法 235

顾客参访计画 237

同理心设计观 239

先驱使用者 242

品质机能展开 246

原型测试 248

电脑硬体和软体产品的测试 249

顾客导向的创新 250

仿生学 253

仿生学的流程 254

仿生学设计的好处 257

高科技市场的预测 258

预测方法 259

预测时的其他考量 263

问题讨论 263

专有名词 264

Chapter7 了解高科技市场的顾客 266

消费者购买决策 274

问题辨识 274

资讯蒐集 274

评估选项 274

购买决定 278

购买后评估 278

创新事物的采用及传布 279

影响采用创新的因素 280

采用者的类型 283

跨越鸿沟 286

早期市场策略：针对远见者行销 287

鸿沟 287

跨越鸿沟：滩头堡及完整产品解决方案 288

龙卷风暴 293

选择顾客：市场区隔、锁定目标、 295

市场定位 295

步骤1：将顾客分组归类 295

步骤2：描绘每个区隔的顾客轮廓 297

步骤3：评估及选择目标市场 297

步骤4：为产品在区隔内定位 299

避免产品过时的顾客策略： 304

升级与迁移途径 304

顾客迁移的决定 305

行销人员的迁移选择 305

消费者面对科技时的两难及出乎意料的结果 308

问题讨论 310

专有名词 311

Chapter8 科技与产品管理 314

技术分析图 320

「该卖什么」的决定 326

可能的选项 327

怎样的决定才合理？ 328

技术移转的考量 332

产品架构：模组、平台与衍生性产品 333

模组 333

平台与衍生性产品 334

复杂产品的客制化 337

「了断」新产品发展的相关议题与提醒 338

产品管理在高科技公司中扮演的角色 340

发展服务是高科技产品策略的一部分 341

服务的特质：对高科技行销的特别意涵 347

智慧财产权的考量 348

智慧财产的保护类型 350

保护智慧财产权的基本理由 351

智慧财产的管理 357

问题讨论 358

专有名词 358

Chapter 9高科技市场的配销通路与供应链管理 360

配销通路的设计与管理议题 367

通路架构 368

通路管理 379

通路绩效 381

混合通路的管理：有效的多通路行销 382

第一阶段：收集市场资料 382

第二阶段：依据权变理论努力达成一致 383

其他考虑事项： 385

通路关系品质、客户关系管理、补偿与沟通 385

新兴配销通路的思考 385

数位产品的配销：长尾理论 385

了解灰色市场 386

黑市、盗版与限制出口 390

发展中/金字塔底层市场的独特配销条件 391

供应链管理 392

针对不确定性所配套的供应链策略 394

供应链管理技术 395

外包 398

供应链的「绿化」 398

问题讨论 399

专有名词 400

Chapter10高科技市场的定价考量 402

高科技的定价环境 405

定价的3C 407

成本 408

竞争 409

顾客 410

加强3C成为成功的策略 413

顾客导向定价 414

顾客导向定价的步骤 414

顾客导向定价的意涵 415

售后服务的定价 417

科技矛盾 418

科技矛盾（定价）的解决方案 419

其他的定价考量 422

技术卖断或授权协议 422

使用限制 422

低价促销 424

问题讨论 424

专有名词 425

Chapter11 高科技市场的行销传播工具 426

广告与促销组合：整合行销传播 428

媒体广告 429

公关与宣传 430

直接信函 433

商展、研讨会与训练 433

型录、印刷品与简介手册 434

电话行销 434

人员销售 435

网路广告与促销 435

线上广告看板 437

付费搜寻引擎广告 439

线上广告的付费模式 441

Web 3.0科技 444

病毒式行销 445

行动电话广告 446

虚拟环境中的行销 448

处理崩解 449

网站的广告与促销策略 450

网站设计 450

打造网站流量 452

评量网站效能 453

问题讨论 455

专有名词 455

Chapter 12行销传播的策略性考量 458

高科技市场的品牌化 460

品牌是什么？ 461

品牌化策略的效益与风险 463

发展坚强的品牌 466

成分品牌 473

小公司的品牌化策略 476

新产品的预告 479

产品预告的优点与目标 481

产品预告会的缺点 483

产品预告会决策的战术考量 484

问题讨论 485

专有名词 485

Chapter 13高科技企业对三重盈馀之策略考量 488

企业社会责任 496

企业社会责任的争论与批评 497

企业社会责任的期望成果 500

企业社会责任范畴：人类和地球 500

企业社会责任模式与方法 503

衡量企业社会责任的成果与绩效 506

高科技业在企业社会责任的最佳实务 511

服务金字塔底层市场：企业社会责任与社会企业家精神 515

服务范围 517

解决金字塔底层问题的商业模式与方法 519

金字塔底层市场的持续挑战与成功关键 525

金字塔底层策略的舆论批评 527

数位落差 527

消弭数位落差的解决方案 529

因应全球气候变迁的风险与机会 532

京都议定书 535

环境策略的最佳实务：四步骤法 535

自然资本主义 537

环境负责型企业的挑战 538

问题讨论 540

专有名词 541