第一篇 谈判基础 1
一、分苹果的艺术——什么是谈判 3
二、从马斯洛的金字塔谈起——谈判的心理基础 7
三、校正倾斜度——谈判的平等原则 13
四、“巧诈不如拙诚”——谈判的以诚相待的原则 20
五、“叫牌”与谈判——谈判的信用原则 25
六、管鲍之交的启示——谈判的相容原则 29
七、木瓜与琼琚——谈判的互利原则 35
第二篇 谈判的准备 41
一、吉他大王的“衰”与“荣”——谈判的知识准备 42
二、对弈与谈判——谈判的心理准备 46
三、尼克松将了赫鲁晓夫一军——谈判的信息准备 52
四、关于狗熊的传说——谈判方案的准备 57
第三篇 谈判的程序与方法 62
一、做好架桥的准备——谈判的导入阶段 62
二、从“宝石的土地”谈起——谈判的概说阶段 72
三、明智之举——谈判的明示阶段 76
四、把握谈判的命脉——谈判的交锋阶段 82
五、契合分歧——谈判的妥协阶段 87
六、抓住“兴奋点”——谈判的协议阶段 94
第四篇 谈判的技巧 99
一、曲线射门——谈判中如何提建议 99
二、投石探路——谈判中如何摸清对方底细 100
三、妙用提问——谈判中如何避免同对方争执 101
四、李代桃僵——谈判中如何对待不便回答的问题 104
五、诱导否定——谈判中如何诱使对方放弃自己的观点 106
六、你是人，还是东西——谈判中如何对待复杂问语 108
七、充耳不闻——谈判中怎样回避问题 110
八、降温减压——谈判中如何抑制对方怒气 111
九、即兴回敬——谈判中如何利用对方的话语 113
十、投其所好——谈判中如何抓住对方心理 115
十一、心理相容——谈判中如何缩短双方的心理距离 116
十二、答非所问——谈判中如何岔开话题 121
十三、后发制人——谈判中如何控制局势 123
十四、以类相比——谈判中如何突破对方的防线 127
十五、进二退一——谈判中如何让步 129
十六、二难藏问——谈判中如何使对方进退维谷 131
十七、黑脸白脸——谈判中的软硬两手 135
十八、幽默以对——谈判中如何打破僵局 137
十九、耳聪目明——谈判中如何倾听 138
二十、广譬曲喻——谈判中暗示的技巧 140
二十一、字斟句酌——谈判中如何缔约 143
二十二、因人而异——谈判中如何对待不同的谈判人员 146
二十三、适时“叫停”——谈判中休息的技巧 150
二十四、当止即止——使谈判愉快结束的技巧 154
第五篇 谈判的语言 159
一、抑扬顿挫——谈判中的语言要求 157
二、神奇的词语——谈判中的礼貌语言 160
三、笑的妙用——谈判中的辅助语言 165
四、说三道四——谈判中的模糊语言 167
五、怎样说“不”——谈判中的拒绝语言 169
六、理想的“护身符”——谈判中如何反驳对方 171
七、眉目传情——谈判中的体态语言 173
八、暖身运动——谈判中的寒暄语言 175
九、委婉含蓄——谈判中不可缺少的语言 177
十、言此意彼——谈判中的自嘲语言 179
十一、沉默——谈判中无声的特殊语言 180
十二、一语双关——谈判中如何运用时令特征 182
十三、权力有限——谈判中的外交语言 183
附录：谈判能力的测验 186