第一章 什么是谈判 2
谈判的概念 2
谈判的分类 4
谈判的要素 7
谈判的特点 9
谈判的过程 14
谈判者的素质 16
第二章 谈判准备 22
充分了解谈判对手 22
收集谈判的重要信息 24
信息收集的主要方法 26
谈判信息的处理 29
摸清谈判对手类型 32
谈判环境因素分析 37
掌握对手的谈判风格 39
谈判目标的选择 46
谈判目标不能不切实际 49
谈判人员及谈判方式的选择 51
谈判的可行性研究 52
制定谈判计划 55
第三章 谈判开局 60
营造良好的开局气氛 60
用题外话消除尴尬 64
相互交换意见 66
通过介绍展示实力 69
把握主动的谈判策略 71
要考虑的谈判因素 73
谈判开局的说话原则 75
谈判开局语言禁忌 76
探测对方的虚实 77
第四章 谈判磋商 80
报价顺序有讲究 80
报价的策略 82
专注倾听，了解需求 86
察言观色探测对方 90
以提问促进交流 91
让回答无懈可击 97
让步的技巧与策略 102
掌握高明的说服技巧 106
谈判中的拒绝原则 111
破解谈判僵局 116
第五章 谈判终局 126
如何发出成交信号 126
趁热打铁促成交 127
启发对方获得最大收益 130
强调双方共同的利益 132
以肯定性的语言结束谈判 133
重启谈判的语言技巧 133
谈判失败也要表现大度 135
第六章 控制谈判局势 138
要有非凡的风度和气质 138
以良好的仪表占据主动地位 139
以寒暄架设桥梁，沟通情感 142
创造和谐融洽的谈判气氛 143
必须尊重谈判对手 145
不要将谈判对手视为敌人 147
创造以双赢为主的谈判基础 149
面对谈判高手也毫不畏惧 150
把握谈判中的基本要领 152
同时做好进攻和防守策略 156
掌握谈判中的口才技巧 157
第七章 谈判中的应变技巧 162
训练说话应变的能力 162
机智地以自嘲应变 163
采用“切香肠”式策略 167
顺序逆转说服对方 169
步步进逼，迫其就范 171
针锋相对，刚言震慑 174
适当地制造一点假象 177
把谎话编得合情合理 179
第八章 谈判中的策略 184
用强硬态度达到目的 184
迂回进攻，以柔克刚 186
吹毛求疵，以攻为守 187
挫伤对方的傲气 189
用威逼利诱使对方就范 190
攻击对方的要害 192
诱使对方自投罗网 194
适当运用赞美恭维 195
假装做出让步 197
采取多听少说的方法 199
引诱对方作出错误判断 200
拒绝对方要婉转圆滑 201
采取既成事实的谈判技巧 202
利用谈判截止期限 205
明处吃亏，暗处得便宜 207
濒临破裂时给对方一点甜头 208
在谈判中假装糊涂 209
正确对待和使用威胁 212
第九章 谈判要会说场面话 216
用场面话创造有利于谈判的氛围 216
柔和的语言也有动人之力 218
嘴巴甜一甜，胜过三斗田 221
进行适度的感情投资 223
运用幽默的力量 224
用赞美激发对方兴致 225
以赞美巩固合作关系 227
给对方留足面子 228
活用“吹牛”技巧 230
放低身段捧客户 231
第十章 与谈判对手说话的技巧 234
谈判中要说礼貌用语 234
恰当使用谈判语言 235
掌握提问与回答的技巧 237
追求公平的方式 243
采取以退为进的策略 245
采取出其不意的策略 247
不要轻易改口 248
沉默也是一种武器 249
在倾听中察言观色 252
以借口讨价还价 254
第十一章 谈判中的语言策略 258
转移话题，赢得主动 258
在气势上压倒对方 259
迫使对方接受 260
寻找对方的说话漏洞 262
运用激将法 263
运用虚张声势的谈判策略 265
在谈判中用事实说话 266