第1篇 销售管理导论 1
第1章 销售管理概述 1
学习目标 1
1.1销售概述 2
1.2销售管理的内容 5
1.3销售人员职业生涯 8
1.4销售管理的发展趋势 17
基本训练 20
第2章 销售管理基本原理 24
学习目标 24
2.1销售方格理论 25
2.2销售模式与管理风格 29
2.3销售漏斗理论与客户开发 34
基本训练 35
第2篇 销售规划管理 40
第3 章销售组织管理 40
学习目标 40
3.1销售组织概述 41
3.2销售部门的组织形式 44
3.3销售部门内部岗位设置及职责 52
基本训练 58
第4章 销售计划管理 60
学习目标 60
4.1销售预测 61
4.2销售目标管理 69
4.3销售配额 73
4.4销售计划概述和编制 78
4.5销售预算 83
基本训练 87
第5章 销售区域管理 90
学习目标 90
5.1销售区域设计与管理 91
5.2铺货与窜货管理 95
5.3销售终端管理 104
基本训练 108
第3篇 销售过程管理 111
第6章 销售程序与技巧 111
学习目标 111
6.1销售准备 112
6.2访问客户 124
6.3销售展示 132
6.4处理顾客异议 137
6.5促成交易 148
基本训练 160
第4篇 销售对象管理 164
第7章 客户管理 164
学习目标 164
7.1客户关系管理概述 165
7.2客户分级管理 169
7.3客户信用管理 176
7.4客户投诉管理 185
7.5客户服务管理 190
基本训练 195
第8章 中间商管理 199
学习目标 199
8.1中间商的概念及主要类别 199
8.2经销商管理 202
8.3代理商管理 208
8.4特许经营商管理 210
基本训练 214
第5篇 销售人员管理 216
第9章 销售人员的招聘与培训 216
学习目标 216
9.1销售人员的招聘 217
9.2销售人员的甄选 222
9.3销售人员培训管理 230
基本训练 245
第10章 销售人员的激励管理 249
学习目标 249
10.1激励的基本原理 250
10.2激励的原则与形式 257
10.3销售人员的成长过程与激励方式 262
基本训练 272
第11章 销售人员考评及薪酬 276
学习目标 276
11.1销售人员的绩效考评 277
11.2销售人员的薪酬制度 287
基本训练 296
第12章 销售管理控制 300
学习目标 300
12.1销售管理控制概述 301
12.2销售管理控制的基础表格 304
12.3管理表格的设计与实际应用 315
12.4销售例会 318
12.5随访观察 322
12.6述职谈话 325
基本训练 332
参考文献 336