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第1篇 销售管理导论 1

第1章 销售管理概述 1

学习目标 1

1.1销售概述 2

1.2销售管理的内容 5

1.3销售人员职业生涯 8

1.4销售管理的发展趋势 17

基本训练 20

第2章 销售管理基本原理 24

学习目标 24

2.1销售方格理论 25

2.2销售模式与管理风格 29

2.3销售漏斗理论与客户开发 34

基本训练 35

第2篇 销售规划管理 40

第3 章销售组织管理 40

学习目标 40

3.1销售组织概述 41

3.2销售部门的组织形式 44

3.3销售部门内部岗位设置及职责 52

基本训练 58

第4章 销售计划管理 60

学习目标 60

4.1销售预测 61

4.2销售目标管理 69

4.3销售配额 73

4.4销售计划概述和编制 78

4.5销售预算 83

基本训练 87

第5章 销售区域管理 90

学习目标 90

5.1销售区域设计与管理 91

5.2铺货与窜货管理 95

5.3销售终端管理 104

基本训练 108

第3篇 销售过程管理 111

第6章 销售程序与技巧 111

学习目标 111

6.1销售准备 112

6.2访问客户 124

6.3销售展示 132

6.4处理顾客异议 137

6.5促成交易 148

基本训练 160

第4篇 销售对象管理 164

第7章 客户管理 164

学习目标 164

7.1客户关系管理概述 165

7.2客户分级管理 169

7.3客户信用管理 176

7.4客户投诉管理 185

7.5客户服务管理 190

基本训练 195

第8章 中间商管理 199

学习目标 199

8.1中间商的概念及主要类别 199

8.2经销商管理 202

8.3代理商管理 208

8.4特许经营商管理 210

基本训练 214

第5篇 销售人员管理 216

第9章 销售人员的招聘与培训 216

学习目标 216

9.1销售人员的招聘 217

9.2销售人员的甄选 222

9.3销售人员培训管理 230

基本训练 245

第10章 销售人员的激励管理 249

学习目标 249

10.1激励的基本原理 250

10.2激励的原则与形式 257

10.3销售人员的成长过程与激励方式 262

基本训练 272

第11章 销售人员考评及薪酬 276

学习目标 276

11.1销售人员的绩效考评 277

11.2销售人员的薪酬制度 287

基本训练 296

第12章 销售管理控制 300

学习目标 300

12.1销售管理控制概述 301

12.2销售管理控制的基础表格 304

12.3管理表格的设计与实际应用 315

12.4销售例会 318

12.5随访观察 322

12.6述职谈话 325

基本训练 332

参考文献 336