第一章 销售——勇敢者的职业 3
乔·吉拉德的财富人生 3
无畏贬低，始终坚信“我能行” 5
态度决定业绩 8
设立明晰的销售目标 11
培养以过程为导向的销售理念 13
创造更多的销售时间 15
第二章 顾问式销售三步曲 21
顾问式销售的优势 21
第一步，重新考虑销售过程 23
第二步，设计销售提示问题 25
第三步，让产品作为解决方案的保证 27
第三章 推销商品要先推销自己——销售礼仪 31
塑造良好的销售形象 31
举止优雅，充满自信 34
交换名片，有礼有节 37
为“不同的”客户做“不同的”准备 39
尊重客户的个性 42
第四章 体态语沟通很重要——行为判断 49
了解体态语，增强销售力 49
影响成交的八类体态语 51
体态语沟通的五种途径 57
解读客户的“交通信号灯” 61
如何对“交通信号”做出反应 63
第五章 语言是销售成功的“利器”——口才特训 69
好口才，靠训练 69
让语言与产品相匹配 72
把握好说话的节奏 74
语调要自信 76
重音，加强陈述的关键点 79
冷场时的应急处理 80
第六章 说服客户的金钥匙——约见决策者 85
快速确定决策者 85
巧妙寒暄，博得好感 89
提高约见几率，增加销售业绩 91
精心准备，说好开场白 95
确保成功约见六步曲 99
建立友好的客户关系 102
第七章 探查客户的期望值——需求挖掘 107
持续跟踪，培养需求 107
找出客户需求的基本点 110
个性销售，方案定制 114
在服务中挖掘客户的新需求 117
发掘提问的力量 119
第八章 将反对意见转化为独特卖点——化解异议 125
做好应对异议的准备 125
积极应对客户异议的重要性 127
异议最好推迟到销售陈述后解决 129
明确判定客户的真实异议 131
针对客户异议的重要性提出问题 133
消除价格异议的五个步骤 135
避开价格异议的误区 138
第九章 积极争取业绩——应对拒绝 143
充分利用客户拒绝的重要价值 143
与“拒绝”作顽强的斗争 146
无畏拒绝，持续跟进 150
客户缺乏信任的拒绝处理 152
用“拒绝”鞭策自己前行 155
第十章 富有成效的销售陈述——成交关键 161
选择最有效的销售陈述方式 161
明确客户的身份 163
会晤准备 165
做好成交前的铺垫工作 167
正式陈述，完善销售过程 170
什么是优秀的销售陈述 173
领会成交的真谛 177
自信是影响成交的关键 180
第十一章 迈向销售巅峰——赢得客户忠诚 187
争取新客户推荐 187
获得大客户的关注 189
服务带来忠诚 193
变投诉为拥护 195
用情商赢得高业绩 198
对成功要有“预见性” 201
附录：有效提问120例 204
参考书目 213