乔·吉拉德销售智慧大全集PDF电子书下载

第一章 销售——勇敢者的职业 3

乔·吉拉德的财富人生 3

无畏贬低，始终坚信“我能行” 5

态度决定业绩 8

设立明晰的销售目标 11

培养以过程为导向的销售理念 13

创造更多的销售时间 15

第二章 顾问式销售三步曲 21

顾问式销售的优势 21

第一步，重新考虑销售过程 23

第二步，设计销售提示问题 25

第三步，让产品作为解决方案的保证 27

第三章 推销商品要先推销自己——销售礼仪 31

塑造良好的销售形象 31

举止优雅，充满自信 34

交换名片，有礼有节 37

为“不同的”客户做“不同的”准备 39

尊重客户的个性 42

第四章 体态语沟通很重要——行为判断 49

了解体态语，增强销售力 49

影响成交的八类体态语 51

体态语沟通的五种途径 57

解读客户的“交通信号灯” 61

如何对“交通信号”做出反应 63

第五章 语言是销售成功的“利器”——口才特训 69

好口才，靠训练 69

让语言与产品相匹配 72

把握好说话的节奏 74

语调要自信 76

重音，加强陈述的关键点 79

冷场时的应急处理 80

第六章 说服客户的金钥匙——约见决策者 85

快速确定决策者 85

巧妙寒暄，博得好感 89

提高约见几率，增加销售业绩 91

精心准备，说好开场白 95

确保成功约见六步曲 99

建立友好的客户关系 102

第七章 探查客户的期望值——需求挖掘 107

持续跟踪，培养需求 107

找出客户需求的基本点 110

个性销售，方案定制 114

在服务中挖掘客户的新需求 117

发掘提问的力量 119

第八章 将反对意见转化为独特卖点——化解异议 125

做好应对异议的准备 125

积极应对客户异议的重要性 127

异议最好推迟到销售陈述后解决 129

明确判定客户的真实异议 131

针对客户异议的重要性提出问题 133

消除价格异议的五个步骤 135

避开价格异议的误区 138

第九章 积极争取业绩——应对拒绝 143

充分利用客户拒绝的重要价值 143

与“拒绝”作顽强的斗争 146

无畏拒绝，持续跟进 150

客户缺乏信任的拒绝处理 152

用“拒绝”鞭策自己前行 155

第十章 富有成效的销售陈述——成交关键 161

选择最有效的销售陈述方式 161

明确客户的身份 163

会晤准备 165

做好成交前的铺垫工作 167

正式陈述，完善销售过程 170

什么是优秀的销售陈述 173

领会成交的真谛 177

自信是影响成交的关键 180

第十一章 迈向销售巅峰——赢得客户忠诚 187

争取新客户推荐 187

获得大客户的关注 189

服务带来忠诚 193

变投诉为拥护 195

用情商赢得高业绩 198

对成功要有“预见性” 201

附录：有效提问120例 204

参考书目 213