角色篇 3
第一章 一个重要的角色 3
崛起一个中坚阶层 8
一个阶层的产生 12
在企业中的角色 16
案例：如何规避驻外机构行政危机 21
第二章 强者的生存方式 25
追求职业生涯的成功 28
区域经理的成长规划 31
彻底的执行 42
案例：决不放弃 44
第三章 区域经理是这样炼成的 55
修炼核心能力——综合营销管理能力 59
区域经理的十八般武艺 64
市场篇 89
第四章 首战必胜 89
读懂区域市场 104
案例：奶制品区域市场分析 108
案例：白酒业的“丢车保卒” 117
谋定胜局 123
案例：“蒙牛”力耕津冀市场 128
启动区域市场 133
案例：大白兔山东市场三剑夺“侯” 134
案例：蒙牛借网入沪 141
案例：可口可乐促销组合中的促销策略 156
第五章 管好区域市场 160
让区域市场稳健运行 164
案例：立邦漆全情呵护区域市场 165
渠道管理 171
案例：海信：健全的营销网络 178
案例：华帝：构筑高忠诚度的营销网络 183
案例：“力波”的“集点换物”式促销活动 186
经销商管理 196
案例：亿佳能热水器对经销商的立体支持 206
第六章 让我们做得更好 208
区域市场扩张攻略 209
案例：以适应性渠道为核心一长城电脑深耕区域市场 213
案例：“金日”品牌：笑傲江湖长盛不衰之探秘 215
案例一：柯达区域彩扩店的“延伸服务” 220
案例二：金日为消费者量身定做的服务 220
案例三：精耕市场掌握主动 221
反思谋胜 224
组织篇 249
第七章 率领高绩效区域团队 249
组建一支优秀的区域销售队伍 253
区域经理的有效领导 265
销售团队的有效管理 275
分支区域销售机构管理 291
案例：驾驭分支区域销售机构的艺术 299
第八章 与公司高层的良性互动 303
管理者与被管理者 304
与高层有效的沟通 308
审视高层 313
附录：销售工作管理手册 316
后记 345
参考文献 347