《成功销售的实用心理策略 畅销版》PDF下载

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  • 作  者:凤凰动漫工作室编著
  • 出 版 社:北京:中国铁道出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787113168704
  • 页数:202 页
图书介绍:本书从销售双方的矛盾根源、提问与回答之间的心理博弈、巧妙利用心理暗示的力量、这是一个充满诱惑的时代、约见客户的心理博弈、关于可信度与安全感的心理博弈、谈话中的心理博弈、不同类型客户的心理策略、销售中不可不知的10个心理效应、销售者自身的心理博弈等方面全面介绍销售活动中的心理博弈。本书通过图文结合的形式,讲解大量的销售心理技巧,方便广大销售人员学习和使用。

第1章 销售双方的矛盾根源 2

1.1销售与购买的决策:能买到的都不是最便宜的 2

1.2需求与广告的矛盾:将东西卖给需要的人 4

1.3倾向性与诱导性:产品真的有那么好吗 6

1.4价格是销售矛盾的核心:价格是可以砍的吗 8

1.5信任感的建立:专业造成的影响 10

1.6品牌忠诚与业务扩展:我只买这个牌子的手机 12

1.7从众效应:大家都买这些 14

1.8个性与销售的矛盾:这样的态度让我很不舒服 16

1.9短期利益与长期利益:倒掉还是便宜卖 18

1.10销售与潜在客户的矛盾:我现在不需要 20

1.11销售其实也很简单 22

第2章 提问与回答之间的心理博弈 24

2.1建立友好氛围:关于开场的提问 24

2.2引导客户需求:对客户的购买理由进行询问 26

2.3了解客户底线:探测客户的期望值 28

2.4避免逆反情绪:为对方着想的提问 30

2.5开放式提问:走进客户的内心 32

2.6第三者姿态的心理策略:陈述性回答很重要 34

2.7半遮半掩的心理策略:勾起客户的好奇心 36

2.8让客户产生困惑:犹豫、停顿、思考很重要 38

2.9构建真实性:不要过于完美的回答 40

2.10请将不如激将:激将式回答 42

2.11没有做好准备前推销员不愿报价 44

第3章 巧妙利用心理暗示的力量 46

3.1自我暗示:轻松迎接客户 46

3.2欲擒故纵:制造一个心理危机 48

3.3间接暗示:迂回地进行心理暗示 50

3.4不经意的暗示:表情的暗示效果 52

3.5旁敲侧击:动作的暗示效果 54

3.6内部消息:制造具有神秘感的心理暗示 56

3.7直接暗示:“物超所值”和“便宜货”的差别 58

3.8让顾客满意:引导顾客获得满足感 60

3.9求之不得:给顾客“需要迫切购买”的心理暗示 62

3.10广告效应:潜意识暗示 64

3.11星期二的“名人”晚餐活动 66

第4章 销售中的诱惑技巧 68

4.1馈赠效应:免费的午餐吸引力更大 68

4.2占便宜的心理:限时与打折的诱惑力 70

4.3诱导顾客:投其所好的效率最高 72

4.4开心购买:让客户觉得自己很特别 74

4.5追赶时髦:时尚的诱惑至关重要 76

4.6贴标签的心理:给顾客贴一个身份和定位 78

4.7得寸进尺的心理:尽量将生意做到底 80

4.8一锤定音:给顾客一个购买的理由 82

4.9价值实现:顾客是上帝 84

4.10完善售后服务:用售后服务留住客户 86

4.11乔·吉拉德的250定律和名片满天飞 88

第5章 约见客户的心理博弈 90

5.1立场关系:为会见双方进行定位 90

5.2晕轮效应:给客户一种被重视的感觉 92

5.3蝴蝶效应:把握细节 94

5.4试探与被试探:尽量摸清楚客户的底线 96

5.5刺猬效应:与客户保持一种适当的亲密关系 98

5.6适可而止与步步为“赢”:注意说话的分寸和要点 100

5.7给予与获取:顺序不能颠倒 102

5.8重视与啰嗦:约见客户频率的玄机 104

5.9首因效应:氛围的构成与控制 106

5.10青蛙效应:逐渐进入主题 108

5.11业务员约见客户时要注意的6件事 110

第6章 关于可信度与安全感的心理博弈 112

6.1关于信任感:为什么会有品牌效应 112

6.2重复效应:播放相同的广告带来的效应 114

6.3构建长期性:销售中的二八定律 116

6.4建立忠诚度:售后服务中的心理战 118

6.5实与夸张:宣传中的夸张危机 120

6.6建立安全感:承诺的实现与冲突 122

6.7恩惠效应:半点热与千分光的效果 124

6.8老朋友的心理:把客户当朋友来对待 126

6.9销售业绩第一名的秘诀 128

第7章 谈话中的心理博弈 130

7.1与客户套近乎:用朋友的身份和语气来说话 130

7.2同质性:尽量将共同点扩大 132

7.3专业性的悖论:从客户的心理角度考虑问题 134

7.4让步的心理策略:立场的坚持与妥协 136

7.5讨价还价:关于底线的分析与评估 138

7.6建立深入关系:工作之外的关心 140

7.7利益冲突(1):尽量避免争辩和冲突 142

7.8利益冲突(2):掌握客户的心理 144

第8章 不同类型客户的心理策略 146

8.1虚荣型:赞美可以直指人心 146

8.2贪便宜型:用小利益换取大利益 148

8.3节约型:给客户物有所值的心理暗示 150

8.4犹豫型:制造下定决心的危机感 152

8.5脾气暴躁型:用耐心让客户产生负罪感 154

8.6自命清高型:顺着客户的心意引导客户 156

8.7沉默型:获取关键信息 158

8.8圆滑老练型:自信与平和的力量 160

8.9确定类型销售的威力:“50+”超市 162

第9章 销售中不可不知的10个心理效应 164

9.1首因效应:第一印象是成败的关键 164

9.2登门槛效应:步步紧逼是销售人员的必备技巧 166

9.3三分之一效应:客户最可能在一条街的13处成交 168

9.4沸腾效应:一步之差,天壤之别 170

9.5军令状效应:不要给自己留有退路 172

9.6从众心理:制造产品畅销的姿态 174

9.7凡勃伦效应:感性消费中的商机 176

9.8晕轮效应:制造爱屋及乌的感受 178

9.9卡贝定理:适当地放弃是突破的关键 180

9.10刻板效应:不要用你的定势思维判断客户 182

9.11关于信誉的故事 184

第10章 销售者自身的心理博弈 186

10.1自我实现:相信自己精明强干 186

10.2销售利益化:记住你的一言一行都是金钱 188

10.3平常心与乐观:不要计较利害得失 190

10.4避免激进:积极但不能心急 192

10.5心理定位:做单前的心理准备 194

10.6情绪控制:不要让情绪阻挠了你的财路 196

10.7增加亲密感:要注重方式 198

10.8永远快乐:不是所有的事情都是一次销售 200

10.9成为优秀销售员的十个方法 202