《直面价格战争 技巧篇》PDF下载

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  • 作  者:丁兴良著
  • 出 版 社:北京:经济管理出版社
  • 出版年份:2012
  • ISBN:9787509619469
  • 页数:196 页
图书介绍:价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出,价格仍是营销成功与否的决定性因素之一。但是,工业品行业的价格有了新的演绎,那就是价格向价值的转变。在“直面价格战争(技巧篇)”中将会告诉你,我们该如何去解决在价格战中所面临的问题。

第一章 直面价格战 1

第一节 企业打价格战的原因 2

案例:“DELL” vs “Lenovo”,“强龙”能否压过“地头蛇”? 7

第二节 进行价格战对企业的要求 8

案例:3M迎面价格战——“放长线,钓大鱼”的策略 10

第三节 进行价格战对销售人员的要求 14

案例:同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀 18

案例:Intel高调的价格战风暴狂袭中国 22

第二章 三类客户的价格策略 25

第一节 内在价值型客户 26

案例:苏州金龙“走进客户的心” 27

第二节 外在价值型大客户 36

案例:不按常理出牌的成功:A先生的奥妙 38

第三节 战略价值型大客户 48

案例:台资老板的完美招商 51

案例:福特汽车“曾经的伤痕” 57

第三章 突破价格战的六大秘诀 61

第一节 实施捆绑销售——量大从优 62

案例:北电的出击——捆绑式销售网络服务 64

第二节 设置行业壁垒——不可替代 65

案例:沃尔玛打造不可替代的优势 66

第三节 降低销售成本——切入企业长期战略 70

案例:HP的新价格玩法 72

第四节 改变销售渠道——让渠道变短 73

案例:兰奇与宏碁的秘密——“新经销模式” 76

第五节 有效退出市场——玩不起不玩 78

案例:不打价格战,打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念 81

案例:NEC笔记本莫非要步手机退市后尘? 85

第六节 创造产品的新价值——旧貌换新颜 86

案例:价格战下,汽车企业拿什么脱颖而出? 91

第四章 打价格战的方法 97

第一节 资源与关系 98

案例:老张的能力——“利用资源,借力用力” 100

案例:让销价变得没必要 103

第二节 谈判与心理 108

案例:谈判“细节决定成败” 113

第三节 技术与见证 114

案例:嘉爵摩托:学会让产品说话 116

案例:阿里巴巴:具有说服力的客户见证 120

第四节 细节与需求 120

案例:越是高层越在乎细节 121

第五节 附加与变通 125

案例:宝钢的计划“变通升值” 126

案例:价格战引发“音乐手机厂商不再音乐” 129

第五章 价格战谈判技巧 133

第一节 价格谈判前的准备——三段法 134

工具:谈判情报搜集 135

第二节 价格谈判中的应对——“铁三角”模型 139

案例:杜先生的谈判全攻略 140

案例:价格转换策略 142

第三节 价格谈判异议处理——三大原则 143

工具:异议处理“六方法” 146

案例:价格战中“顶牛博弈”的思考 149

第六章 价格战向价值竞争转变的核心要素 155

第一节 给价格战增添管理元素 156

案例:沃尔玛巧妙地披上“管理外衣” 156

第二节 新品低价,抢滩市场 159

案例:洋货独占鳌头,国货无能为力 165

第三节 打系统战而非单纯价格战 167

案例:“后台系统服务”成就家电连锁业核心竞争力 168

第四节 针对不同客户,以价值行动回应 169

案例:“差别定价”:银行业的新嫁妆 173

案例:适合打价格战的三类企业 175

第七章 结束语——价格战:企业的最后抉择 179

附录 185

一、工业品营销研究院简介 185

二、两大核心——“培训和咨询” 187

IMSC(工业品营销研究院)图书目录 193