第一篇 消费者行为基础 3
第1章 消费者行为学概述 3
1.1消费者与消费者行为 3
1.1.1消费者 3
1.1.2消费者行为 4
1.2消费者行为学研究的内容和意义 6
1.2.1消费者行为学研究的内容 6
1.2.2消费者行为学研究的意义 7
1.3消费者行为学研究的理论基础和研究方法 8
1.3.1消费者行为学研究的理论基础 8
1.3.2消费者行为学的研究方法 10
本章小结 12
关键概念 12
思考题 12
实践活动 13
案例分析 13
第二篇 影响消费者行为的内部因素 18
第2章 消费者感觉和知觉 18
2.1消费者感觉 18
2.1.1感觉 18
2.1.2感觉阈限 19
2.2消费者知觉及其特性 20
2.2.1知觉的选择性 20
2.2.2知觉的整体性 21
2.2.3知觉的理解性 22
2.3消费者知觉过程 23
2.3.1刺激物的展露 23
2.3.2注意及其影响因素 24
2.3.3理解及其影响因素 26
2.4消费者知觉结果 27
2.4.1消费者的产品感知 28
2.4.2消费者的感知风险 29
2.4.3消费者的知觉判断 29
2.4.4消费者知觉的结果与营销策略 30
本章小结 31
关键概念 31
思考题 31
实践活动 31
案例分析 32
第3章 消费者需要和动机 36
3.1消费者需要与动机概述 36
3.1.1消费者需要 36
3.1.2消费者动机 38
3.2消费者动机理论 41
3.2.1马斯洛的需要层次论 41
3.2.2双因素理论 41
3.2.3麦克里兰的显示性需要理论 42
3.3消费者动机冲突与营销策略 43
3.3.1消费者动机冲突 43
3.2.2消费者动机与营销策略 44
本章小结 46
关键概念 46
思考题 46
实践活动 46
案例分析 47
第4章 消费者学习 51
4.1学习理论 51
4.1.1学习概念 51
4.1.2学习的作用 51
4.1.3学习理论类型 51
4.2消费者学习特性 56
4.2.1影响学习强度的因素 56
4.2.2刺激泛化 57
4.2.3刺激分化 57
4.3消费者记忆和遗忘 58
4.3.1消费者的记忆 58
4.3.2消费者的遗忘 60
本章小结 63
关键概念 64
思考题 64
实践活动 64
案例分析 65
第5章 消费者态度 69
5.1消费者态度概述 69
5.1.1消费者态度的含义 69
5.1.2消费者态度的功能 69
5.1.3消费者态度与信念 70
5.1.4消费者态度与行为 71
5.2消费者态度形成理论 71
5.2.1学习论 71
5.2.2诱因论 73
5.2.3认知相符论 73
5.2.4自我知觉理论 74
5.2.5认知反应理论 74
5.3消费者态度改变 75
5.3.1影响消费者态度转变的因素 75
5.3.2改变消费者态度的途径 76
5.4消费者态度测量 78
5.4.1瑟斯顿等距量表 78
5.4.2李克特量表 79
5.4.3语意差别量表 79
本章小结 79
关键概念 80
思考题 80
实践活动 80
案例分析 81
第6章 消费者个性、自我概念和生活方式 83
6.1个性的定义和特征 83
6.1.1个性的定义 84
6.1.2个性的特点 84
6.1.3个性的内部结构 85
6.1.4消费者个性与消费者行为 88
6.2个性的主要理论 90
6.2.1弗洛伊德的精神分析论 90
6.2.2荣格的个性类型说 91
6.2.3新弗洛伊德个性理论 92
6.2.4特质论 92
6.2.5西方人格五要素模型 93
6.3 消费者的自我概念 93
6.3.1自我概念的含义与内容 93
6.3.2自我概念的类型 94
6.3.3自我概念与产品象征性 95
6.3.4身体、物质主义与自我概念 96
6.4消费者的生活方式 97
6.4.1生活方式的含义 97
6.4.2生活方式的测量 97
6.4.3 VALS生活方式分类系统 99
本章小结 102
关键概念 102
思考题 103
实践活动 103
案例分析 103
第7章 消费者的资源 105
7.1消费者的经济资源 105
7.1.1消费者的收入 106
7.1.2其他经济资源 110
7.2消费者的时间 111
7.2.1休闲与消费者的时间预算 111
7.2.2消费时间的产品 112
7.2.3节省时问的产品 113
7.2.4时间的价格 113
7.3消费者的知识 114
7.3.1产品知识 114
7.3.2购买知识 116
7.3.3使用知识 116
本章小结 117
关键概念 118
思考题 118
实践活动 118
案例分析 118
第三篇 影响消费者行为的外部因素 121
第8章 家庭 121
8.1家庭生命周期与消费者行为 121
8.1.1家庭的含义 122
8.1.2家庭的功能 122
8.1.3家庭与其他社会群体的区别 124
8.1.4家庭群体的发展及变迁 124
8.1.5家庭生命周期与消费者行为 126
8.2家庭消费购买决策 128
8.2.1家庭成员角色的划分 128
8.2.2家庭购买决策的类型 129
8.2.3影响家庭决策类型的因素 131
8.2.4家庭购买决策与营销策略 132
本章小结 133
关键概念 134
思考题 134
实践活动 135
案例分析 135
第9章 参照群体 137
9.1参照群体的定义和类型 137
9.1.1参照群体的定义 137
9.1.2参照群体的分类 138
9.1.3参照群体的力量 140
9.2参照群体对消费者行为的影响方式 141
9.2.1信息性影响 142
9.2.2功利性影响 142
9.2.3价值表现性影响 142
9.3决定参照群体影响强度的因素 144
9.3.1个人因素 145
9.3.2群体因素 145
9.3.3产品因素 145
9.3.4品牌因素 146
9.4参照群体与营销策略 146
9.4.1名人效应 146
9.4.2专家效应 147
9.4.3“普通人”效应 147
9.4.4经理人效应 148
9.4.5虚构人物形象效应 149
9.4.6卡通动漫形象效应 149
本章小结 151
关键概念 151
思考题 151
实践活动 151
案例分析 152
第10章 社会阶层 154
10.1社会阶层概述 154
10.1.1社会阶层的含义 154
10.1.2社会阶层的特点 155
10.1.3社会阶层的决定因素 157
10.1.4社会阶层的类别 159
10.2社会阶层的测量 164
10.2.1单项指数法 165
10.2.2综合指标法 166
10.3不同社会阶层消费者的行为差异 172
10.3.1支出模式的差异 172
10.3.2休闲活动的差异 172
10.3.3信息接收和处理的差异 172
10.3.4购物方式的差异 173
10.3.5产品选择的差异 173
10.3.6品牌忠诚度的差异 174
10.4社会阶层与市场营销战略 176
10.4.1细分目标市场 176
10.4.2确定目标市场 176
10.4.3顺应潮流创新需求 176
10.4.4迎合心理相向营销 177
本章小结 178
关键概念 179
思考题 179
实践活动 180
案例分析 180
第11章 文化 184
11.1文化概述 184
11.1.1文化的概念 184
11.1.2文化的特性 186
11.1.3文化的要素 189
11.2亚文化 194
11.2.1亚文化的概念和特征 194
11.2.2亚文化与消费差异 195
11.3中国文化特点及其对消费者行为的影响 199
11.3.1中国文化的核心价值观 199
11.3.2中国文化对消费者行为的影响 201
本章小结 202
关键概念 202
思考题 202
实践活动 203
案例分析 203
第12章 营销组合因素 207
12.1产品策略与消费者行为 207
12.2价格策略与消费者行为 211
12.2.1消费者的价格心理和营销策略 211
12.2.2定价策略与技巧 212
12.2.3价格阈限与消费者行为 213
12.2.4影响价格判断的因素 213
12.2.5价格调整的心理策略 213
12.3渠道策略与消费者行为 215
12.4促销策略与消费者行为 218
12.4.1广告与消费者行为 218
12.4.2公共关系与消费者行为 219
12.4.3人员推销与消费者行为 220
12.4.4销售促进与消费者行为 221
本章小结 222
关键概念 222
思考题 222
实践活动 223
案例分析 223
第四篇 消费者购买决策过程 229
第13章 消费者购买决策的内容、模式和类型 229
13.1消费者购买决策的内容和模式 229
13.1.1消费者购买决策的内容 229
13.1.2消费者购买决策模式 230
13.2消费者购买决策的类型 232
13.2.1阿塞尔根据顾客购买时介入度的高低和品牌的差异划分 233
13.2.2布莱克·韦尔根据消费者购买决策收集信息程度的三种类型 234
13.2.3根据消费者介入度、认知、情感划分的FCB方格 234
13.2.4根据消费者购买目标的确定程度划分 235
13.2.5根据消费者态度和要求划分 235
13.2.6根据消费者现场情感反应划分 236
本章小结 236
关键概念 237
思考题 237
实践活动 237
案例分析 237
第14章 消费者购买决策过程 240
14.1问题认知 240
14.1.1问题认知过程 240
14.1.2影响问题认知的因素 242
14.2信息搜集阶段 243
14.2.1消费者的信息来源 243
14.2.2信息搜集过程中的影响因素 243
14.2.3信息搜集过程中的品牌考虑 244
14.2.4信息超载和消费者反应 245
14.3备选方案的评估 245
14.3.1分析产品属性和确定评价标准的重要性程度 246
14.3.2确定评估产品各属性的绩效值 248
14.3.3消费者选择规则 249
14.4购买阶段 251
14.4.1从购买意向到实际的购买 251
14.4.2店铺的选择 252
14.5购后行为阶段 256
14.5.1购后使用和处 256
14.5.2消费者满意与不满 257
本章小结 262
关键概念 263
思考题 263
实践活动 263
案例分析 264
参考文献 266