第1章 心态好业绩才好——销售员的自我心理控制 2
1．告诉自己：销售是最好的工作 2
2．经验可以积累，热情却不能复制 5
3．自信＋技巧才能十全十美 9
4．不抛弃产品，不放弃客户 12
5．好脾气才能造就好业绩 15
6．企图心是你不断进取的动力 18
7．诚信是销售员的护身符 20
8．有魅力的销售员才会有市场 24
9．销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使 27
10．破除销售中的心理障碍 30
第2章 摸清心理易说服——客户常见的购买心理 36
1．逆反心理——不卖给我，我偏要买 36
2．从众心理——大家都在用的产品肯定不错 40
3．攀比心理——他买了，我也能买得起 42
4．物以稀为贵心理——我要买限量版 45
5．贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了 48
6．信任权威心理——专家的话一定没错 51
7．礼尚往来心理——把他给的人情送回去 54
8．害怕被骗心理——他有没有骗我 57
9．选择心理——我要挑出最好的 59
10．虚荣心理——它才配得上我的身份 62
第3章 打开客户的心门——不可不知的销售心理定律 68
1．250定律：赢得了一个客户，就赢得了250个潜在客户 68
2．贝勃定律：介绍产品时，先把优点展现给客户 71
3．二选一定律：给客户表面上的主动权 74
4．伯内特定律：吸引眼球的产品更好卖 76
5．墨菲定律：业绩再差也应该保持激情 79
6．木桶定律：做好销售的每个环节才能赢 82
7．斯通定律：能享受拒绝才能享受成功 85
8．超限效应：见好就收才算明智 88
9．折中效应：客户购买前会权衡利弊 91
10．跨栏定律：不在自己的销售记录前止步 94
11．刺猬效应：与同行和同事和睦相处 97
12．蝴蝶效应：好口碑让你受益无穷 100
13．光环效应：抓住客户的兴趣点，努力说服成交 102
14．登门槛效应：对于客户的要求，销售员不能全盘接受 105
第4章 懂心理沟通更顺畅——与客户沟通时心理战术的应用 110
1．客户需要购物指导而非产品介绍员 110
2．微笑是最实用的沟通工具 113
3．亲和力让你即便推销失败也赚足人气 116
4．倾听会给客户留下自我展示的机会 119
5．尊重，客户需要一种满足感 122
6．赞美可以降低客户的警惕性 126
7．好奇心是激发客户购买欲望的第一步 129
8．巧妙示弱，让客户感觉他比你强 132
9．人情，将“头回客”变成“回头客” 135
10．为客户考虑他也会替你着想 138
11．不期而遇，削减客户的戒备心理 140
12．步步为营，用问题控制商谈节奏 143
13．谁的地盘谁做主，利用商谈的主场心理 146
第5章 洞察客户身体语言——举手投足泄露的秘密 150
1．眼睛是客户心理的先行官 150
2．点头YES摇头NO 152
3．客户撒谎时会用手掩饰内心 156
4．人会撒谎，表情不会撒谎 160
5．从坐姿中窥探客户内心 163
6．从站姿中揣测客户想法 165
7．从服装看客户心理 168
8．多方位鉴别客户真实企图 171
9．保持距离，客户不想与你太亲密 174
10．模仿，客户会觉得你更亲切 177
第6章 玩转心理博弈术——在谈判桌上把握客户心理 182
1．销售前就要制定明确的目标 182
2．守住自己的底牌，摸清客户的底牌 185
3．每一步的退让也要取得相应的回报 188
4．适当“威胁”一下客户也无妨 191
5．过早让步只会令客户得寸进尺 194
6．迂回战术也能钓大鱼 196
7．急于求成，客户会认为你只是想赚钱 199
8．适时沉默会加快成交进程 202
9．火眼金睛，甄别客户的虚假异议 205
10．坦诚产品缺陷，主动揭发强于被揭发 208
11．让客户感觉自己赢得了这场销售战 211
12．夸大产品优势会提高客户的期待心理 214
13．不想售出产品的销售员才会命令客户 217
14．殷切的售后增加客户满意度 220
第7章 对症下药有疗效——把握不同客户的心理需求 224
1．性急客户最爱干净利落的销售员 224
2．陈列理性客户能够得到的益处 226
3．感动感性客户，让他爱屋及乌 229
4．价格优惠，节俭型客户的致命诱惑 231
5．理性建议，帮助犹豫客户做出决定 234
6．撬开沉默不语型客户的嘴巴 237
7．借给话痨型客户两只耳朵 239
8．用真诚化解处处设防型客户的心墙 242
9．“您就是上帝”，给足虚荣客户面子 245
10．应对老练型客户要有话直说 247
11．年龄性别不同，客户所需也不同 250
参考文献 254