销售心理控制方法PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:王宝玲编
- 出 版 社:北京:中国纺织出版社
- 出版年份:2013
- ISBN:9787506492423
- 页数:254 页
第1章 心态好业绩才好——销售员的自我心理控制 2
1.告诉自己:销售是最好的工作 2
2.经验可以积累,热情却不能复制 5
3.自信+技巧才能十全十美 9
4.不抛弃产品,不放弃客户 12
5.好脾气才能造就好业绩 15
6.企图心是你不断进取的动力 18
7.诚信是销售员的护身符 20
8.有魅力的销售员才会有市场 24
9.销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使 27
10.破除销售中的心理障碍 30
第2章 摸清心理易说服——客户常见的购买心理 36
1.逆反心理——不卖给我,我偏要买 36
2.从众心理——大家都在用的产品肯定不错 40
3.攀比心理——他买了,我也能买得起 42
4.物以稀为贵心理——我要买限量版 45
5.贪便宜心理——嘿嘿,这次我赚到了 48
6.信任权威心理——专家的话一定没错 51
7.礼尚往来心理——把他给的人情送回去 54
8.害怕被骗心理——他有没有骗我 57
9.选择心理——我要挑出最好的 59
10.虚荣心理——它才配得上我的身份 62
第3章 打开客户的心门——不可不知的销售心理定律 68
1.250定律:赢得了一个客户,就赢得了250个潜在客户 68
2.贝勃定律:介绍产品时,先把优点展现给客户 71
3.二选一定律:给客户表面上的主动权 74
4.伯内特定律:吸引眼球的产品更好卖 76
5.墨菲定律:业绩再差也应该保持激情 79
6.木桶定律:做好销售的每个环节才能赢 82
7.斯通定律:能享受拒绝才能享受成功 85
8.超限效应:见好就收才算明智 88
9.折中效应:客户购买前会权衡利弊 91
10.跨栏定律:不在自己的销售记录前止步 94
11.刺猬效应:与同行和同事和睦相处 97
12.蝴蝶效应:好口碑让你受益无穷 100
13.光环效应:抓住客户的兴趣点,努力说服成交 102
14.登门槛效应:对于客户的要求,销售员不能全盘接受 105
第4章 懂心理沟通更顺畅——与客户沟通时心理战术的应用 110
1.客户需要购物指导而非产品介绍员 110
2.微笑是最实用的沟通工具 113
3.亲和力让你即便推销失败也赚足人气 116
4.倾听会给客户留下自我展示的机会 119
5.尊重,客户需要一种满足感 122
6.赞美可以降低客户的警惕性 126
7.好奇心是激发客户购买欲望的第一步 129
8.巧妙示弱,让客户感觉他比你强 132
9.人情,将“头回客”变成“回头客” 135
10.为客户考虑他也会替你着想 138
11.不期而遇,削减客户的戒备心理 140
12.步步为营,用问题控制商谈节奏 143
13.谁的地盘谁做主,利用商谈的主场心理 146
第5章 洞察客户身体语言——举手投足泄露的秘密 150
1.眼睛是客户心理的先行官 150
2.点头YES摇头NO 152
3.客户撒谎时会用手掩饰内心 156
4.人会撒谎,表情不会撒谎 160
5.从坐姿中窥探客户内心 163
6.从站姿中揣测客户想法 165
7.从服装看客户心理 168
8.多方位鉴别客户真实企图 171
9.保持距离,客户不想与你太亲密 174
10.模仿,客户会觉得你更亲切 177
第6章 玩转心理博弈术——在谈判桌上把握客户心理 182
1.销售前就要制定明确的目标 182
2.守住自己的底牌,摸清客户的底牌 185
3.每一步的退让也要取得相应的回报 188
4.适当“威胁”一下客户也无妨 191
5.过早让步只会令客户得寸进尺 194
6.迂回战术也能钓大鱼 196
7.急于求成,客户会认为你只是想赚钱 199
8.适时沉默会加快成交进程 202
9.火眼金睛,甄别客户的虚假异议 205
10.坦诚产品缺陷,主动揭发强于被揭发 208
11.让客户感觉自己赢得了这场销售战 211
12.夸大产品优势会提高客户的期待心理 214
13.不想售出产品的销售员才会命令客户 217
14.殷切的售后增加客户满意度 220
第7章 对症下药有疗效——把握不同客户的心理需求 224
1.性急客户最爱干净利落的销售员 224
2.陈列理性客户能够得到的益处 226
3.感动感性客户,让他爱屋及乌 229
4.价格优惠,节俭型客户的致命诱惑 231
5.理性建议,帮助犹豫客户做出决定 234
6.撬开沉默不语型客户的嘴巴 237
7.借给话痨型客户两只耳朵 239
8.用真诚化解处处设防型客户的心墙 242
9.“您就是上帝”,给足虚荣客户面子 245
10.应对老练型客户要有话直说 247
11.年龄性别不同,客户所需也不同 250
参考文献 254
- 《中风偏瘫 脑萎缩 痴呆 最新治疗原则与方法》孙作东著 2004
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《大学生心理健康与人生发展》王琳责任编辑;(中国)肖宇 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《基于地质雷达信号波的土壤重金属污染探测方法研究》赵贵章 2019
- 《第一性原理方法及应用》李青坤著 2019
- 《数学物理方法与仿真 第3版》杨华军 2020
- 《Helmholtz方程的步进计算方法研究》李鹏著 2019
- 《高含硫气藏开发腐蚀控制技术与实践》唐永帆,张强 2018
- 《BCG经营战略 成熟市场的销售变革》(日)杉田浩章著 2019
- 《数学思维跳出来 小学数学思维拓展训练 六年级+小升初》盖文,王宝亮,王燕 2019
- 《育儿宝典》陈玲编 1994
- 《飞行器部件空气动力学 上》徐华舫,吴礼义,王宝兴合编 1962
- 《中国民法教程》马原主编;梁慧星,周贤奇副主编;王宝发,王敬飞,龙斯荣等撰稿 1998
- 《数学法庭 6 赔钱的买卖》(韩)郑玩相著;牛林杰,王宝霞等译 2013
- 《销售成交技能实战特训》王宝玲著 2013
- 《最新流行金曲歌词钢笔书法字帖 第2辑》王宝心书 1995
- 《九九归一 解读数字九的奥妙》王宝明著 2012
- 《物理法庭 12 脱离小石岛》(韩)郑玩相著;牛林杰,王宝霞等译 2013
- 《数学法庭 5 床的对角线》(韩)郑玩相著;牛林杰,王宝霞等译 2013
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019
- 《清至民国中国西北戏剧经典唱段汇辑 第8卷》孔令纪 2018
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018