第一章 销售礼仪细节：举止细节体现职业素养 2
约见客户时应注意的细节 2
给客户留下良好的第一印象 5
记住客户的姓名和面孔 7
比你的客户稍微“低”一点 9
做好递接名片的细节 11
以手势增强销售员的魅力 14
真诚的微笑是无声的名片 16
从打招呼开始赢得客户的好感 18
不要先挂掉电话 20
不可忽视与客户的目光接触 23
签约和被拒绝之后要慎重离开 25
送客时也要留意细节 28
第二章 透视客户细节：一眼看出客户购买信息 32
好奇心让你抓住客户身上的购买信息 32
看出客户的购买能力 34
眼神最能反映客户内心 35
从习惯动作看出客户情绪的变化 37
头部动作传递的客户信息 39
滔滔不绝的客户巧应对 42
从坐姿看客户的心理 44
通过“腿脚”看客户心理 47
从手部动作知晓客户心底的秘密 48
声音的变化传递客户心理 51
第三章 引导客户细节：不着痕迹引导客户需求 54
针对客户性格特点进行引导 54
引导客户的语言技巧 57
随身带一份小道具 58
用利益说话最好使 61
以“小恩小惠”来引导销售 63
用问题巧妙引导客户 65
帮助客户发现自己的需求 68
挖掘出客户更多的需求 71
第四章 产品介绍细节：产品示范从细处着眼 76
向客户争取“1分钟” 76
如何应对客户对产品的反应 78
只告诉顾客感兴趣的细节 81
邀请客户一起参与 83
让产品为自己说话 85
调动起客户的想象力 88
让数字为产品说话 91
专业介绍传递权威信息 93
产品介绍的几个窍门 95
第五章 应对异议细节：不经意间让客户释疑 100
客户过激异议巧处理 100
直接否认客户异议要掌握好“度” 103
处理客户异议的四个方法 105
认真面对客户的抱怨 108
使用忽视法处理客户的抱怨 110
转化客户的价格型异议 112
合并客户的需求型异议 115
反驳客户的批评型异议 117
客户拒绝的原因及应对 119
第六章 讨价还价细节：价格较量胜在细节 124
先谈价值，后谈价格 124
在销售中妙用“零”策略 126
不可以低价换订单 128
应对不擅谈价的客户 131
将金额细分应对嫌贵的客户 132
当客户说“没有钱”时 134
以惊讶的表情面对报价 136
用以退为进法谈价 138
以产品比较法促使客户加价 140
避实就虚式杀价法 142
让客户享受讨价还价的成就感 144
适时地制造一种紧迫感 145
第七章 销售沟通细节：从细节上提升沟通质量 150
在谈话中弱化推销味道 150
“赞美”要与客户连在一起 153
不说客户顾忌和不懂的话 156
揣摩不愿交谈的客户心理 159
注意推销时机的把握 161
口才关系到销售成败 163
沟通中尴尬情境的处理 165
用电话传递坚定的信念 168
提出的问题要专业 169
从细节上掌握倾听的技巧 172
第八章 销售谈判细节：谈判较量也是细节较量 176
谈判时间、地点的选择 176
以适当的沉默促成谈判 178
为客户准备一顶“高帽” 181
使用“白脸”“黑脸”战术 183
以“限期”战术夺取谈判主动权 185
学会使用谈判拖延法 187
有预谋的发怒影响谈判走向 191
要学会揣着明白装糊涂 192
不可轻易亮出自己的底牌 195
以退为进，绕个弯也许效果更好 197
大胆暴露自己产品的缺陷 200
第九章 销售促单细节：以细节促动客户签单 204
影响客户成交的因素 204
在客户身上捕捉成交信号 206
促单时不可急于求成 209
销售员要主动提出成交 211
快速成交的六个方法 213
魔术签约五步法 217
肯定客户做决定的能力 219
这些签单细节要牢记 222
以体验的方式促成交易 224
有效促销赢在精细 226
第十章 销售服务细节：滴水穿石，赢得客户的心 230
以不断重复来加深客户印象 230
关注客户的细微需求 231
为客户提供个性化服务 233
保持与客户的联络 235
把老客户的“闲事”当成正事 238
及时记下客户的要求和反馈 241
参考文献 244