细节决定销售成败PDF电子书下载

第一章 销售礼仪细节：举止细节体现职业素养 2

约见客户时应注意的细节 2

给客户留下良好的第一印象 5

记住客户的姓名和面孔 7

比你的客户稍微“低”一点 9

做好递接名片的细节 11

以手势增强销售员的魅力 14

真诚的微笑是无声的名片 16

从打招呼开始赢得客户的好感 18

不要先挂掉电话 20

不可忽视与客户的目光接触 23

签约和被拒绝之后要慎重离开 25

送客时也要留意细节 28

第二章 透视客户细节：一眼看出客户购买信息 32

好奇心让你抓住客户身上的购买信息 32

看出客户的购买能力 34

眼神最能反映客户内心 35

从习惯动作看出客户情绪的变化 37

头部动作传递的客户信息 39

滔滔不绝的客户巧应对 42

从坐姿看客户的心理 44

通过“腿脚”看客户心理 47

从手部动作知晓客户心底的秘密 48

声音的变化传递客户心理 51

第三章 引导客户细节：不着痕迹引导客户需求 54

针对客户性格特点进行引导 54

引导客户的语言技巧 57

随身带一份小道具 58

用利益说话最好使 61

以“小恩小惠”来引导销售 63

用问题巧妙引导客户 65

帮助客户发现自己的需求 68

挖掘出客户更多的需求 71

第四章 产品介绍细节：产品示范从细处着眼 76

向客户争取“1分钟” 76

如何应对客户对产品的反应 78

只告诉顾客感兴趣的细节 81

邀请客户一起参与 83

让产品为自己说话 85

调动起客户的想象力 88

让数字为产品说话 91

专业介绍传递权威信息 93

产品介绍的几个窍门 95

第五章 应对异议细节：不经意间让客户释疑 100

客户过激异议巧处理 100

直接否认客户异议要掌握好“度” 103

处理客户异议的四个方法 105

认真面对客户的抱怨 108

使用忽视法处理客户的抱怨 110

转化客户的价格型异议 112

合并客户的需求型异议 115

反驳客户的批评型异议 117

客户拒绝的原因及应对 119

第六章 讨价还价细节：价格较量胜在细节 124

先谈价值，后谈价格 124

在销售中妙用“零”策略 126

不可以低价换订单 128

应对不擅谈价的客户 131

将金额细分应对嫌贵的客户 132

当客户说“没有钱”时 134

以惊讶的表情面对报价 136

用以退为进法谈价 138

以产品比较法促使客户加价 140

避实就虚式杀价法 142

让客户享受讨价还价的成就感 144

适时地制造一种紧迫感 145

第七章 销售沟通细节：从细节上提升沟通质量 150

在谈话中弱化推销味道 150

“赞美”要与客户连在一起 153

不说客户顾忌和不懂的话 156

揣摩不愿交谈的客户心理 159

注意推销时机的把握 161

口才关系到销售成败 163

沟通中尴尬情境的处理 165

用电话传递坚定的信念 168

提出的问题要专业 169

从细节上掌握倾听的技巧 172

第八章 销售谈判细节：谈判较量也是细节较量 176

谈判时间、地点的选择 176

以适当的沉默促成谈判 178

为客户准备一顶“高帽” 181

使用“白脸”“黑脸”战术 183

以“限期”战术夺取谈判主动权 185

学会使用谈判拖延法 187

有预谋的发怒影响谈判走向 191

要学会揣着明白装糊涂 192

不可轻易亮出自己的底牌 195

以退为进，绕个弯也许效果更好 197

大胆暴露自己产品的缺陷 200

第九章 销售促单细节：以细节促动客户签单 204

影响客户成交的因素 204

在客户身上捕捉成交信号 206

促单时不可急于求成 209

销售员要主动提出成交 211

快速成交的六个方法 213

魔术签约五步法 217

肯定客户做决定的能力 219

这些签单细节要牢记 222

以体验的方式促成交易 224

有效促销赢在精细 226

第十章 销售服务细节：滴水穿石，赢得客户的心 230

以不断重复来加深客户印象 230

关注客户的细微需求 231

为客户提供个性化服务 233

保持与客户的联络 235

把老客户的“闲事”当成正事 238

及时记下客户的要求和反馈 241

参考文献 244