第Ⅰ篇 导论 3
第1章 营销渠道：结构与功能 3
营销渠道是什么 4
营销渠道为什么存在，为什么变化 7
营销渠道的工作是什么 12
谁是营销渠道的成员 14
渠道分析框架 16
本书的结构 24
小结 24
讨论题 26
附录1A各种不同的渠道形式 30
第Ⅱ篇 渠道设计：需求、供应和渠道效率 39
第2章 营销渠道设计的市场细分：服务产出 39
终端用户的渠道偏好 40
服务产出 41
运用服务产出需求细分市场 50
满足服务产出需求 53
服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用 55
讨论题 57
附录2A服务产出需求模板：一种分析工具 61
第3章 供应方渠道分析：渠道流及其效率分析 64
渠道流界定 65
利用效率模板描述当前渠道 80
利用渠道流概念设计零基渠道 83
标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则 85
小结：渠道流分析——总渠道审核的一部分 86
讨论题 88
附录3A效率模板——一个分析工具 91
第4章 供应方渠道分析：渠道结构和密度 96
引言 96
市场覆盖面与品种：上游与下游渠道成员的决策构造 97
达成交易：放弃多少选择性 104
争取对渠道成员的影响力 110
回到基础：削减成本并提高销售量 118
加强选择性的利益，同时保持密集性覆盖 120
通过多种渠道进入市场 122
双重分销：通过独立渠道和自主渠道进入市场 124
搭载关系 125
小结 126
讨论题 129
第5章 差距分析 133
渠道差距的原因和类型 134
消除渠道差距 151
综述：渠道差距分析模板 156
讨论题 160
第Ⅲ篇 渠道实施 167
第6章 渠道权力：获得、运用和保持 167
权力的本质 167
权力是依赖性的反映 171
最重要的权力来源：奖赏权 174
另外四种权力 176
权力的平衡 185
运用权力：影响战略 192
小结 195
讨论题 201
第7章 控制冲突以增进渠道合作 206
评估渠道冲突的程度和本质 206
冲突的后果 209
营销渠道冲突的主要来源 213
市场领域冲突 217
激发冲突 226
冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为 230
小结 238
讨论题 240
第8章 分销中的战略联盟 245
战略联盟：性质及建立动机 246
通过创造共同弱点来建立承诺 253
通过日常交流互动的管理建立承诺 263
增强信任的决策结构 267
通过各个发展阶段的交易演进到达联盟状态 268
综述：建立营销渠道联盟将获得什么，将何时付出 273
讨论题 275
第9章 渠道纵向一体化 280
引言 280
营销渠道纵向一体化的成本和收益 283
决定何时前向一体化：一个经济学框架 287
竞争不充分时的前向一体化 293
应对环境不确定性的纵向一体化 305
为了减少绩效模糊而采取纵向一体化 307
决策框架的总结 309
纵向一体化是一种市场观测器，还是针对经济理性或合理化的一种选择 310
小结 312
讨论题 315
第10章 营销渠道策略的法律约束 319
市场覆盖策略 320
顾客覆盖策略 323
定价策略 324
产品线策略 336
选择与终止策略 344
所有权策略 346
小结 349
讨论题 352
第Ⅳ篇 渠道机构 361
第11章 零售 361
零售的定义 361
选择零售定位战略 367
零售中的战略问题 380
小结 398
讨论题 399
附录11A零售商常用的定价和采购术语表 404
附录11B商品计划和控制 407
第12章 批发 410
引言 410
批发部门概览 411
独立批发部门提供什么：基本任务 413
批发商同盟 419
自愿合作组织 422
合并 427
出口批发渠道 428
批发分销商的未来 430
垂直一体化和批发代理概况 433
小结 435
讨论题 437
第13章 特许经营 440
什么是特许经营 440
为什么要成为受许人 442
为什么要成为授权人 447
特许经营的历史根源 453
特许经营合同 457
为什么特许经营系统中包括公司自有直营门店 463
授权人正在面临的挑战 468
小结 472
讨论题 475
第14章 物流管理与供应链管理 480
物流和供应链管理的影响力 480
高效响应 481
快速反应 484
综述：什么是正确的供应链 486
小结 491
讨论题 491
译后记 494