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第一章 商务谈判概述 1

第一节　谈判的含义与特征 1

一、谈判的含义 1

二、谈判的特征 3

第二节　商务谈判的含义、特征和功能 3

一、商务谈判的含义 4

二、商务谈判的基本特征 4

三、商务谈判的功能 5

四、商务谈判的重要性 6

第三节　商务谈判的要素与类型 7

一、商务谈判的要素 7

二、商务谈判的类型 8

第四节　商务谈判的评价标准 12

一、商务谈判成功的基本标志 12

二、谈判成功的三要素 13

本章小结 15

复习思考题 15

第二章 商务谈判的原则与要领 17

第一节　构思双赢的谈判方案 17

一、平等互利原则 17

二、寻找共同利益 19

三、协调利益分歧 19

第二节　立场与利益 20

一、重利益轻立场的重要性 20

二、避免在立场上讨价还价 21

三、具体要求 21

第三节　把人与事分开 22

一、商务谈判是人与人的交流 22

二、把人与事分开 23

三、正确处理人的问题 26

第四节　坚持客观标准 27

一、坚持客观标准原则 27

二、正确使用客观标准 28

三、科学性与艺术性的统一 29

第五节　其他原则 30

一、言而有信 30

二、多听少说 30

三、保持与对方愿望的联系 30

四、遵守法律原则 31

第六节　商务谈判的基本要领 31

一、倾听的要领 31

二、表达的要领 32

三、提问的要领 32

四、说服的要领 32

五、关注洽谈的发展趋势 33

六、抓住成交时刻 33

本章小结 33

复习思考题 34

第三章 商务谈判中的思维与心理 35

第一节　商务谈判的思维 35

一、谈判中的思维特点 35

二、谈判中的思维方法 37

三、谈判中的思维艺术 39

第二节　商务谈判需要与动机 40

一、商务谈判需要与动机 40

二、商务谈判需要的利用 43

第三节　商务谈判心理 44

一、商务谈判心理的内涵 44

二、商务谈判心理的重要性 45

第四节　商务谈判心理的实用技巧 47

一、如何利用谈判期望心理 47

二、正确运用商务谈判的感知觉 49

三、商务谈判情绪的调控 51

四、商务谈判中心理挫折的防范与应对 52

五、正确理解肢体语言 54

本章小结 56

复习思考题 56

第四章　商务谈判方式 58

第一节　面对面谈判 58

一、面对面谈判的含义 58

二、面对面谈判的特点 58

三、面对面谈判的适用范围 60

第二节　电话谈判 60

一、电话谈判的含义 60

二、电话谈判的特点 60

三、电话谈判的适用范围 61

四、注意事项 62

第三节　网络谈判 63

一、电子商务与网络谈判 63

二、网络谈判的流程和特点 64

三、网络谈判的注意事项 66

第四节　函电谈判 67

一、函电谈判的含义 67

二、函电谈判的特点 67

三、函电谈判的程序 67

四、函电谈判的基本要求 69

本章小结 71

复习思考题 71

第五章 商务谈判准备 74

第一节　商务谈判准备概述 74

一、商务谈判准备的目的 74

二、商务谈判调查的内容 75

三、商务谈判调查的手段 79

第二节　商务谈判的组织准备 81

一、谈判人员的素质要求 81

二、谈判团队的构成 83

三、谈判团队的管理 85

第三节　商务谈判方案的制订 86

一、商务谈判的基本模式 86

二、商务谈判计划的构思 87

三、商务谈判计划的制订 87

本章小结 90

复习思考题 90

第六章 商务谈判程序 92

第一节　商务谈判的开局与摸底 92

一、商务谈判开局概述 92

二、谈判摸底 95

第二节　商务谈判的报价与磋商 97

一、报价阶段 97

二、讨价阶段 101

三、还价阶段 102

四、让步阶段 103

第三节　商务谈判的签约 104

一、商务谈判的促成 104

二、成交阶段的工作内容 107

三、谈判合同的签订 107

本章小结 110

复习思考题 111

第七章 商务谈判策略 112

第一节　形成与保持良好的谈判气氛 112

一、概述 112

二、谈判气氛的形成 114

三、谈判气氛的调节 117

第二节　开局阶段的策略 118

一、协商式开局策略 118

二、坦诚式开局策略 119

三、进攻式开局策略 119

四、保留式开局策略 120

第三节　报价阶段的策略 120

一、报价差别策略 121

二、运用心理定价策略 121

三、价格分割策略 121

四、报价时机策略 122

五、其他策略 122

第四节　磋商阶段的策略 124

一、讨价阶段的策略 124

二、还价阶段的策略 126

三、让步策略 128

四、制造与打破僵局的策略 131

第五节　成交阶段的策略 134

一、最后立场策略 134

二、折中进退策略 135

三、总体条件交换策略 135

本章小结 135

复习思考题 136

第八章 商务谈判技巧 137

第一节　讨价还价技巧 137

一、基本原理 137

二、报价技巧 138

三、讨价技巧 139

四、还价技巧 140

第二节　让步技巧 142

一、让步的基本原则 142

二、让步实施的步骤 143

三、让步的方式 144

第三节　处理僵局的技巧 147

一、制造僵局的技巧 147

二、突破僵局的技巧 149

第四节　谈判中的语言技巧 153

一、陈述的技巧 153

二、发问的技巧 154

三、回答的技巧 155

第五节　利用时机的技巧 157

一、如何抓住时机 157

二、要利用好时机 158

本章小结 159

复习思考题 160

第九章 商务谈判礼仪、礼节 162

第一节　商务谈判礼仪 162

一、服饰礼仪 162

二、举止礼仪 167

三、谈吐礼仪 167

四、迎送礼仪 168

五、会谈礼仪 169

六、其他礼仪 169

七、谈判室的布置与座次安排 170

第二节　商务谈判的礼节 172

一、日常交往中的礼节 172

二、见面时的礼节 173

三、交谈中的礼节 177

四、宴请时的礼节 179

本章小结 180

复习思考题 180

第十章 国际商务谈判 181

第一节　国际商务谈判概述 181

一、国际商务谈判的含义 181

二、国际商务谈判的重要性 183

三、国际商务谈判的特征 184

四、国际商务谈判的基本要求 185

第二节　文化差异与商务谈判禁忌 186

一、文化差异对谈判的影响 186

二、东西方文化差异的主要表现 188

三、商务谈判的文化禁忌 190

第三节　世界各国商人的不同谈判风格 191

一、美国人的谈判风格 192

二、英国人的谈判风格 193

三、德国人的谈判风格 195

四、法国人的谈判风格 195

五、日本人的谈判风格 196

六、韩国人的谈判风格 198

七、伊斯兰国家人们的谈判风格 198

八、犹太人的谈判风格 199

九、非洲人的谈判风格 200

本章小结 200

复习思考题 201

参考文献 202