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第1篇 市场营销综合管理 2

第1章 市场营销组织与岗位设计 2

1.1市场营销部组织建设 3

市场营销部组织设计与职责描述 3

市场营销总监岗位说明书范本 5

1.2市场部组织设计与岗位职责 6

市场部组织设计与职责描述 6

市场总监岗位说明书范本 8

市场调研经理岗位说明书范本 9

市场调研专员岗位说明书范本 11

品牌推广经理岗位说明书范本 12

品牌推广专员岗位说明书范本 13

公关策划经理岗位说明书范本 14

公关策划专员岗位说明书范本 15

广告管理经理岗位说明书范本 16

广告管理专员岗位说明书范本 18

1.3销售部组织设计与岗位职责 19

销售部组织设计与职责描述 19

销售总监岗位说明书范本 20

销售计划经理岗位说明书范本 22

销售计划专员岗位说明书范本 23

区域管理经理岗位说明书范本 23

区域管理专员岗位说明书范本 25

促销管理经理岗位说明书范本 25

促销管理专员岗位说明书范本 27

销售日常管理经理岗位说明书范本 27

销售日常管理专员岗位说明书范本 29

客户关系管理经理岗位说明书范本 30

客户关系管理专员岗位说明书范本 31

渠道管理经理岗位说明书范本 32

渠道管理专员岗位说明书范本 33

客户投诉管理经理岗位说明书范本 34

客户投诉管理专员岗位说明书范本 35

第2篇 市场管理 38

第2章 市场调研管理 38

2.1市场调研管理制度体系 39

市场调研管理制度 39

市场调研实施细则 40

2.2市场调研管理方案 42

市场调研方案 42

市场调研问卷（一） 43

市场调研问卷（二） 44

市场调研问卷（三） 45

市场调研问卷（四） 47

市场调研分析报告 49

市场调研分析报告大纲 50

2.3市场调研管理表格 53

市场调研计划表 53

市场调研报告表 54

经销商调研表 55

同类产品价格调研表 56

市场各区域竞争产品对比表 57

市场占有率分析表 58

消费者购物情况流水记录表 59

消费者购物意识分析表 60

消费者流量调研表 61

消费者构成调研表 62

竞争对手动态登记表 63

消费者购买数量登记表 64

消费者咨询内容登记表 65

市场开拓分析表 66

畅销产品分析表 67

产品营销分析表 68

产品单价登记表 69

各销售区域销量统计表 70

产品市场调研分析表 71

市场调研状况月报表 72

产品形象分析表 73

第3章 市场策划推广管理 74

3.1市场策划推广管理制度 75

3.2市场策划推广方案 76

产品上市策划方案大纲 76

网站策划方案大纲 77

市场策划方案大纲 77

市场策划方案 79

新品上市策划方案 80

3.3市场策划推广管理表格 82

市场费用预算表 82

市场策划方案执行表 83

第4章 产品价格管理 84

4.1产品价格管理制度体系 85

产品价格管理制度 85

产品价格调整实施细则 85

4.2产品价格管理方案 87

新产品定价方案 87

产品调价方案 88

4.3产品价格管理表格 89

成本估价表 89

竞争产品调查表 90

产品降价申请表 91

产品价格变动影响表 92

产品市场价格统计表 93

产品售价表 94

产品报价单 95

产品计价单 96

产品价格分析表 97

产品价目表 98

第5章 广告宣传管理 99

5.1广告宣传管理制度体系 100

广告管理制度 100

广告预算管理制度 101

5.2广告策划管理方案 102

广告策划管理方案大纲 102

广告策划管理方案细则 104

网络广告投放分析大纲 106

5.3广告管理表格 108

广告策划调研表 108

广告预算分配表 109

媒体投放评估表 110

广告效果反馈表 111

第6章 市场管理知识与工具 112

6.1说明性调研方法 113

6.2面谈访问调研法 114

6.3焦点访谈调研法 115

6.4消费者购买行为分析 118

6.5市场地位分析 120

6.6新产品开发方法 122

6.7市场细分方法 127

6.8市场容量测定 129

6.9产品组合策略 131

6.10产品价格敏感性测量方法 133

6.11产品生命周期战略 135

6.12生命周期定价方法 138

6.13谈判定价法 140

6.14市场细分定价法 142

6.15 需求价格弹性运用策略 144

6.16广告费用预算方法 146

6.17公关促销方法 148

6.18广告媒体选择策略 150

6.19营销审计技术 151

6.20市场创新风险分析 155

6.21营销组合理论概述 156

6.22网络营销概述 159

6.23文化营销概述 163

6.24服务营销概述 166

6.25关系营销概述 170

6.26数据库营销概述 173

6.27直接营销概述 175

6.28市场定位方法 176

6.29市场竞争战略 178

第3篇 销售管理 184

第7章 销售综合管理 184

7.1销售综合管理制度体系 185

销售目标管理制度 185

销售计划管理办法 186

订货发货管理制度 187

应收账款管理制度 188

营销工作人员管理制度 189

销售经理管理制度 191

营销工作人员奖惩办法 208

7.2销售综合管理方案 210

部门销售计划方案 210

重点客户销售方案 211

年度营销计划 211

7.3销售综合管理表格 213

产品销售计划表 213

销售目标预测表 214

市场交易记录表 215

销售费用预测表 216

销售日报表 217

产品销售明细表 218

销售目标与实绩对照表 219

客户访问工作报表 220

门店营业目标管理表 221

区域销售分析表 222

渠道销售统计表 223

分类销售对比表 224

产品供货计划表 225

销售费用预算表 226

货款回收计划表 227

销售计划分析表 228

市场销售报表 229

营销工作人员实绩统计表 230

市场销售调查表 231

市场营销分析表 232

收付款条件变动表 233

竞标结果报告表 234

销售统计表 235

销售部经理考核表 236

销售主管考核表 237

营销工作人员考核表 238

营销人员作业时间记录表 240

营销工作人员毛利统计日报表 241

营销人员业绩报表 242

营销人员周别行动计划表 243

第8章 产品促销管理 244

8.1产品促销管理制度体系 245

促销管理制度 245

促销现场管理制度 246

促销人员管理制度 248

促销工作管理手册 250

8.2产品促销管理方案 269

奖品促销策划方案 269

商场促销方案 272

品牌促销活动策划方案 275

8.3产品促销管理表格 277

促销活动申请表 277

促销活动计划表 278

促销成本统计表 279

促销活动效果预估表 280

促销活动总结表 281

促销活动分析表 282

第9章 客户关系管理 283

9.1客户关系管理制度体系 284

客户关系管理制度 284

新客户开发制度 288

客户调查制度 291

客户资料分析制度 292

客户开发专员管理制度 294

客户关系维护制度 296

客户拜访管理制度 298

客户接待管理制度 299

大客户管理制度 302

大客户信用管理制度 306

客户提案管理制度 308

客户服务管理制度 309

客户关系促进制度 311

9.2客户关系管理方案 312

客户调查管理方案 312

客户开发业务管理方案 314

大客户信息管理方案 321

大客户服务方案 323

客户开发考核激励方案 325

客户信用评级方法 329

客户档案管理办法 331

9.3客户关系管理表格 333

客户销售份额统计表 333

客户销售统计表 334

客户馈赠申请表 335

客户收款状况统计表 336

客户数量变动分析表 337

客户登记表 338

特殊客户优惠申请表 339

市场开发评估表 340

新开发客户记录表 341

客户企业信用度分析表 342

客户购货订单表 343

客户订单明细表 344

客户货品送货单 345

客户年度销售额明细表 346

客户销售计划执行统计表 347

市场营销动态分析表 348

客户营业效率分析表 349

客户赊销款余额管理表 350

客户绩效管理表 351

客户资料表 352

客户招待申请表 354

客户开发计划表 355

客户拜访计划表 356

客户拜访记录表 357

客户联络计划表 358

重点客户管理表 359

客户区域分析表 360

客户调查明细表 361

大客户汇总评定表 362

大客户分析表 363

大客户问卷调查表 364

大客户经理考核表 365

第10章 渠道管理 366

10.1渠道管理制度体系 367

营销渠道管理规定 367

直销商管理制度 368

直销商合同 372

代理商管理制度 375

代理商合同 377

连锁加盟店管理制度 379

连锁加盟合同 383

批发商管理办法 384

10.2渠道管理方案 386

渠道激励方案 386

窜货管理方案 388

10.3渠道管理表格 391

专卖店资料登记表 391

产品存货统计表 392

产品进销存管理表 393

产品库存周报表 394

第11章 零售管理 395

11.1零售管理制度体系 396

门店经理岗位职责 396

客服部经理岗位职责 397

行政部经理岗位职责 398

安全部经理岗位职责 399

收货主管岗位职责 400

收银主管岗位职责 401

店铺运营管理制度 402

店员礼仪管理制度 406

盘点管理制度 407

11.2零售管理方案 412

店铺陈列方案 412

员工培训方案 414

门店绩效评估办法 416

11.3零售管理表格 418

试销状况调查表 418

滞销产品调查分析表 419

销售折让呈核表 420

一周业务报告统计表 421

产品返修单 422

季节因素统计表 423

调拨申请单 424

出货单 425

送货单 426

店铺销售明细表 427

店铺奖金核定表 428

店铺产品盘点表 429

店铺业绩考核表 430

第12章 售后服务管理 431

12.1售后服务管理制度体系 432

售后服务管理制度 432

服务质量管理制度 435

售后服务委托协议 437

客户投诉处理制度 439

客户信息管理制度 442

呼叫中心综合管理制度 444

呼叫中心服务礼仪制度 445

12.2售后服务管理方案体系 447

售后服务管理方案 447

售后服务改善方案 450

客户投诉处理方案 452

12.3售后服务管理表格 454

客户投诉处理回复表 454

客户投诉案件统计表 455

售后服务登记表 456

产品维修报告单 457

产品退换货汇总表 458

产品故障维修统计表 459

维修人员工作月报表 460

售后服务评价表 461

售后服务例行检查表 462

客户投诉处理表 463

客户投诉案件追踪表 464

客户投诉登记表 465

客户投诉调查表 466

呼入记录表 467

呼出记录表 468

电话访谈记录表 469

第13章 销售管理知识与工具 470

13.1销售队伍规模确定法 471

13.2人员推销管理 473

13.3销售组织设计原则 475

13.4销售组织模式 476

13.5销售职能列表 480

13.6营销工作人员培训 483

13.7营销工作人员激励 486

13.8营销工作人员薪酬规划 490

13.9促销效果评估 497

13.10渠道评估与改进 499

13.11渠道中间商数量确定 502

13.12分销渠道架构 504

13.13渠道策略管理 510

13.14渠道管理目标及内容 512

13.15 渠道终端管理 513

13.16渠道客户激励 514

13.17渠道窜货管理 515

13.18渠道客户评估 517

13.19营销工作人员评估 519

13.20销售评估与分析 521

13.21销售预算与费用管理 523

13.22销售预测 527

13.23销售配额管理 531

13.24销售策略与目标管理 534

13.25销售区域管理 536

13.26客户关系管理 539

第4篇 市场营销管理流程汇总 544

第14章 市场营销管理流程 544

14.1调研工作管理流程 545

14.2市场预测管理流程 546

14.3调研问卷设计流程 547

14.4产品定价管理流程 548

14.5产品价格调整流程 549

14.6广告预算确定流程 550

14.7宣传物品制作流程 551

14.8广告媒体投放流程 552

14.9营销计划制定流程 553

14.10销售费用编制流程 554

14.11促销计划制定流程 555

14.12客户信用调查流程 556

14.13客户访问管理流程 557

14.14促销计划实施流程 558

14.15 客户开发管理流程 559

14.16客户接待管理流程 560

14.17订货管理流程 561

14.18发货管理流程 562

14.19退货管理流程 563

14.20销售回款管理流程 564

14.21延期付款管理流程 565

14.22逾期付款管理流程 566

14.23销售费用管理流程 567

14.24销售提成管理流程 568

14.25客户关系管理流程 569

14.26客户投诉处理流程 570

14.27客户资料管理流程 571

14.28售后服务管理流程 572

14.29产品经销管理流程 573

14.30渠道管理流程 574

14.31店铺补货流程 575

14.32店铺盘点流程 576

14.33客户调查管理流程 577

14.34客户关系维护管理流程 578

14.35大客户满意度调查流程 579

14.36大客户关系维护流程 580

14.37大客户服务管理流程 581

14.38售后服务方案制定流程 582

14.39售后服务业务流程 583

14.40客户投诉接待流程 584

14.41客户信息综合管理流程 585

14.42客户注销管理流程 586

14.43客户信用制度制定流程 587

14.44客户拜访区域规划流程 588

14.45呼入业务管理流程 589

14.46呼出业务管理流程 590

14.47呼叫中心运行流程 591

参考文献 592