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前言 1

导论 1

一、农药营销管理学概述 1

二、农药营销管理学的特点 5

三、农药营销管理学的研究内容 6

四、学习和研究农药营销管理学的目的与意义 8

第一章 农药营销管理概述 10

第一节 营销管理的基本概念 10

一、需要、欲望和需求 10

二、产品 12

三、价值、价格、成本和满足 12

四、交换 12

五、公共关系 13

六、市场 13

七、分销渠道、渠道成员及营销网络 14

八、顾客与营销者 14

第二节 营销管理观念及其发展演变 14

一、营销观念的概念及核心 15

二、企业营销观念的演变 15

三、传统营销观念与现代营销观念的比较 18

四、顾客满意 19

第三节 农药营销管理过程 21

一、农药营销管理的任务 21

二、农药营销管理的功能 24

三、农药营销管理过程 24

本章小结 28

复习思考题 29

第二章 农药营销环境分析 30

第一节 农药营销环境概述 30

一、农药营销环境的概念及类型 30

二、营销环境的特点 31

三、营销环境对企业营销的影响 33

第二节 微观营销环境分析 33

一、企业 34

二、供应商 34

三、营销中介 35

四、顾客 36

五、竞争者 36

六、公众 37

第三节 宏观营销环境分析 38

一、人口环境 38

二、经济环境 39

三、政治法律环境 42

四、社会文化环境 43

五、自然环境 44

六、科技环境 45

第四节 农药市场分析 46

一、农药市场组成及其特点 46

二、农药市场功能及市场机制 49

三、农药市场类型 50

四、农药中间商分析 51

五、农药购买者行为分析 52

六、农业环境及有害生物分析 57

七、农副产品的市场价格 59

第五节 市场机会和环境威胁分析 59

一、市场机会分析 59

二、营销环境威胁分析 63

第六节 企业对营销环境的对策 63

一、应对营销环境机会的对策 64

二、应对营销环境威胁的对策 64

本章小结 65

复习思考题 66

第三章 农药市场调研与市场需求预测 67

第一节 农药市场调研 67

一、农药市场调研的意义 67

二、农药市场调研的内容和分类 69

三、网络营销调研 71

第二节 市场调研的步骤和方法 73

一、市场调研的步骤 73

二、市场调研的方法 76

三、抽样调查方法 78

四、调查表设计 79

第三节 农药市场预测 83

一、市场预测的作用 83

二、市场预测的内容 84

三、市场预测的基本原理和要求 87

四、市场预测的程序 88

五、市场预测的方法 89

本章小结 92

复习思考题 92

第四章 农药市场细分及目标市场选择 94

第一节 市场细分 94

一、市场细分及其作用 94

二、农药市场细分的类型与模式 96

三、农药市场细分的原则和步骤 99

第二节 目标市场 101

一、目标市场及其选择的条件 101

二、选择目标市场策略 102

三、影响目标市场确定的因素 104

四、目标市场的进人策略和定时策略 105

第三节 市场定位 107

一、市场定位概述 107

二、市场定位的步骤和策略 109

三、产品定位 11

四、企业定位 113

本章小结 115

复习思考题 115

第五章 农药营销战略 117

第一节 营销战略及其意义 117

一、营销战略及其特点 117

二、营销战略计划 118

三、制定农药营销战略的意义 119

第二节 农药营销战略制定的内容与程序 120

一、SWOT分析 120

二、规定企业任务 122

三、确定战略目标 123

四、拟定战略方案 124

五、实施与控制 125

第三节 企业的业务发展战略 125

一、建立战略业务单位 126

二、为战略业务单位分配资源 126

三、制定企业新业务计划 127

第四节 企业竞争战略 128

一、低成本战略 128

二、差异化战略 129

三、重点战略 130

第五节 企业形象战略 131

一、企业形象战略的基本概念 131

二、企业形象战略对现代企业发展的重要意义 132

第六节 营销组合策略 134

一、营销组合的定义 134

二、营销组合的构成 134

三、营销组合的特点 137

四、营销组合的运用原则 138

五、营销组合策略对现代企业发展的重要意义 139

本章小结 140

复习思考题 140

第六章 农药产品及产品策略 142

第一节 产品的概念 142

一、产品的基本概念 142

二、农药产品的特点 144

第二节 产品的市场生命周期 145

一、产品市场生命周期的概念 146

二、产品市场生命周期各阶段的特点及相应策略 146

三、判断产品市场生命周期的方法 151

四、产品市场生命周期的特殊表现形式 152

五、延长产品生命周期的措施 153

第三节 农药新产品开发 154

一、农药新产品的概念 154

二、农药新产品开发的必要性 155

三、农药新产品的开发趋势 156

四、农药新产品的开发程序 158

第四节 产品组合 160

一、产品组合的相关概念 160

二、产品组合策略 162

第五节 农药品牌与品牌策略 163

一、品牌的概念 163

二、品牌的作用 163

三、品牌的设计原则 164

四、品牌策略 165

第六节 农药包装与包装策略 169

一、农药包装 169

二、农药包装策略 172

本章小结 173

复习思考题 173

第七章 农药营销中的价格策略 175

第一节 影响定价的主要因素 175

一、定价目标 176

二、市场需求 178

三、成本费用 178

四、竞争因素 179

五、政策干预 179

六、产品特点 180

第二节 定价方法 180

一、成本导向定价法 180

二、需求导向定价法 184

三、竞争导向定价法 185

第三节 定价策略 187

一、新产品定价策略 187

二、产品阶段定价策略 189

三、折扣定价策略 190

四、心理定价策略 192

五、相关产品定价策略 194

六、地理定价策略 195

七、价格变动策略 196

第四节 农药价格管理与监督 197

一、农药价格管理政策 197

二、企业对价格的管理 200

三、价格变动对农药营销的影响 202

本章小结 202

复习思考题 203

第八章 农药分销策略 204

第一节 分销渠道概述 204

一、分销渠道的概念和特点 204

二、分销渠道的功能 205

三、农药分销渠道中的各种流 206

四、农药分销渠道类型 206

五、农药分销渠道的长度和宽度 207

六、我国农药渠道现状 207

第二节 中间商 209

一、批发分销渠道 210

二、零售分销渠道 211

第三节 农药分销渠道的设计、选择与管理 212

一、影响分销渠道选择的因素 213

二、确定渠道选择方案 214

三、农药分销渠道的管理 217

四、客户关系管理 219

第四节 农药企业物流管理 224

一、物流及物流管理的概念 224

二、物流管理的意义 224

三、农药企业营销物流的架构及作用 225

四、仓储管理、配送中心管理与运输管理 226

五、我国当前农药企业物流管理浅析 228

第五节 农药连锁经营 229

一、连锁经营的概念 229

二、连锁经营的形式 229

三、连锁经营的意义 230

四、连锁经营的风险 231

本章小结 232

复习思考题 233

第九章 农药促销策略 234

第一节 促销与促销组合 234

一、促销与促销目的 234

二、促销信息的有效沟通 235

三、促销组合 236

四、影响促销组合的因素 238

第二节 人员推销 240

一、人员推销的特点与任务 240

二、人员推销的步骤 242

三、人员推销的策略 244

四、人员推销的管理 246

第三节 广告 248

一、广告的特点 248

二、企业广告目标决策 249

三、广告信息决策 250

四、广告媒体的选择 252

五、广告面临问题及解决途径 255

第四节 公共关系 255

一、公共关系的特征与职能 255

二、公共关系的主要方法 256

三、公共关系的实施步骤 257

第五节 营业推广 257

一、营业推广的基本特征 257

二、营业推广的作用与类型 258

三、营业推广的决策过程 260

本章小结 262

复习思考题 263

第十章 农药营销组织与管理 264

第一节 营销组织 264

一、营销组织的目标 264

二、营销组织的演变 265

三、营销部门的组织形式选择 266

四、农药企业营销组织构建的一般原则 269

五、营销与其他部门之间的关系 270

六、营销组织的管理 272

第二节 营销策划与营销计划 274

一、营销策划 274

二、营销计划 278

第三节 执行力 283

一、执行力的概念 283

二、执行力的作用 283

三、如何提高执行力 283

第四节 营销管理信息系统 285

一、营销管理信息系统的结构和要素 286

二、营销管理信息的搜集与评价 287

第五节 销售合同管理 288

一、建立合同管理系统制度，规定合同全过程管理程序 289

二、整理合同，根据合同安排计划 289

三、合同执行情况分析和检查 289

本章小结 289

复习思考题 290

第十一章 农药国际营销 291

第一节 国际营销概述 291

一、国际营销与国内营销 291

二、国际营销与国际贸易 292

三、国际营销发展的5个阶段 293

第二节 农药国际营销环境分析 294

一、地理与自然环境 294

二、政治法律环境 295

三、社会文化环境 296

四、科技环境 297

五、各国商务惯例 298

六、国际营销环境变化 298

第三节 农药国际市场进入策略 299

一、寻找和识别营销机会 300

二、营销机会选择 300

三、进入国际营销的方式选择 301

第四节 制定市场发展战略 303

一、市场渗透策略 303

二、市场开拓策略 303

三、产品开发策略 303

四、经营多角化策略 303

第五节 农药国际市场竞争战略 304

一、竞争对手的识别、选择与分析 305

二、国际市场竞争策略 306

第六节 国际营销策略 307

一、国际市场产品策略 307

二、国际市场分销策略 308

三、国际市场价格策略 309

四、国际市场促销策略 309

五、国际营销组合 310

第七节 农药国际营销的限制因素 310

一、关税壁垒 311

二、非关税壁垒 312

本章小结 319

复习思考题 320

主要参考文献 321