不要把雪卖给爱斯基摩人PDF电子书下载

第一章 从旧的销售模式中走出来 1

旧的销售模式是完全行不通的 2

销售的成本越来越高 5

声誉 6

不断变化的商业环境 8

第二章 把雪卖给爱斯基摩人 11

词典中的定义Ⅰ 12

词典中的定义Ⅱ 15

第三章 把人际关系放在第一位 17

销售疗法的定义Ⅰ 17

销售疗法的定义Ⅱ 20

“向客户展示可供选择的方案”不是被动地回答问题 21

制造问题 26

这是商业自杀吗 27

规划未来 29

第四章 终结利益销售的神话 31

买方的动机 31

利益没有作用 35

第五章 停止利益销售，使用问题表格 43

问题和价值 45

发展与客户的交流 46

引入问题表格 47

创建一个问题表格 48

为什么不是“利益表格”呢 52

除臭剂效果 54

第六章 为什么独特的销售主张会阻碍销售 57

问一个更好的问题 58

第七章 你的情感卖点和给予价值 63

解决方案是否是有效率的 63

价值和风险 64

理解情感上的价值 66

你可以通过很多方式给予客户价值 68

情感卖点 69

让竞争者始终处在绝境 69

使用ESP，以确保一致性 70

第八章 建立渠道 73

掌控销售过程 73

保证你的目标客户群 80

第九章 市场路线 87

广告　 88

联盟 89

竞争和促进 89

直接邮寄 89

上门推销 90

电子邮件 90

展览 91

网络 91

播客和博客 92

宣传品 92

公共关系 92

在公众场合演讲 93

介绍　 93

电话营销 93

病毒式营销 94

网络营销 94

口碑相传 95

撰写文章 95

第十章 给你的客户授权 97

买家害怕什么 98

使买家感到舒服 100

了解风险 101

授权的重要性 101

怎么授权给你的客户 103

第十一章 了解你的客户 107

决策层 111

一个决策层的构成 112

与决策层合作 114

销售组织 115

第十二章 提问与诊断 117

医患关系 117

对“活问题”与“死问题”的错误认识 122

准确地使用问题表格 125

仅仅提出问题和解决问题是不够的 131

第十三章 什么时候才能开始说 141

增加价值 142

与客户合作 143

提出建议 144

丰富你的叙述 145

了解客户的风险 147

解释一切 148

第十四章 反对意见和关注话语 149

了解反对意见 150

预防反对意见 151

提前处理反对意见 152

处理反对意见 154

回应反对意见 155

使用表扬信 157

第十五章 传统上，那被称为“结束” 159

承诺，而不是结束 159

结束神话 160

赢得业务 163

承诺要一小步一小步地来 164

提出建议 165

了解购买信号 166

同意承诺 167

第十六章 跟进人际关系 169

发展人际关系 171

贡献价值 172

销售以后 173

保持联系 173

结束语 成功销售的12个步骤 175

最初的12个步骤 176