跨越极限 产品促销策略与技巧PDF电子书下载

第一章 产品促销——增加销售的沟通艺术 1

1 1 产品促销的概念与特征 1

1.2 开展产品促销活动的现实性 3

1.3 产品促销管理 4

1.4 促销沟通过程的理论模式 5

1.5 沟通过程决策 6

1.6 产品促销的不同类型 11

1.7 确定促销组合应考虑的因素 12

1.8 最佳促销组合的确定 18

第二章 促销人员的招聘与培训 21

2.1 挑选促销人员的重要性 21

2.2 促销人员应具务的素质 22

2.3 促销人员应具备的品质和风度 24

2.4 促销人员的招聘程序 29

2.5 评价应聘者的程序 29

2.6 促销队伍的工作目标设定 30

2.7 与顾客接触的几种策略 35

2.8 促销队伍的组织结构 36

2.9 确定促销队伍的规模 43

2.10 促销人员的报酬制度 45

2.11 促销人员培训的具体目标 49

2.12 确定培训目标的方法 52

2.13 确定培训内容 53

2.14 确定适宜的培训方法 57

2.15 确定培训时间 58

2.16 培训的组织人员、讲授人员 59

2.18 培训实施的程序 60

2.17 受训人员的条件要求 60

2.19 培训方法的具体运用 61

附:培训教材范例——消费品业务员培训 64

第三章 销售促进(SP)策略 75

3.1 什么是销售促进(SP) 75

3.2 开展销售促进的现实性 76

3.3 销售促进的比较性特征 78

3.4 销售促进的决策过程 79

3.5 消费者促进的目的 86

3.6 折价券 88

3.7 赠送样品 90

3.8 提供退款保证 94

3.9 酬谢包装与抽奖 95

3.10 包装赠品 95

3.11 免费邮寄样品 96

3.12 自偿赠品 97

3.13 赠品印花与持续计划 97

3.14 中间商销售促进的含义 98

3.15 中间商销售促进的目的 99

3.16 对中间商折让 100

3.17 合作广告 102

3.18 同业折价券 102

3.19 店头宣传品 103

3.20 经销商装货器 105

3.21 针对销售人员进行促销的目的 105

3.22 针对销售人员进行促销的种类 106

4.1 人员促销的含义、特征 107

第四章 人员促销策略 107

4.2 人员促销的现实意义 109

4.3 引起顾客对促销产品的注意 111

4.4 激发顾客的兴趣 115

4.5 刺激顾客的购买欲望 122

4.6 刺激顾客购买欲望的具体实例 126

4.7 将刺激顾客的购买欲望与说服工作结合起来 128

4.8 促成顾客购买 128

4.9 结束与顾客的洽谈 132

4.10 人员促销的方格理论 134

4.11 促销人员方格 135

4.12 促销中的顾客方格 138

4.13 两种方格的协调 141

第五章 产品促销中的洽谈策略与技巧 143

5.1 促销洽谈前的心理准备 143

5.2 缩短访问时间 144

5.3 与顾客事先预约 145

5.4 预约的方式 146

5.5 洽谈时间的具体预约 148

5.6 事先制定促销计划 150

5.7 促销洽谈时应注意的问题 152

5.8 促销洽谈要言之有物 161

5.9 促销语言要生动 162

5.10 正确使用促销语言 162

5.11 说话要注意节奏 164

5.12 促销人员要能说会道 164

5.13 注意促销谈话的细节 165

5.14 分析与顾客的促销谈话要点 169

5.15 揣度顾客心理策略 172

5.16 同情顾客策略 173

5.17 寻找共同点策略 173

5.18 创造友好气氛策略 174

5.19 说服顾客策略 174

5.20 观察顾客策略 175

5.21 肯定答复策略 175

5.23 笑到最后策略 176

5.22 次要目标策略 176

5.24 实现销售的促销技巧 177

第六章 广告促销策略 196

6.1 广告促销的含义 196

6.2 广告的构成要素 197

6.3 广告促销的多层次功能 199

6.4 多种多样的广告形式 203

6.5 广告信息的产生 207

6.6 广告信息的评估与选择 209

6.7 广告信息的表达方式 210

6.8 什么是广告创意 214

6.9 广告创意的特征 215

6.10 广告创意应遵循的原则 218

6.11 广告创意的技法 219

6.12 广告创意的一般步骤 221

6.13 广告创意的影响因素 223

6.14 广告创意的独特销售策略 229

6.15 广告创意的品牌形象策略 230

6.16 广告创意的定位策略 234

6.17 广告创意的情趣化策略 235

6.18 广告创意的戏剧化策略 236

第七章 公关宣传策略 238

7.1 公关宣传的含义与作用 238

7.2 公关宣传的本质特征 239

7.3 开展公关宣传应遵循原则 241

7.4 公关宣传——赢得竞争的利器 243

7.5 公关新闻的特性及制造新闻 245

7.6 新闻发布会及其敌备 248

7.7 举办新闻发布会的注意事项 251

7.8 制定专题公关活动计划 252

7.9 商品展览及其特征 257

7.10 举办商品展览的具体筹划 258

7.11 经念庆典活动及其类型 262

7.12 纪念庆典活动的筹划 264

7.13 举办赞助活动 268

7.14 举办文艺演出及电影招待会 269

7.16 对外开放参观 270

7.15 举办交谊舞会 270

7.17 组织参观游览 271

7.18 举办宴请活动 272

第八章 促销人员激励与绩效考核 273

8.1 对促销人员的目标管理 273

8.2 对促销人员进行激励的原因 279

8.3 激励促销人员的依据 281

8.4 评价促销人员的信息来源 283

8.6 促销业绩的纵向比较法 285

8.5 促销业绩的横向比较法 285

9.7 促销人员品质评价法 289

8.8 提高促销人员的工作效率 290

8.9 促销业绩考评的作用 295

8.10 促销人员绩效考核的程序 297

8.11 促销人员绩效考核的指标 299

8.12 促销人员绩效考核的方法 305

参考文献 313

后记 314