金牌业务员宝典PDF电子书下载

1 销售入门 1

1．1 推销的概念与内涵 2

□推销的定义 2

□推销活动的含义 3

□推销的特点 4

□推销的意义和作用 6

1．2 与推销有关的一些基本概念 8

□需要、欲求和需求是什么 8

□关于产品的一些范畴 9

□效用和价值 10

□交换和交易 11

□现实有效的市场 12

1．3 推销的观念与基本类型 14

□推销的观念 14

□推销的公式 16

□推销的基本类型 17

□推销类型与销售渠道的关系 19

1．4 现代推销学的产生与发展 19

□推销学的产生 20

□推销学的发展 21

□现代推销学的特点 24

2 洞悉消费者的心理 29

2．1 商品与消费者心理 30

□商品设计与消费者心理 31

□商品名称与消费者心理 33

□商标和厂牌与消费者心理 35

□商品包装与消费者心理 36

□商品价格与消费者消费心理 38

2．2 各色消费者心理透析 42

□女性消费者心理 42

□男性消费者心理 47

2．3 性格与气质对消费心理的影响 49

□顾客的气质 49

□顾客的性格与消费心理 53

□根据消费者的性格制定推销策略 55

2．4 消费行为的市场心理分析 61

□消费行为的市场学分析 62

□买卖双方的互动概念 63

□消费需求的学说 64

□消费行为的心理过程 67

□消费者购买行为的分析 68

3 销售员的自我管理技巧 72

3．1 业务员的风度与礼仪 73

□推销之路，礼仪为先 74

□讲文明讲礼貌 75

□适当的行为神态 78

□握手的方式 79

□电话、就餐与赴约 80

□按民俗习惯办事 81

□自我评估 82

3．2 形成自己的沟通风格 83

□沟通要点 84

□说话的艺术 84

□听的学问 88

□非语言沟通方式 90

3．3 说话的学问 91

□说话语气 92

□谈话习惯 95

□说话方式 96

□学习说话 97

3．4 做一名优秀销售人员 100

□优秀销售人员的任务 101

□优秀销售人员要素 101

□精于知识的三个要素 104

□优秀销售人员个性的磨练 105

4 业务员谈判技巧 110

4．1 谈判中的基本问题 111

□谈判原则 111

□商务谈判的四个阶段 117

4．2 谈判的技巧 121

□商务谈判的商战兵法 121

□“成功模式”的循环 126

□怎样锻炼成为谈判高手 128

□审时度势是谈判中的高明之举 133

4．3 谈判中的陷阱和防范策略 139

□左右迂回，筋疲力尽 139

□走马换将，眼花缭乱 141

□混水摸鱼，搅乱秩序 142

□故布疑阵，假假真真 143

4．4 运筹帷幄、决胜千里——谈判讲求策略 144

□吊筑高台策略 145

□以软化硬策略 147

□声东击西策略 148

□以退为进策略 149

□红脸白脸策略 151

□趁隙击虚策略 152

□最后通牒策略 152

□欲擒故纵策略 153

□反客为主策略 154

□投石问路策略 155

5 销售艺术 157

5．1 销售前的准备 158

□准备之一：树立良好的企业形象 158

□准备之二：做好市场沟通与融合 162

□准备之三：进行市场策划 169

5．2 成功的技巧 174

□借冕播誉，树立形象 175

□借力打力，奇招迭出 177

□借潮销售，化腐为奇 179

□借助科技，直复营销 181

5．3 超越成功 183

□挣脱传统推销观念的束缚 184

□解读策略 187

□灵活运用，不拘一格 192

6 业务员合同签订技巧 196

6．1 经济合同的法律规范 197

□经济合同的特征 198

□经济合同的要素 199

6．2 签订合同的技巧 200

□签订经济合同的程序 201

□经济合同的主要条款 205

□签订经济合同中使用的语言 209

6．3 合同中常见的问题 210

□经济合同履行的原则 210

□经济合同更改和解除的条件 213

6．4 如何识别无效合同 219

□有理，但无法胜诉 219

□合同决非一纸空文 221

6．5 经济合同纠纷的正确处理 222

□经济合同纠纷产生的原因分析 223

□经济合同纠纷的处理 225

7 顾客危机处理 231

□不可捉摸的“上帝” 232

7．1 顾客满意度的测试 232

□什么是顾客满意 233

□为什么要使顾客满意 235

□顾客满意度调查 237

□顾客满意度调查的频率 238

7．2 分析产生怨言的原因 240

□顾客抱怨的直接原因——产品质量 241

□广告误导导致顾客抱怨 242

□内部顾客也是上帝 243

□追求完美的推销 244

□如何看待顾客抱怨 245

7．3 实现顾客满意的方法 246

□处理好顾客的投诉和抱怨 247

□顾客异议的处理 248

□顾客满意的分类 249

□如何让顾客满意 251

7．4 售后服务 253

□顾客服务战略的涵义转化 254

□两种顾客抱怨 255

□推销员的工作 256

□售后满意 260

□服务“一体化” 261

8 销售部门管理 265

8．1 市场营销组织结构 266

□基于不同功能的市场营销组织 267

□基于产品集合的市场营销组织 268

□以市场（顾客）集合为基础的市场营销组织 270

□以地理区域为基础的市场营销组织 271

□以分销渠道为基础的市场营销组织 272

8．2 企业对推销人员的管理 274

□招聘推销人员 274

□培训推销人员 274

□推销人员的配置 275

8．3 销售部问题集锦 277

□有关工作方面的问题 277

□有关指导技术方面的问题 278

□有关人际关系上的问题 279

□了解部下的需求，才易达成推销目标 280

8．4 销售部经理的优缺点列举法 281

□销售部经理的缺点列举法 282

□销售部经理的优点列举法 285

□注意纠正下属不适当的举动 288

8．5 推销员的培训 290

□知识传授培训法 291

□角色扮演法 293

□实际生产经营培训法 294

□经验交流法 294

□自我开发法 295

8．6 推销员的自我开发 295

□掌握学习方法 296

□自信力的开发 297

□注意力与观察力的开发 305

□经济合同交叉和解除的程序 314

□督促推销员 317

□变更或解除经济合同的特殊程序 317

8．7 推销人员的激励与报酬 317

□推销员的报酬 318

9 推销评估与控制 321

9．1 推销绩效评估 322

□推销绩效评估的概念 323

□推销绩效评估的内容 324

□推销绩效评估的指标 325

9．2 市场营销控制的主要方法 337

□年度计划控制 337

□盈利性控制 344

□效率控制 346

□战略控制 349

附录：推销员自我小测验 349

参考文献 366