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第1章 绪论 1

1.1 市场营销与销售 1

1.2 销售观念的发展 6

1.3 销售管理体系的构成 9

1.4 加强销售管理对企业营销的意义 15

第2章 销售计划与预测 18

2.1 销售计划的架构 18

2.2 销售计划的种类及基本要求 22

2.3 编制销售计划的步骤 25

2.4 制订销售计划的前期事项 27

2.5 销售预测应考虑的因素 32

2.6 销售预测的方法 35

3.1 销售信息的特征及其作用 41

第3章 销售信息管理 41

3.2 销售信息的基本内容 46

3.3 销售信息收集的步骤 49

3.4 销售信息搜集的方法 52

第4章 销售组织 58

4.1 营销部门的演变 58

4.2 销售部门的组织形式 61

4.3 销售部的职能 68

4.4 销售部人员的工作职责 69

第5章 销售过程管理 72

5.1 销售准备 72

5.2 寻找潜在顾客 79

5.3 访问顾客与介绍产品 81

5.4 处理异议 88

5.5 促成交易 91

5.6 售后服务 97

第6章 客户管理 99

6.1 客户管理的内容和原则 99

6.2 客户管理分析的方法 105

6.3 客户管理分析的流程 111

6.4 如何处理客户投诉 122

第7章 应收账款管理 126

7.1 赊销与信用管理 126

7.2 产生信用风险的原因 131

7.3 防范销售风险管理工具--全程信用管理模式 135

7.4 信用风险控制的主要措施 148

7.5 拖欠贷款的处理 149

8.1 分销渠道的类型与作用 154

第8章 销售通路管理 154

8.2 批发商与零售商 159

8.3 销售渠道设计管理 168

8.4 渠道流程管理 172

8.5 销售渠道改进 175

第9章 销售人员管理 178

9.1 销售人员的招聘 178

9.2 销售人员的训练 190

9.3 销售人员的报酬 201

9.4 销售人员的激励 207

9.5 销售人员的业绩评估 219

第10章 销售经理的塑造 230

10.1 销售经理的主要职责 230

10.2 销售经理成功的要素 235

10.3 销售经理管理部属的技巧 239