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第一章 商务谈判的特点和原则 1

一、商务谈判的特点 1

（一）商务谈判是以获得经济利益为目的 3

（二）商务谈判是以价值谈判为核心 4

（三）商务谈判注重合同条款的严密性和准确性 4

二、商务谈判的基本原则 7

（一）尽量扩大总体利益 7

（二）善于营造公平、公开、公正的竞争局面 11

（三）明确目标、善于妥协 13

第二章 商务谈判的类型 17

一、按目标分类 17

（一）不求结果的谈判 17

（二）意向书与协议书的谈判 19

（三）准合同与合同的谈判 20

（四）索赔谈判 21

二、按交易地位分类 22

（一）买方地位的谈判 22

（二）卖方地位的谈判 23

（三）代理地位的谈判 24

（四）合作者地位的谈判 25

三、按所属部门分类 26

（一）民间谈判 26

（二）官方谈判 28

（三）半官半民的谈判 29

四、按谈判地点分类 30

（一）客座谈判 30

（二）主座谈判 31

（三）客主座轮流谈判 32

五、按谈判内容分类 33

（一）商品购销谈判 33

（二）对外加工装配业务谈判 34

（三）技术贸易谈判 35

（四）工程承包谈判 36

（五）租赁业务谈判 38

（六）合资经营谈判 39

（七）合作经营谈判 39

第三章 商务谈判的构成 41

一、谈判的台前当事人 41

（一）两职分离的当事人 42

（二）两职合一的当事人 44

（三）角色的选择 44

二、谈判的台后当事人 46

（一）领导 46

（二）二线人员 49

三、单兵谈判的谈判人及其要求 49

（一）思想作风正派 50

（二）业务熟悉 50

（三）加强检查 50

（四）加强教育 51

四、谈判的标的 52

（一）标的类别 52

（二）标的特征 54

五、谈判的背景 56

（一）政治背景 56

（二）国际经济状况 60

（三）人际关系 62

第四章 商务谈判的过程 65

一、摸底阶段 65

（一）建立谈判气氛 66

（二）交换意见 68

（三）开场陈述 68

二、报价阶段 70

（一）报价的形式 70

（二）报价的原则 71

（三）确定报价起点 72

（四）报价的方法 73

三、磋商阶段 74

（一）磋商前的运畴 75

（二）研究对手 77

（三）磋商中的讨价 78

（四）磋商中的还价 80

四、交易达成阶段 82

（一）向对方发出信号 83

（二）最后的总结 84

（三）最后一次报价 84

（四）谈判记录及整理 85

（五）签订书面协议 86

第五章 商务谈判的心理 87

一、谈判者的心理 87

（一）谈判心理的表现形式 88

（二）谈判者心理的变化 92

（三）谈判心理类型 93

二、谈判者的追求 99

（一）谈判者的双重个性 99

（二）谈判者的行为约束标准 100

（三）谈判者的追求 104

第六章 商务谈判的策略 109

一、攻心战 109

（一）满意感 110

（二）头碰头 110

（三）“鸿门宴” 111

（四）恻隐术 111

（五）奉送选择权 112

二、磨菇战 113

（一）疲劳战 113

（二）泥菩萨 114

（三）挡箭牌 115

（四）磨时间 116

（五）车轮战 116

三、影子战 117

（一）稻草人 117

（二）空城计 118

（三）欲擒故纵 119

（四）声东击西 119

（五）木马计 120

四、强攻战 121

（一）针锋相对 122

（二）最后通牒 122

（三）扮疯相 123

（四）最大预算 124

（五）说绝话 124

五、蚕食战 125

（一）挤牙膏 126

（二）连环马 126

（三）控灶增锅 127

（四）小气鬼 127

（五）步步为营 128

六、擒将战 129

（一）激将法 129

（二）宠将法 130

（三）感将法 131

（四）告将法 132

（五）训将法 133

七、运动战 134

（一）货比三家 134

（二）一、二线 135

（三）红白脸 136

（四）化整为零 137

（五）场地效应 137

八、外围战 138

（一）打虚头 138

（二）反间计 139

（三）中间斡旋 140

（四）缓兵计 140

（五）过筛子 141

九、决胜战 142

（一）抹润滑油 142

（二）折衷调和 143

（三）三明治 144

（四）钓鱼计 144

（五）谈判升格 145

第七章 价格谈判 147

一、要价技巧 147

（一）定价 147

（二）设立价格的上下限 151

（三）使买方觉得便宜 152

（四）替代技巧 154

（五）抬价策略 154

二、议价技巧 156

（一）议价前的准备 156

（二）“投石问路”技巧 157

（三）“严格要求”的策略 158

（四）恰当的付款方式 159

三、“抱怨”和“让步” 160

（一）价格谈判中的“抱怨”及处理 160

（二）价格谈判中的“让步”技巧 161

第八章 商务谈判的语言艺术 171

一、商务谈判语言的特征 171

（一）客观性 171

（二）针对性 172

（三）逻辑性 173

（四）规范性 174

二、叙述技巧 175

（一）入题技巧 175

（二）阐述技巧 176

三、提问技巧 183

（一）提问的类型 183

（二）提问的时机 185

（三）提问的注意事项 187

四、答复技巧 188

（一）不要彻底答复对方的提问 189

（二）针对提问者的真实心理答复 189

（三）不要确切答复对方的提问 190

（四）降低提问者追问的兴致 190

（五）让自己获得充分的思考时间 191

（六）礼貌地拒绝不值得答复的问题 191

（七）找借口拖延答复 191

五、说服技巧 192

（一）说服技巧的几个环节 192

（二）运用说服技巧的基本原则 193

（三）说服的具体技巧 194

第九章 商务风险的规避 195

一、商务活动的风险分析 196

（一）政治风险 196

（二）市场风险 198

（三）技术风险 201

（四）素质风险 205

二、商务风险的预见与控制 207

三、规避风险的手段 211

（一）提高谈判人员素质 211

（二）请教专家，主动征询 213

（三）审时度势，当机立断 214

（四）规避风险的技术手段 215

（五）利用保险市场和信贷担保工具 216

（六）公平负担 217

第十章 商务谈判僵局的突破 219

一、商务谈判僵局的分析 220

（一）立场争执 223

（二）强迫手段 224

（三）沟通障碍 225

（四）人员素质 229

（五）合理要求的差距 230

二、突破僵局的技巧 232

（一）力求客观 233

（二）关注利益 235

（三）寻找替代 236

（四）角色移位 237

（五）据理力争 238

（六）借用外力 240

（七）利用矛盾 241

（八）借题发挥 242

（九）临阵换将 243

（十）抓住要害 244

（十一）釜底抽薪 245

（十二）有效退让 246

第十一章 合同的签订 249

一、合同的特点与形式 249

（一）合同的特点 249

（二）合同的形式 251

（三）签订出口合同的注意事项 254

（四）合同签字 254

二、合同的条款 256

（一）品质条款 257

（二）数量条款 258

（三）包装条款 258

（四）价格条款 259

（五）装运条款 261

（六）保险条款 261

（七）支付条款 262

（八）检验条款 263

（九）索赔条款 263

（十）不可抗力条款 264

（十一）仲裁条款 265

二、合同的履行与管理 266

（一）合同的履行 266

（二）合同的管理 268

（三）保证与服务 270

四、索赔 272

（一）造成索赔的原因与索赔前的准备 272

（二）索赔方式 275

（三）索赔发生后的解决途径 276

第十二章 商务谈判的礼仪与礼节 279

一、礼仪 279

（一）迎送 280

（二）会谈 281

（三）宴请 282

（四）签字仪式 285

（五）对外文书的作用 285

（六）名片 286

（七）礼品 286

（八）费用支付 287

二、礼节 287

（一）日常交往中的礼节 287

（二）见面时的礼节 289

（三）交谈中的礼节 292

（四）参加宴请的礼节 295

（五）出席文体活动的礼节 298

（六）进入外国人的办公室和住所的礼节 299

（七）日常卫生 300

（八）服饰 301

（九）称呼 302

（十）小费 302

第十三章 世界各地商人的谈判风格 305

一、美国商人的谈判风格 305

二、德国商人的谈判风格 309

三、日本商人的谈判风格 309

四、法国商人的谈判风格 313

五、英国商人的谈判风格 316

六、意大利商人的谈判风格 317

七、加拿大商人的谈判风格 319

八、俄罗斯商人的谈判风格 320

九、韩国商人的谈判风格 322

十、新加坡商人的谈判风格 324

十一、泰国商人的谈判风格 324

十二、大洋州商人的谈判风格 325

第十四章 商务谈判的禁忌 327

一、谈判准备阶段的禁忌 327

（一）谈判调查中的禁忌 327

（二）谈判计划中的禁忌 328

（三）谈判小组中的禁忌 330

二、谈判开始阶段的禁忌 331

（一）在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性恰谈 331

（二）个人形象差 332

（三）对双方的权力分配处置失当 332

三、摸底阶段的禁忌 334

四、报价阶段的禁忌 336

（一）开盘价过低或者过高 336

（二）报价时犹豫含糊 337

（三）回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价 338

（四）进行报价解释时主动作答，用文字表达 338

（一）主观臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论 339

（二）让步速度太快、幅度太大 340

（三）出现僵局时的禁忌 341

（四）时间期限上的禁忌 342

六、交易达成阶段的禁忌 343

（一）交易结局即将明朗禁忌 343

（二）最后一次报价的禁忌 344

（三）成交协议的起草和签定时的禁忌 344

（四）庆贺谈判成功时的禁忌 345

七、谈判中“听”与“说”的禁忌 345

（一）谈判中“听”的禁忌 345

（二）谈判中“说”的禁忌 347

八、谈判中“问”和“答”的禁忌 348

（一）谈判中“问”的禁忌 348

（二）谈判中“答”的禁忌 349

九、谈判心理上的禁忌 350

（一）遇到难题时举措失度 350

（二）缺乏信心 351

（三）急躁鲁莽，缺乏耐心 351

（四）过于热心 352

十、谈判策略上的禁忌 352

（一）无原则地拖延谈判 352

（二）只顾自己利益，不顾他人的需要和利益 352

（三）过早亮出自己的底牌 353

（四）获胜前掉以轻心 354

（五）感情用事 354

十一、谈判禁忌总结 355

十五章 商务谈判实战20例 363

一、明星妙策化干戈 363

二、比三个商人还要精明的人 364

三、在异国招标会上 365

四、“我不知道……” 368

五、艾柯卡成功秘诀 370

六、在莫斯科决斗场 372

七、认同：烫手的电器 374

八、宁愿买贵的 375

九、董事长奇论惊人 377

十、印度人夺气攻心 379

十一、“纯达普”远嫁中国 381

十二、中日索赔谈判 383

十三、漫长的合资谈判 387

十四、提问的魅力 393

十五、哈默放心了 396

十六、马克·吐温买书 398

十七、王光英兵贵神速 399

十八、售价一美元的大酒店 400

十九、赞美你的谈判对象 402

二十、严守机密 404