人寿、健康保险的市场经营PDF电子书下载

第一部分营 销概述第一章 营销概述 3

一、什么是营销 5

效用 5

交易缺口 6

营销活动 6

二、营销的演变 7

生产时代 7

销售时代 7

与生产导向或销售导向有关的问题 9

营销时代 9

社会营销时代 11

三、保险和金融服务公司营销的挑战 13

第二章 营销环境 18

一、变化中的环境 19

营销环境 19

二、内部环境 21

产品组合 22

公司的目标市场 22

分销系统 22

公司的法律形式 23

公司的规模和资源 23

企业文化 23

三、外部环境 24

竞争环境 24

经济环境 27

技术环境 30

社会环境 33

第二部分 营销计划第三章 制定策略计划和营销计划 41

一、计划的类型 43

二、策略计划制定 43

确定公司使命 43

形势分析 45

确立企业目标 50

制定企业策略 51

企业计划与营销计划的连接 54

三、营销计划的制定 54

营销计划的要素 55

营销计划的传达 58

功能的协调 58

第四章 信息管理和营销调研 60

一、营销信息系统 61

营销信息系统的功能 61

营销信息系统的主要组成部分 63

二、营销信息来源 64

营销情报 65

三、营销调研项目 66

营销调研的提供者 67

营销调研的类型 67

原始的和二级的营销调研数据 68

四、营销调研过程 76

第一阶段：识别和确定问题 76

第二阶段：确定调研目标 76

第三阶段：调研设计 76

第四阶段：确定数据收集形式 78

第五阶段：确定样本 79

第六阶段：收集、处理、分析和评估数据 80

第七阶段：传递结果 80

第三部分 保险公司的目标市场第五章 消费者行为 87

一、消费者决策方法 88

二、消费者购买决策过程 90

问题认知 90

信息搜索 90

选项评估 91

购买选择 93

购后评估 93

三、影响消费者行为的个人因素 95

人口统计因素 95

形势因素 95

四、影响消费者行为的社会因素 97

文化与亚文化 97

社会阶层 97

参考群体 98

家庭影响 99

角色和地位 99

五、影响消费者行为的心理因素 100

动机 100

认知 101

学习 103

态度 103

第六章 组织购买者行为 106

一、影响组织购买行为的因素 107

二、组织购买的特征 109

组织动机 109

应提供的信息类型 109

购买程序 110

营销过程涉及到的人员 110

有限的、集中的市场 110

三、组织购买中的关系 110

保险公司／中间商的关系 111

中间商／客户的关系 111

保险公司／客户的关系 112

四、组织面临的购买决策类型 112

直接再购买决策 112

修正的再购买决策 113

新任务购买决策 114

五、组织购买决策过程 115

阶段1：问题认知或预期 115

阶段2：信息收集 115

阶段3：选项评估 116

阶段4：购买决策 116

阶段5：购后评估 117

六、与养老金产品相关的特殊购买考虑 118

第七章 市场细分，目标市场开发和定位 120

一、什么是市场 120

市场类型 121

识别和选择市场 121

二、市场细分 121

有效细分所需的条件 122

市场细分的依据 122

三、目标市场开发 129

目标市场开发的策略 129

分析和选择目标市场 130

四、人寿与健康保险公司确定为目标的消费者细分市场 131

由生命周期确定为目标的细分市场 131

由收入确定为目标的细分市场 133

由购买行为确定为目标的细分市场 134

由亲和群体确定为目标的细分市场 134

由健康状况确定为目标的细分市场 135

五、人寿与健康保险公司确定为目标的组织细分市场 135

由商业活动类型确定的细分 137

团体保险市场中的细分 137

企业保险市场的细分 139

六、定位 141

第四部分 关系营销第八章 客户关系 145

一、识别有价值的客户 146

二、满足客户需求 147

价值 147

客户满意 150

忠诚 155

三、制定关系营销的策略 156

第九章 续保性 159

一、续保性 160

续保性衡量工具 160

保单替换 161

二、影响续保性的因素 162

消费者 162

产品 162

销售过程 162

三、改善续保性的策略 163

针对消费者采用的策略 163

针对代理人采用的策略 164

总公司采用的策略 165

第五部分 产品与定价第十章 产品的基本概念 173

一、什么是产品 174

二、商品和服务 175

服务的特性 176

三、商业产品和消费者产品 177

消费者产品分类体系 178

四、产品组合策略 180

产品组合 180

五、产品生命周期 182

六、附加产品策略概念 184

包装 184

制定品牌 185

第十一章 产品开发 189

一、产品开发 189

二、产品开发过程 191

产品计划的制定 191

综合业务分析 195

技术设计 196

实施 199

销售监控与考核 201

第十二章 定价：市场经营者的观点 206

一、价格如何影响收入和利润 207

二、影响定价决策的主要因素 208

定价目标 208

成本 210

需求 212

购买者影响 213

竞争 214

监管要求 215

其他营销组合变量 216

三、定价策略 216

成本驱动定价策略 216

竞争对手驱动定价策略 217

客户驱动定价策略 217

四、费率结构 218

五、定价方法 220

资产份额计算法 220

价格评估 222

六、产品系列和产品组合定价考虑 223

产品系列定价 223

产品组合定价 224

第六部分 分销第十三章 分销渠道概述 229

一、分销渠道 229

二、保险公司采用的分销体系 230

三、个人销售分销体系 230

代理制分销体系 232

非代理制分销体系 233

经纪人经销机构分销体系 234

四、直接分销体系 234

五、分销渠道决策 234

确定分销渠道结构 235

分销层次密度 237

六、分销渠道的冲突与合作 238

分销渠道冲突 238

分销渠道合作 240

第十四章 个人销售分销体系 242

一、许可 243

代理人和经纪人许可 243

许可条件 243

特殊险种的许可条件 246

二、代理合同 247

代理合同基本条款 247

三、代理人补偿 248

佣金 249

服务费 250

典型补偿计划举例 251

其他补偿形式 251

代理人补偿限制 253

代理人初期津贴 254

四、补偿争议 255

第十五章 代理制分销体系 261

一、普通代理体系 262

普通代理体系的组织结构 262

分公司体系与总代理体系的选择 264

代理机构员工 264

代理机构管理 265

代理机构经理合同 274

分公司经理和总代理人的补偿 276

二、多险种代理（MLA）体系 279

多险种代理方式 279

多险种代理体系与普通代理体系比较 280

三、上门服务分销体系 281

外勤组织机构 282

上门服务体系与普通代理体系比较 283

四、自销体系 285

团体保险自销体系 285

自销体系的其他应用 286

五、定点分销体系 287

定点分销体系的两种特殊形式 287

第十六章 非代理制分销体系和经纪人经销机构分销体系 291

一、经纪人分销体系 292

招揽经纪业务 293

经纪人和经纪业务经营的类型 294

生产商／分销商的经纪关系 296

独立营销组织 296

经纪人补偿 296

二、个人业务总代理（PPGA）分销体系 297

招揽PPGA业务 298

PPGA补偿 298

经纪人分销体系与PPGA分销体系的区别 299

三、经纪人经销机构分销体系 299

经纪人经销机构的监管 300

经纪人经销机构的人员 300

保险销售和证券销售的区别 301

第十七章 直接分销体系 303

一、直接分销体系的特点 304

直销材料的种类 305

直接分销的优点 306

二、通过直接营销分销的产品 308

产品设计 308

分销产品的种类 310

三、直接营销的法规 311

四、直接营销的成本与利益比较 313

直销成本 313

盈亏平衡点 314

五、直接营销利用的媒体 316

直接邮件 316

印刷媒体 317

广播媒体 319

电话营销 320

其他直接营销媒体 321

六、直接营销过程 322

直接目标营销 322

直接营销调研 323

第七部分 促销第十八章 促销概述 329

一、信息交流：传递信息 330

二、促销手段 331

个人销售 332

广告 332

促销 332

宣传 333

三、促销策略 334

促销渠道与消费者促销 334

确定关键信息 335

四、协调促销努力 338

一体化营销信息交流 338

五、建立促销预算 339

销售百分率法 339

竞争均势法 339

最大承受法 340

目标任务法 340

六、建立有效的促销组合 340

目标市场特征 341

产品特征 342

企业文化与特征 343

竞争对手的行为 343

七、开展促销活动 344

第十九章 个人销售 346

一、为什么采用个人销售 347

个人销售的特有优势 347

二、销售人员需具备的资格 349

三、个人销售活动类型 350

面向分销商的个人销售 350

面向消费者和组织购买者的个人销售 351

四、个人销售过程 351

展业 351

调查事实 356

设计投保单 359

进行销售介绍 359

解答疑问和促成签约 360

提供售后服务 361

第二十章 广告 363

一、广告的种类 365

产品广告 366

企业形象广告 367

地方性广告、区域性广告、全国性广告及全球性广告 367

消费者广告与同业广告 370

独家赞助广告与合作广告 370

二、影响保险广告的法律因素 371

美国的广告法规 371

加拿大的广告法规 372

三、广告活动的策划 372

广告目标的确定 372

广告费用的预算 373

媒体计划的制定 373

广告的创意与制作 379

广告效果的测定 383

第二十一章 促销与宣传 387

一、促销 387

同业促销 388

同业促销的法规限制 390

消费者促销 391

评估促销的效果 392

二、宣传 393

宣传的用途 394

进行宣传的方法 397

评估宣传的效果 398

第八部分 营销管理第二十二章 监管对保险营销的影响 401

一、世界范围内的保险监管 402

二、保险监管的共同范畴 403

改善竞争的监管 403

保护消费者的监管 403

三、美国的法律环境 404

改善竞争的联邦法规 405

监督保险公司活动的联邦监管部门 406

变额保险产品的联邦法规 406

联邦政府消费者保护法 407

四、影响保险营销的州政府法律 407

偿付能力的监管 408

市场行为的监管 409

五、加拿大的法律环境 416

改善偿付能力和竞争的联邦监管 416

市场行为的省级监管 417

第二十三章 国际保险营销 421

一、鼓励国际营销的因素 422

更加稳定的政治环境 422

市场的开放 422

国际寿险市场的增长 422

更加一致的偿付能力法规 423

国际私营化保险业的增长 423

保险公司进入国际市场的动因 423

二、国际市场的选择 424

国际保险市场的调研 425

经济问题考虑 425

政治和监管问题考虑 429

人口统计问题的考虑 432

文化问题考虑 435

三、国际营销策略 437

公司的组建 437

国际营销计划 437

第二十四章 营销活动的组织、执行与控制 444

一、组织营销功能 445

功能性组织结构 445

产品性组织结构 446

地理区域性组织结构 446

客户类型性组织结构 447

组合结构 448

矩阵组织结构 448

二、执行营销策略 449

三、控制营销活动 450

控制方法 451

控制工具 452

词汇译释 463

索引 511